Em empresas business-to-business (ou B2B), o marketing de conteúdo não é mais considerado um luxo – mas sim uma necessidade. De acordo com uma pesquisa do Content Marketing Institute, 42% das organizações afirmam que suas operações de marketing de conteúdo são maduras, e 41% possuem uma estratégia de marketing de conteúdo documentada.
Marketing de conteúdo é uma parte tão importante de um negócio quanto a compra de espaço para anúncios. É assim que empresas B2B educam seus clientes existentes e potenciais sobre seus produtos, constroem suas reputações como fontes de informação confiáveis.
O Content Marketing Institute descobriu que as empresas mais bem-sucedidas (69%) possuem uma estratégia documentada. Isso pode fazer com que organizações novas no mundo do marketing de conteúdo se perguntem como criar uma estratégia de marketing de conteúdo B2B eficiente. Embora esta não seja uma tarefa simples, separar o tempo necessário para criar tal estratégia será vantajoso a longo prazo pois, desta forma, você estará focando seus esforços no que realmente importa.
Confira abaixo um guia básico para a criação de uma estratégia de marketing de conteúdo B2B eficiente.
Decida o que deseja alcançar
Antes de criar sua estratégia de marketing de conteúdo B2B, determine seus objetivos para o projeto. Em última análise, seu objetivo final será um número maior de vendas, mas o marketing de conteúdo vai além disso. Trata-se de educar os clientes, aumentar o conhecimento sobre sua marca e desenvolver uma audiência.
Confira abaixo alguns objetivos que você pode utilizar em sua própria estratégia:
- Desenvolver a confiança do seu público
- Atrair novos clientes em potencial
- Dissipar as objeções de tais clientes
- Aprofundar a fidelidade do cliente
- Aumentar seus rankings de SEO
Uma vez que tenha clareza sobre por que está criando um marketing de conteúdo, você poderá criar uma estratégia baseada em seus objetivos.
Conheça seu público-alvo
Não importa quais são seus objetivos para o marketing de conteúdo, é preciso conhecer seu público-alvo, ambos existente e potencial, para criar conteúdo para ele.
A melhor forma de fazê-lo é criando perfis para seus clientes ideais: seus cargos, indústrias, responsabilidades e pontos de conflito. Inclua pequenas informações como gênero, idade e passatempos de forma a delinear a pessoa para a qual você estará redigindo seu conteúdo. Este é o chamado perfil do comprador, e é útil quando você está visualizando a pessoa que lerá seu conteúdo.
Adicionalmente, converse com sua equipe de vendas para descobrir o que seus clientes estão querendo saber e quem está comprando. É aqui que você começará a identificar quem são seus melhores clientes, buscar clientes semelhantes em potencial e identificar alguns de seus problemas.
Elabore novas ideias de conteúdo
Uma vez que você tenha conhecido seus objetivos e público-alvo, comece a discutir novas ideias de conteúdo, incluindo seu formato. Por exemplo, se um dos seus objetivos de marketing de conteúdo é subir em seu ranking de SEO, você poderia considerar adicionar um blog ao seu site. Depois disso, identifique tópicos relevantes para o público que você está tentando atrair, além de palavras-chave para utilizar em suas postagens.
A pesquisa por palavras-chave pode ser realmente útil quando buscando ideias de conteúdo. Quer você use o Keyword Planner do Google ou outra ferramenta de SEO, poderá ver o que as pessoas estão pesquisando com relação ao seu negócio e criar conteúdos envolvendo tais palavras-chave.
Não importa quais são os objetivos para seu marketing de conteúdo, concentre o conteúdo em seus clientes e público-alvo. Estes virão até você para obter respostas e conselhos, e você quer que seu conteúdo reflita isso. Este pode ser no formato de postagem em seu blog, um videotutorial ou e-book – todos ótimos formatos para seu conteúdo. Considere realisticamente o que você pode alcançar e comece a planejar seu conteúdo de acordo.
Crie um calendário de conteúdo
Um calendário de conteúdo, também conhecido como calendário editorial, é uma parte integral de sua estratégia de marketing de conteúdo B2B. Este pode ser tão simples quanto uma planilha compartilhada ou tão complexo quanto um programa de software personalizado. No mínimo, este deve incluir:
- O título do conteúdo
- O tipo de conteúdo sendo criado (postagem em blog, white paper, vídeo)
- O prazo para a entrega do primeiro rascunho do conteúdo
- A data na qual o conteúdo será publicado
- Quaisquer palavras-chave de SEO sendo utilizadas
- Quem é o responsável pelo conteúdo
Embora seu calendário de conteúdo possa ser alterado sempre que necessário, este servirá como referência para que você possa continuar a aprimorar sua estratégia de marketing de conteúdo B2B.
Determine como distribuirá seu conteúdo
Sua estratégia de marketing de conteúdo não estará completa sem que você decida onde distribuirá seu conteúdo. Naturalmente, você o publicará em seu site, mas, dependendo de seus objetivos, também pode querer considerar:
- Distribuição paga, como utilizando Google Ads para enviar o conteúdo para as pessoas
- Distribuição social, similar à distribuição paga, mas nas redes sociais
- Conteúdo patrocinado, como em publicações da indústria
- Enviar o conteúdo através de newsletters por e-mail
- Promover o conteúdo em redes sociais (não pago)
Escolha o que irá mensurar
Naturalmente, você irá querer saber se seu marketing de conteúdo está funcionando, logo, escolha métricas alinhadas aos seus objetivos. Por exemplo, se seu objetivo é aumentar seu alcance de SEO, você pode querer mensurar o tráfego do seu site e como este se relaciona às palavras-chave utilizadas, além de conhecer quantos backlinks você está recebendo de outros sites. Existem diversas ferramentas disponíveis para fazê-lo, mas, caso você esteja apenas começando a lidar com tais métricas, o Google Analytics certamente oferecerá o que você precisa.
Este é apenas um ponto de partida quando se tratando do que você pode fazer para construir uma estratégia de marketing de conteúdo B2B eficaz. Ao experimentar novos tipos de conteúdo e palavras-chave, você descobrirá o que o ajudará a atingir suas metas de marketing de conteúdo. Você passará por diversos experimentos, mas uma vez que tenha implementado uma estratégia de marketing de conteúdo, saberá para onde quer ir, além de ser capaz de elaborar um caminho para chegar lá.
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