Otimizando seu site para a Geração de Leads

Criar um site não otimizado para a geração de leads é como erguer um outdoor direcionado para uma floresta: completamente inútil na captura de potenciais clientes.

Como discutimos nos capítulos anteriores, um site otimizado utiliza chamadas para ação (do inglês call-to-action, ou CTA) para guiar um visitante para uma landing page, onde este pode inserir suas informações e se tornar um lead. No Capítulo 2, repassamos a elaboração de uma estratégia para a geração de leads, detalhando o processo de desenvolvimento para a criação de e-mails, conteúdo, pesquisas e campanhas de marketing social eficientes. Confira abaixo alguns passos para ajudá-lo a redirecionar seu outdoor e otimizar a jornada do visitante até você.

Identifique sua classificação

Não há motivos para pagar uma fortuna para uma empresa de desenvolvimento web, ou dedicar o tempo e recursos de um funcionário para criar um novo site ou atualizar sua opção existente, se você não entende onde este se encaixa atualmente nos rankings. Você precisa operar com a ajuda de um indicador para saber o que está funcionando (ou não). Considere sua auditoria inicial como base: é preciso compreender como seu site está se desempenhando e sua classificação, e são estes números que você deverá usar de forma comparativa posteriormente para mensurar seu crescimento.

O SEO-Hacker explica que existem duas áreas principais a serem identificadas ao estabelecer a eficácia do seu SEO: rankings de palavras-chave e tráfego. Rankings de palavras-chave ajudam a estabelecer onde estão localizadas as palavras-chave relacionadas ao seu site nos resultados de pesquisas na maioria dos motores. A classificação de suas palavras-chave deve demonstrar movimento ou flutuações. Com algum investimento de tempo e esforços, é possível melhorar sua classificação nos resultados de pesquisas. A maioria das empresas tem como objetivo manter sua colocação ou alcançar a primeira página dos resultados de pesquisas. O tráfego do seu site pode estar diretamente relacionado às suas campanhas de geração de leads e esforços de SEO. Ao combinar sua estratégia de marketing e palavras-chave, você certamente verá um aumento no número de visitantes novos, únicos e recorrentes do seu site.

Otimize sua página inicial

Por onde você deve começar a otimizar sua página inicial? Primeiro, adicione um número de telefone atual para seu negócio, bem como quaisquer outras informações de contato pertinentes (como e-mail, formulário de contato e localização física/endereço, caso aplicável). Adicionalmente, se você possui alguma certificação, afiliações (como a acreditação BBB) ou selos de confiança, inclua-os em um local bastante visível.

Todo site deve incluir depoimentos. O GiveMeService.com detalha os cinco principais aspectos que tornam os depoimentos importantes:

  • Estes aumentam a confiança entre você (ou sua empresa) e o consumidor.
  • Depoimentos adicionam um conteúdo relevante ao seu site, impulsionando seus esforços de SEO.
  • Estes podem ajudá-lo a distinguir e diferenciar você da concorrência.
  • Estes podem ajudar a explicar e destacar a variedade de serviços oferecidos pela sua empresa.
  • Depoimentos podem demonstrar como clientes anteriores gostaram de trabalhar com você – fornecendo a um potencial cliente uma referência e motivo para adquirir seus serviços em vez de fazê-lo com a concorrência.

Não esqueça de adicionar fotos e vídeos de alta qualidade – muitas pessoas preferem ver do que se trata uma empresa e, mesmo usando apenas fotos em alta resolução do seu escritório, estas devem ajudá-lo a contar a história do seu site.

Outros fatores de SEO importantes:

  • Tags de título.
  • Metadescrições.
  • Tags de cabeçalho.
  • Densidade de palavras-chave em cada página, especialmente nas landing pages.
  • Texto alternativo nas tags de imagem.
  • Links internos e externos para conteúdos relevantes.
  • Um mapa do site.
  • Informações Robots.txt.
  • Caching (armazenamento em cache).
  • Carregamento assíncrono de scripts.
  • Redirecionamentos, quando apropriado (como para landing pages).
  • Microdados.
  • SEO técnico (o qual inclui a estrutura do site, sua indexação e resgate de URLs).

Crie formulários para geração de leads

Agora que você identificou sua linha de base e otimizou sua página inicial e site aplicando as melhores práticas de SEO, chegou a hora de criar um formulário para geração de leads. Este é o processo através do qual você deve incentivar um visitante a aderir a um serviço (como seu e-mail marketing ou blog), transformando-os em leads.

Existem diversos tipos e locais para a inserção de formulários para geração de leads:

Locais:

  • A página inicial do seu site.
  • O rodapé do seu site.
  • Landing pages criadas para promoções.
  • No blog da empresa.
  • Barra inteligente (um campo localizado na parte superior do seu site que solicita inscrições de e-mails).
  • Pop-up para adesão.

Tipos:

  • Solicitação de demonstração.
  • Formulário de contato.
  • Formulários pop-up.
  • Bate-papo ao vivo fora do horário comercial.
  • E-mail de adesão.

Algumas coisas importantes a serem observadas ao escolher um local para hospedar seus formulários para geração de leads: o HubSpot recomenda que seu formulário esteja acima da dobra ou acessível de uma maneira que o visitante não precise rolar pela landing page para vê-lo. Eles também aconselham tornar seu título uma chamada para ação; limitar seu formulário para que este não fique muito longo, mas que também não tenha apenas quatro campos; ter uma mistura de campos obrigatórios e não obrigatórios, os quais devem ser claramente marcados (para ajudá-lo a avaliar quais leads são “quentes” e quais não são); fazer com que seu botão de envio diga algo que estimule o envio, como “Enviar” ou “Baixar” ou “Acessar”; e vincular uma política de privacidade ao solicitar informações pessoais, quando aplicável.

