O que é ser embaixador de uma marca?

Na última década, a forma como encontramos produtos e serviços mudou muito. Pense na sua infância: como você descobriu aquele brinquedo preferido? E como seus pais escolhiam o hotel das férias? Ou como você achava um encanador quando a pia entupia? Antigamente, a gente recorria à lista telefônica para encontrar um serviço confiável. E você voltava correndo do banheiro, no meio do programa, para não perder o comercial do seu brinquedo favorito na TV.

Só que a mídia mudou, e a relação entre consumidores e marcas mudou junto. Com plataformas como Instagram e Google Avaliações, hoje a gente recorre cada vez mais a opiniões de outras pessoas para saber se um produto ou serviço vale a pena. O relatório “Trust in Influencer Marketing”, da IZEA Research, publicado em 2025, mostra que 77% dos entrevistados preferem conteúdos criados por influenciadores a anúncios roteirizados por profissionais de marketing.

Como o marketing online depende cada vez mais das redes sociais e do boca a boca, entender o que é ser embaixador de uma marca ficou essencial: esses profissionais têm um papel cada vez mais importante na visibilidade e no crescimento dos negócios. 

O que faz um embaixador de marca?

A definição já está no nome: embaixador.

O marketing foi muito além de pagar por alguns outdoors e por um espaço de anúncio em sites. Hoje, quem pesquisa antes de comprar quer um toque mais pessoal. 

Onde você procura quando está pesquisando sua próxima compra? Você olha os outdoors na beira da estrada, com celebridades que provavelmente ganham milhões para posar ao lado do novo iPhone? Ou prefere acompanhar os stories do Instagram e as resenhas no YouTube de gente como você, que já segue a marca há tempos e conta como foi a experiência real com cada produto? 

Embaixador de marca é a pessoa que faz parceria com a sua empresa para divulgar e dar a conhecer o seu produto. Como os consumidores confiam cada vez mais em avaliações e em indicações nas redes sociais, ter um programa de embaixadores é como ter uma equipe na linha de frente, encontrando seus potenciais clientes e transformando-os em leads.

Afinal, o que faz um embaixador de marca? 

Veja alguns exemplos do que você pode esperar de um embaixador de marca:

• Criar e compartilhar conteúdo de divulgação em redes sociais como Instagram, Twitter, YouTube e TikTok
• Avaliar e dar nota ao seu produto ou serviço
• Criar e compartilhar tutoriais
• Divulgar links de indicação nos próprios perfis, para o público encontrar e comprar o seu produto com facilidade

Uma campanha de marketing bem feita não se resume a divulgar a marca. Antes de sermos consumidores, somos pessoas, e nos aproximamos naturalmente do que é familiar e parecido com a gente. O embaixador dá esse toque pessoal ao seu marketing e ainda constrói um caminho de confiança entre o cliente e a sua empresa. Os embaixadores também ajudam o seu negócio a:

• Crescer de forma orgânica nas redes sociais
• Ter conteúdo de marketing constante, publicado nos canais deles
• Ampliar o reconhecimento da marca entre seguidores e contatos
• Fortalecer a imagem e a reputação da marca
• Chegar direto a públicos de nicho

Exemplos de programas de embaixadores de marca

O Red Bull Wings Team é um dos exemplos mais conhecidos de marketing de campo voltado a um público bem específico. Se você já passou por um campus universitário, provavelmente viu esse programa de embaixadores da marca em ação. Também chamados de Student Marketeers, esses embaixadores costumam ser estudantes que convivem todos os dias com uma fatia enorme do público da Red Bull: outros universitários. Além desse contato pessoal, a marca apostou de vez no marketing de campo e distribuiu caixas de produto em centenas de campi pelo mundo. Ao identificar o seu maior público-alvo e ir até ele, a Red Bull construiu uma imagem global de bebida para quem é jovem e descolado. E foi além: percebeu que existe algo que o universitário ama mais do que energético, que é energético de graça. Isso mostra que a empresa entende mesmo quem consome o seu produto. 

