Como persuadir jornalistas: Um guia completo

Apesar das flutuações do mercado e da pandemia de COVID-19, você chegou ao ponto em que sua startup está pronta para ser lançada. Agora você precisa gritar para o mundo dos negócios em alto e bom som – chegou a hora.

Contudo, para causar impacto, você precisa convencer os meios de comunicação de que tem algo que vale a pena dizer aos seus públicos. Mas como fazer seu argumento de venda se destacar em meio à enxurrada diária de propostas que os jornalistas recebem? As dicas a seguir o ajudarão a garantir que os jornalistas leiam e respondam favoravelmente ao seu discurso de vendas.

A entrega

A triste verdade sobre a entrega de discursos de vendas para jornalistas é que muitos nunca são lidos porque algo está sempre faltando. As dicas sobre o que fazer e não fazer a seguir o ajudarão a evitar que seu argumento de venda se encaixe nessa categoria.

Não envie seu discurso de vendas para o repórter errado

Enviar um argumento de venda sobre uma empresa na área de finanças para um repórter que não cobre finanças é praticamente uma exclusão garantida. Não desperdice o tempo de um jornalista com um material irrelevante para sua área. Certifique-se de que o conteúdo certo chegue às mãos do jornalista certo.

Não escreva coisas genéricas

Receber um argumento de venda claramente produzido em massa também é desanimador para os jornalistas. Personalize seu discurso de vendas usando seu endereço de e-mail individual e o nome de sua preferência em vez de enviar uma só mensagem para uma enorme lista de pessoas como cópias idênticas.

Você quer que o jornalista recebendo sua proposta dê sua atenção pessoal a ela. Conceda-o a mesma cortesia.

Faça pesquisas

Ao tentar persuadir jornalistas, você está pedindo a eles que mergulhem mais fundo em sua empresa. Você nunca tentaria efetuar uma venda para um cliente sem pesquisar sobre seus desafios, desejos e necessidades. Da mesma forma, não tente persuadir jornalistas sem pesquisar os tópicos de sua preferência, o local onde trabalham e o que buscam em uma história em potencial.

Algumas investigações superficiais podem ajudá-lo a evitar erros de estilo e conteúdo. Enviar seu discurso de vendas para o endereço de e-mail errado (alguns jornalistas têm endereços de e-mail específicos para isso) ou para dois jornalistas que trabalham no mesmo local são erros que podem ser facilmente evitados com uma pequena pesquisa.

Ler os feeds das redes sociais de um jornalista (Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn) pode rapidamente fornecê-lo uma ideia acerca do tipo de conteúdo que tem chances de ser (ou não) aprovado por ele – ou até mesmo se este está aberto para receber esse tipo de proposta naquele momento.

O discurso em si

Você compilou uma lista de jornalistas que escrevem sobre o principal tópico relacionado à sua empresa e está pronto para redigir seu e-mail e enviá-lo. Mas o que deve ser inserido em um discurso de vendas que vale a pena ler?

Muitos profissionais de marketing escrevem argumentos de venda tendo em vista o que o jornalista pode fazer pela empresa. Invertendo esse pensamento, você será capaz de criar um discurso de vendas muito melhor. Certifique-se de que seu discurso inclua os aspectos mencionados a seguir. Isso ajudará os jornalistas a fornecer aos seus leitores o conteúdo que procuram, o que, por sua vez, ajudará seus negócios.

Relevância

RP não significa apenas “relações públicas” ou “boletim de imprensa” (do inglês press release), mas também deve significar “relevância do argumento de venda” (do inglês pitch relevance). Certifique-se de direcionar seu discurso de vendas especificamente de acordo com a área de cobertura do jornalista, até mesmo o assunto do e-mail.

É importante lembrar que redatores de colunas de negócios e empresas precisam uns dos outros para sobreviver. As empresas precisam de divulgação e os escritores precisam de conteúdo, portanto, no melhor dos dois mundos, estes se ajudam.

Fatos

Em um discurso de vendas, é essencial manter a hipérbole. Isso pode parecer óbvio, mas os jornalistas – os quais são especialistas na checagem de fatos – muitas vezes recebem discursos carregados de superlativos e palavras da moda. A maioria deles exclui este tipo de argumento após apenas uma revisão superficial.

Atenha-se aos fatos sobre o que sua empresa faz e aos problemas que ela resolve para seus clientes. Palavras como “revolucionário”, “inovador” e “transformador” são banais, infladas e sobreutilizadas. Evite esse tipo de linguagem.

Simplicidade

A simplicidade é como o sal – você deve usar apenas o suficiente, mas não muito. Muitas vezes, os discursos são saturados de complexidade. Não faça um repórter ler um e-mail de 500 palavras quando na verdade ele só tem tempo para 200–250.

Simples nunca deve ser sinônimo de “chato”. Mantenha seu discurso curto, mas certifique-se de elaborá-lo com cuidado. Um argumento de venda bem elaborado deve explicar seu negócio de forma sucinta para um jornalista experiente que está familiarizado com seu mercado, mas que não esteve envolvido com sua equipe técnica nos últimos seis meses.

Oportunidade

Você lembra daqueles filmes antigos em que o repórter corria por todos os lados com a etiqueta de IMPRENSA no chapéu? O que ele estava procurando? Um furo!

Inclua algumas notícias recentes sobre um novo produto, um avanço iminente que satisfaz uma necessidade comercial crítica ou um diferencial que o distinga da concorrência. Estas são coisas que podem despertar o interesse de um jornalista e tornar sua história interessante para o repórter – além de proporcionar uma ótima cobertura da mídia para você.

Você também pode acompanhar um artigo “melhor de” ou “mulheres no mundo dos negócios” que o jornalista escreve todos os anos e mencionar isso em seu argumento de venda ou em um e-mail. Isso pode mostrar ao jornalista que você não apenas conhece seu material, mas o lê regularmente – e não apenas jogou seu nome no Google.

Preste atenção a esses fatores-chave e você será capaz de produzir discursos de venda bem-sucedidos para ajudá-lo a divulgar o nome de sua startup.

AUTOR
A journalist and digital consultant, John Boitnott has worked for TV, newspapers, radio, and Internet companies for 25 years. He’s written for Inc.com, Fast Company, NBC, Entrepreneur, USA Today, and Business Insider, among others.

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