Capítulo 11: Flujos de ingresos para organizaciones sin fines de lucro

October 27, 2021

Todas las organizaciones sin fines de lucro dependen de una combinación de fuentes para sus ingresos, y el financiamiento puede provenir de individuos, fundaciones, corporaciones o del gobierno local y federal. Algunas organizaciones sin fines de lucro cobran una tarifa por ciertos tipos de servicios y algunas venden bienes o servicios para generar ingresos. Es importante diversificar su flujo de ingresos y tener una combinación saludable de fuentes de financiamiento para su organización. Estos son los tipos más comunes de fuentes de ingresos para organizaciones sin fines de lucro.

Donantes individuales

De todas las donaciones hechas a organizaciones sin fines de lucro, el 71 por ciento provienen de individuos.1 Sus contribuyentes individuales incluirán una combinación de donantes de alto nivel (donantes principales) y donantes de nivel medio bajo (donantes regulares).

Los donantes individuales pueden hacer donaciones únicas o recurrentes. Pueden donar a su organización a través de eventos (incluidos boletos para eventos, así como actividades adicionales de recaudación de fondos en los eventos, como rifas y subastas), llamamientos anuales o donaciones planificadas (dejar dinero a una organización sin fines de lucro en un testamento). Algunas personas o familias también tienen fundaciones familiares que pueden ayudarles a hacer donaciones a organizaciones benéficas.

Identificación y cultivo de donantes importantes

Para las organizaciones sin fines de lucro, el 88 por ciento del total de dólares recaudados proviene de solo el 12 por ciento de los donantes,2 por lo que es importante centrar los esfuerzos en los principales donantes. Si bien los donantes principales no darán con tanta frecuencia como los donantes de menor nivel, los obsequios que darán serán significativamente mayores; por lo tanto, las organizaciones sin fines de lucro deben tener una estrategia para cultivar continuamente donantes importantes.

El nivel en el que una donación se considera “importante” varía de una organización a otra. Eche un vistazo al historial de donaciones de su organización e identifique los obsequios más importantes para determinar qué se consideraría un obsequio importante. Las grandes organizaciones pueden considerar que los obsequios importantes son obsequios de seis cifras o más, mientras que las organizaciones pequeñas pueden considerar un obsequio de unos pocos miles de dólares como un obsequio importante.

Los prospectos de grandes obsequios deben estar conectados con la misión de su organización, y deben tener tanto la inclinación como la capacidad para dar grandes obsequios. Comenzar con sus donantes más grandes, los donantes más frecuentes y los miembros de la junta es una excelente manera de comenzar a cultivar donantes de regalos importantes. Si su presupuesto lo permite, considere invertir en software de evaluación de patrimonio (para obtener más información sobre bases de datos y software de evaluación de patrimonio, consulte el capítulo “Software esencial que su organización sin fines de lucro necesita para aumentar las donaciones”).

Una vez que haya identificado sus principales prospectos de obsequios, establecer relaciones y solicitar obsequios de los principales donantes requiere un tiempo y un esfuerzo considerables. Puede tomar una serie de pasos mientras los cultiva, incluido reunirse con ellos cara a cara en un entorno individual; invitándolos a recorrer sus instalaciones; hacer que se reúnan con su Director Ejecutivo; invitándolos a eventos; pedirles que se ofrezcan como voluntarios para su organización; y proporcionándoles actualizaciones periódicas y agradecimientos.3 Luego, por supuesto, se les debe pedir un obsequio, ya sea para apoyar un programa específico o una donación sin restricciones para apoyar a la organización.

Fundaciones y otras organizaciones

Hay más de 100,000 fundaciones en los Estados Unidos.4 Las fundaciones privadas (no gubernamentales) varían en tamaño, alcance, capacidad y los procesos a través de los cuales otorgan donaciones. Muchas fundaciones otorgarán una subvención a una organización de forma anual o única, y requieren solicitudes e informes detallados.

Es probable que las fundaciones más grandes tengan sitios web con sus pautas y requisitos; Otros buenos recursos para obtener información sobre fundaciones privadas incluyen Foundation Directory Online y GuideStar. Si bien algunas fundaciones brindarán apoyo operativo general o financiamiento sin restricciones, la mayoría prefiere financiar programas o iniciativas específicas. El financiamiento de la fundación generalmente comprende una pequeña porción de los ingresos de una organización sin fines de lucro (alrededor del 2 al 4 por ciento), pero puede desempeñar un papel importante en el financiamiento de nuevos programas o el fortalecimiento de los existentes.