O crescimento do conteúdo de estilo de vida e fitness no YouTube e no Instagram criou uma proximidade nova entre influenciadores e seguidores. O que antes parecia um nicho distante passou a ser acessível para as empresas por meio de programas de embaixadores. Marcas como a lululemon hoje falam direto com o consumidor por meio de especialistas em fitness como Mandy Rose ou de criadoras de conteúdo de estilo de vida como Michel Janse. Vídeos patrocinados de compras e de lookbooks costumam render dezenas de milhares de visualizações em canais de médio porte e até meio milhão em canais com mais inscritos. A lululemon investe no trabalho de base para formar comunidade, e isso aparece no peso dos pequenos influenciadores no seu valor de mídia conquistada (EMV). Segundo dados da CreatorIQ, esses criadores menores responderam por 32% do EMV da lululemon entre março de 2024 e fevereiro de 2025.

Os melhores embaixadores de marca costumam sair do meio dos clientes fiéis. Os nichos de bourbon e uísque na internet, por exemplo, reúnem comunidades bem apaixonadas. A Maker’s Mark aproveitou justamente isso: qualquer pessoa pode entrar de graça no programa de embaixadores da marca. Quem participa, como os entusiastas de bourbon, ganha garrafas, acesso exclusivo a eventos e descontos, e ainda divulga a marca entre amigos e familiares. Com o programa, a Maker’s Mark chegou a blogs de entusiastas em quem o público confia, como o Bourbon Guy. Lá, a cobertura detalhada dos eventos faz a divulgação, reforça a credibilidade da marca e mostra ao leitor que ela foi feita para gente como ele.

Tipos de embaixadores de marca

Assim como existem vários canais de marketing, também existem vários tipos de embaixadores de marca.

O programa da Lululemon é um ótimo exemplo de parceria de afiliados: uma pessoa, em geral um influenciador, divulga a marca em conteúdos patrocinados ou recebe produtos de graça em troca de avaliações. 

O Book of the Month voltou a crescer rápido nos últimos anos graças às parcerias de afiliados com booktubers e bookstagrammers, comunidades online de nicho dedicadas a livros e ao universo dos fãs. Embora a empresa só envie pedidos para os Estados Unidos, a parceria com influenciadores de livros do mundo todo fez a marca chegar a pessoas que talvez nunca a conhecessem fora do YouTube ou do Instagram.

Além do programa de embaixadores, o Book of the Month aposta numa estratégia de menor escala, o programa de indicação de clientes. Os assinantes ganham créditos para comprar livros ao enviar links de cadastro a amigos e familiares, que, por sua vez, recebem um desconto de indicação ao assinar. Mesmo custando pouco perto de patrocínios e produtos grátis, programas de indicação e sistemas de recompensa para fidelizar clientes funcionam muito bem, porque fortalecem a relação pessoal entre a marca e o cliente. 

Booktubers na Holanda falam de uma assinatura de livros que só entrega nos Estados Unidos, youtubers de ioga e pilates mostram suas compras e usam legging da Lululemon, e a Red Bull virou parte da vida universitária. Como tudo isso aconteceu? 

A resposta é uma só: branding. Essas empresas identificaram seus públicos-alvo e as comunidades de nicho dentro deles. Depois, ao se aliarem a quem já interagia com os produtos e os comprava, construíram a reputação nesses mercados e continuam a reforçá-la. Para essas parcerias andarem bem, é importante ter uma estrutura clara. Seja com influenciadores, afiliados ou clientes fiéis, definir expectativas, entregas e pagamento protege os dois lados e aumenta as chances de dar certo. Um acordo pronto, como o modelo de contrato de embaixador de marca da Jotform, ajuda a formalizar o programa, manter a consistência entre os embaixadores e ampliar o trabalho sem começar do zero.