A especialista em geração de leads, Lilach Bullock, afirma que pedir demais em seus formulários de adesão é um grande erro que as empresas cometem. Quando o preenchimento de um formulário é muito demorado ou este solicita muitas informações pessoais, você provavelmente perderá leads de alta qualidade.

Crie CTAs

Uma chamada para ação (CTA) não é apenas aquilo que atrai o visitante, mas que também aquilo que o impulsiona a realizar alguma ação em seu site. Seu CTA deve ser facilmente identificável, antecipar quaisquer objeções persistentes e cativar o visitante o suficiente para chamar sua atenção e incentivá-lo a clicar.

Experimente transformar seu CTA em um botão para diferenciá-lo do restante do conteúdo em seu site – ou talvez até mesmo torná-lo colorido para dar destaque ao mesmo. Torne a linguagem e intenção da ação (clicar no botão de submissão) extremamente claras: Em vez de usar “Enviar Formulário”, experimente “Enviar Inscrição”, ou quaisquer outros termos relevantes à ação que você deseja que o visitante realize.

Além de seu CTA principal (ou seu botão de envio), que representa a ação principal que você gostaria que o visitante realizasse, experimente adicionar CTAs secundários e personalizados para ações secundárias. Por exemplo, enquanto o botão principal pode incentivar o visitante a clicar em “enviar” ou “finalizar” em seu formulário para geração de leads, o secundário pode representar uma opção para voltar, cancelar, limpar um campo ou o formulário inteiro. O Patternry descreve CTAs secundários como ações alternativas, geralmente menos importantes que aquela do CTA primário, mas que podem mudar a experiência do usuário.

Crie ofertas

Com grandes mudanças na forma como as pessoas compram e gastam seu dinheiro, surgem mudanças inéditas no ciclo de compra.

Sendo assim, você precisa oferecer aos seus visitantes algo em troca de suas informações. Você precisa dar a eles um motivo para se inscrever, seja este um:

  • Teste gratuito do seu produto ou serviço.
  • Webinar ou vídeo online.
  • Um documento técnico, artigo relevante ou outro guia de conteúdo semelhante.
  • Newsletter ou conteúdo de e-mail ativo.
  • Cupom ou desconto em seus produtos ou serviços.
  • Diferentes produtos, serviços ou outros objetos de valor.

Essa oferta atraente ajuda a estabelecer um relacionamento significativo com o visitante, não apenas transformando-o em lead, mas também ajudando a diferenciar você da concorrência. Este é o momento de definir seu negócio, solidificar as soluções para o problema do consumidor e estabelecer um relacionamento inicial com seu lead.

Sua oferta pode variar desde uma troca de informações por algum conteúdo, como um e-book, até algo que demonstre um elemento de raridade. Alguns profissionais de marketing e vendas argumentam que o estabelecimento do aspecto de raridade gera uma resposta emocional e o medo da escassez, levando o usuário a agir rapidamente.

Independente do caminho tomado, o importante é lembrar que sua oferta deve ser relevante para o seu setor, bem como ser algo que o consumidor já esteja procurando ou que, depois de conhecer, não vai querer ficar sem.

Execute testes A/B

Agora que você possui diversas ofertas, bem como as landing pages e formulários para geração de leads correspondentes, é chegada a hora de executar testes A/B no conteúdo para garantir que seu SEO seja eficaz e que você esteja obtendo o tráfego desejado em seu site (Lembra como estabelecemos uma linha de base primeiro? É dessa forma que você deverá comparar seu sucesso e progresso, bem como a eficácia de cada parte do conteúdo).

Faça isso em todas as três partes do processo de geração de leads: CTA, landing pages e páginas de agradecimento. Use seu parâmetro para observar o que está funcionando e o que não está funcionando. Ao encontrar um conteúdo que precise de aprimoramentos, tente melhorar a eficácia do mesmo alterando palavras, imagens, ofertas, títulos e requisitos ou barreiras à entrada. Caso o seu formulário tenha 10 perguntas e seus visitantes não o estejam preenchendo completamente, veja quais campos podem ser cortados ou automaticamente preenchidos e encurte-o. Caso não esteja obtendo leads de qualidade através de seus formulários, experimente solicitar informações adicionais em seus formulários, as quais poderão ajudará-lo a eliminar partes não interessadas como leads. Avalie e teste cada etapa do seu processo de conversão de visitante para lead. Melhore a qualidade dos seus leads utilizando dados referentes ao que é mais eficaz e desenvolva seu conteúdo a partir daí.

Cultive seus leads

Por fim, maximize o valor dos seus leads através da nutrição de leads. Você deve engajar seus leads, incentivando-os a concluir o processo de vendas para, possivelmente, retê-los como clientes contínuos, futuros ou como pessoas dispostas a deixar um depoimento e/ou uma avaliação positiva. Consulte o capítulo 9 deste e-book para mais informações sobre como nutrir seus leads por todo o funil de leads.

AUTOR
Chad is VP of Marketing and Communications at Jotform. He’s also a frequent contributor to various tech and business publications, and an absolute wizard with a Vitamix. He holds a master’s degree in communication and resides with his wife and cats in Oakland, California. You can reach Chad through his contact form.

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