Además de las fundaciones privadas, también existen fondos federados (organizaciones como United Way) que pueden proporcionar financiamiento a organizaciones sin fines de lucro. Las organizaciones benéficas públicas son una combinación de fundaciones privadas y organizaciones benéficas: reciben donaciones del público (y quizás del gobierno y de fundaciones privadas), pero transfieren parte de su dinero a otras organizaciones sin fines de lucro. La Junior League es un ejemplo de este tipo de organización5.

Las fundaciones comunitarias (o fondos asesorados por donantes) y las fundaciones familiares (donaciones de un individuo o familia) también son ejemplos de fundaciones que otorgan subvenciones más pequeñas que pueden brindar donaciones a organizaciones sin fines de lucro. Las corporaciones también pueden tener sus propias fundaciones, así como otros medios para hacer donaciones a organizaciones sin fines de lucro.

Donaciones corporativas

Las corporaciones dan dinero a organizaciones sin fines de lucro de diversas formas. Algunas corporaciones tienen sus propias fundaciones corporativas, que tienen procesos de concesión de subvenciones similares a los de las fundaciones privadas. Algunas corporaciones patrocinarán eventos o proporcionarán donaciones en especie para rifas y subastas de eventos.

El marketing relacionado con la causa es otra forma de donación corporativa, en la que las empresas ofrecerán una parte de los ingresos de la venta de un artículo a una organización sin fines de lucro. Esto también puede tener el beneficio de crear conciencia sobre una organización y de recaudar fondos. Muchas empresas también harán donaciones equivalentes cuando sus empleados donen a una organización, o donarán fondos cuando sus empleados se ofrezcan como voluntarios en una organización. Las donaciones corporativas pueden incluir tanto grandes empresas nacionales como pequeñas empresas locales.

Financiación gubernamental

Muchas organizaciones sin fines de lucro dependen de subvenciones locales, estatales o federales para financiar algunas de sus operaciones. Los sectores sin fines de lucro como el cuidado de la salud, la investigación, la educación y los medios públicos son ejemplos de organizaciones que a menudo dependen de la financiación federal. Si está buscando información sobre fondos gubernamentales, Grants.gov es un recurso excelente; Foundation Directory Online ahora también incluye información sobre subvenciones gubernamentales.

Otras fuentes de ingresos: tarifas por servicios y ventas de bienes

Muchas organizaciones sin fines de lucro cobran tarifas por algunos de sus servicios. Los hospitales facturan a los pacientes, los museos piden tarifas de admisión, los teatros venden entradas, las organizaciones cívicas cobran cuotas, las universidades exigen matrícula, etc. Si su organización sin fines de lucro puede cobrar por algunos de sus servicios, las tarifas por los servicios pueden ofrecer una fuente de ingresos significativa.

Algunas organizaciones sin fines de lucro, particularmente las más grandes con marcas conocidas, pueden confiar en las ventas de productos de marca para generar ingresos para la organización. Un ejemplo bien conocido de esto son las Girl Scouts que venden galletas Girl Scout. Otras organizaciones pueden vender camisetas, bolsos de mano, tazas y otros artículos para recaudar fondos.

Cuando se trata de recaudar dinero para su organización, asegúrese de tener un plan que incluya una combinación de fuentes de financiamiento y oportunidades. Las relaciones con los donantes, ya sean individuos, fundaciones, corporaciones o financiadores gubernamentales, requieren tiempo para desarrollarse y necesitan ser cultivadas y administradas. A todos los donantes les gusta sentirse apreciados y saber que sus donaciones están marcando la diferencia.


1 The Balance, “¿De dónde obtienen sus ingresos las organizaciones sin fines de lucro?” https://www.thebalancesmb.com/where-do-nonprofits-get-their-revenue-2502011

2 Bloomerang, “Recaudación de fondos de donaciones importantes en cifras” https://bloomerang.co/blog/infographic-major-gift-fundraising-by-the-numbers/

3 Amy Eisenstein, “Los 4 pilares de las principales relaciones de obsequio” https://www.amyeisenstein.com/4-pillars-of-major-gift-relationships/

4 Karen Eber Davis, “¿Puede su organización sin fines de lucro obtener más ingresos? Las 7 fuentes” https://www.kedconsult.com/can-your-organization-obtain-more-income-the-7-sources/

5 The Balance, “¿De dónde obtienen sus ingresos las organizaciones sin fines de lucro?” https://www.thebalancesmb.com/where-do-nonprofits-get-their-revenue-2502011

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