Como criar um programa de embaixadores de marca

Você já se informou sobre influenciadores e indicações de clientes. E agora? Veja os próximos passos para começar um programa de embaixadores de marca e se aproximar do seu público de um jeito diferente.

Encontre o nicho dentro do nicho

Sua equipe de marketing provavelmente já sabe quem pesquisa e compra o seu produto. Mas será que existem nichos dentro desses nichos? Para começar a busca por embaixadores, procure subgrupos na sua base de clientes e observe como essas pessoas descobrem e comentam a sua marca. A lululemon, por exemplo, é uma marca de athleisure, mas entre os clientes dela há comunidades bem distintas: quem treina pesado e quer equipamentos de alta performance, quem passa muito tempo em casa e busca roupas confortáveis, e quem pratica ioga e pilates e precisa de peças que acompanhem o alongamento, entre outros.

Depois de identificar esses subgrupos, veja quais influenciadores recebem mais curtidas e visualizações em cada comunidade. Para saber se combinam com a sua marca, navegue pelo conteúdo deles: com que frequência publicam e como o público reage. Mais comentários e curtidas significam mais engajamento, e mais engajamento significa mais gente vendo a sua marca e os seus produtos. 

Planeje seus programas de embaixadores de marca

Agora que você sabe com quem quer fazer parceria, é hora de planejar os melhores programas de embaixadores para a sua marca. Aqui na Jotform, lançamos um novo programa de afiliados em que os clientes recebem 30% de comissão durante um ano por cada usuário que indicam. Assim, recompensamos a nossa comunidade e, ao mesmo tempo, incentivamos as pessoas a falar bem de nós. 

Da mesma forma, um programa de indicação de clientes é um caminho confiável para conseguir leads e ampliar a base de clientes, sem depender de correntes de e-mail que podem acabar na caixa de spam dos seus prospects. Você constrói relacionamentos o tempo todo, com clientes novos e antigos, e a rede de contatos deles é um ótimo canal para crescer de forma contínua. Nossos modelos online ajudam a montar rapidamente um programa de indicação que fortalece a imagem e a reputação da sua marca. 

Defina metas e expectativas

Como em qualquer ação de marketing, é essencial definir objetivos e expectativas, tanto para você quanto para os seus embaixadores. O que você espera dessa parceria? Para acompanhar a eficácia do programa, fique de olho em indicadores de retorno concretos, como:

• presença e engajamento nas redes sociais (seguidores, hashtags, visualizações, comentários);
• receita gerada pelos links de afiliados;
• crescimento consistente da comunidade (indicações que viraram clientes frequentes, avaliações e tutoriais que citam ou dão crédito ao embaixador).

Seja transparente sobre o que você espera e sobre o que o parceiro vai receber de você, e deixe tudo registrado em um contrato com os possíveis embaixadores de marca. Assim, cada um sabe qual é o seu papel e pode aguardar com tranquilidade os frutos da parceria.

Mantenha o contato

Seus embaixadores estão por aí, divulgando a marca e conversando com prospects e leads. À medida que a base de clientes cresce, continue estimulando os embaixadores e os possíveis parceiros com recompensas e sistemas de pontos, para que sigam animados em trabalhar com você e espalhar as boas notícias. Códigos promocionais e links de afiliados pagos custam bem menos do que anúncios na TV e outdoors, então deixe claro que você valoriza e cuida bem dessas pessoas. Aproveite também para se aproximar da comunidade acompanhando as avaliações dos produtos e respondendo com rapidez e sinceridade. Ninguém é perfeito, e todos nós recebemos uma avaliação ruim de vez em quando. Uma avaliação negativa é uma ótima oportunidade para conversar diretamente com a comunidade e mostrar que você valoriza os seus clientes.

E agora?

Você já viu as asas, os livros, as leggings e como comunidades inteiras nascem em torno dessas marcas. Quer criar relacionamentos duradouros com os seus clientes e fazer o negócio crescer? Fale com a gente ou veja a nossa lista de modelos superfáceis para montar o seu programa de embaixadores de marca.