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Generación de Prospectos: Todo lo que necesita saber para hacer crecer un negocio.

La generación de clientes potenciales es un paso crítico en el proceso de marketing, pero más importante aún, es fundamental para el crecimiento empresarial.

De hecho, un estudio hecho por Marketo mostró que las empresas con prácticas sólidas de generación prospectos lograron al menos un 133% más de ingresos que las empresas que no cuentan con buenas técnicas.

Y aunque los propietarios de empresas de organizaciones grandes y pequeñas, así como los especialistas en marketing en todas las etapas de sus carreras, dicen que comprenden el papel clave que desempeña la generación de oportunidades de venta para impulsar los resultados finales, también dicen que es uno de sus mayores desafíos continuos.

Estamos aquí para ayudar. En esta guía, cubriremos las consideraciones clave que se deben tener en cuenta al desarrollar una estrategia de generación de prospectos. También exploraremos varias técnicas para generar clientes potenciales en línea. Y revisaremos los métodos de generación de prospectos de empresa a empresa (B2B), investigaremos el concepto de puntuación de prospectos y discutiremos cómo medir y optimizar las campañas de generación de prospectos.

En esencia, lo prepararemos para utilizar la generación de oportunidades de venta y comenzar a lograr los resultados comerciales y de marketing que desea ver.

¿Qué es la generación de prospectos?

Puede haber miles de personas que conocen su marca, pero hasta que se relacionen con usted de alguna manera, seguirán siendo desconocidos para su empresa. ¿Cómo atrae a esos objetivos y capta su interés para darse a conocer a ellos, e idealmente sus direcciones de correo electrónico o números de teléfono? A través de la generación de prospectos.

En pocas palabras, la generación de prospectos es el proceso de convertir a extraños (personas que han indicado interés en lo que ofrece) en clientes potenciales e iniciarlos en el viaje de convertirse en clientes.

Después de todo, si no ha captado el interés de un prospecto y no ha averiguado cómo comunicarse e identificarlo, no tiene a nadie a quien dirigir sus esfuerzos de marketing, nadie a quien fomentar la compra. Por eso es importante que gestione bien sus prácticas de generación de clientes potenciales.

Estrategias de generación de prospectos: Consideraciones clave e imanes efectivos de prospectos

Si la generación de prospectos es el proceso de convertir extraños en clientes, entonces una estrategia de generación de prospectos se refiere al enfoque que utiliza para respaldar y optimizar este proceso. Básicamente, es un plan de acción para atraer y capturar clientes potenciales.

Naturalmente, hay una serie de conceptos que debe comprender y una variedad de decisiones que debe tomar al crear una estrategia eficaz de generación de prospectos. En esta sección, cubrimos definiciones clave y describimos factores importantes a considerar antes de comenzar a implementar tácticas específicas.

Cómo ha evolucionado la generación de prospectos con la transformación digital.

En primer lugar, es fundamental comprender que el proceso de generación de oportunidades de venta actual no se parece en nada a lo que era hace 40, 30 e incluso 20 años. Con el auge de Internet, la forma en que las marcas llegan a los clientes potenciales ha cambiado drásticamente.

Aquí describimos algunos de los desarrollos relacionados con la transformación digital que han impactado este aspecto del marketing. Vale la pena familiarizarse con estos cambios para que pueda ajustar su estrategia, si es necesario, y aprovechar estas oportunidades.

Sobrecarga de información y escasez de atención. Con la proliferación de canales en línea, los consumidores ahora están inundados de información. Tuvieron que aprender a desconectar ciertos mensajes y se volvieron más exigentes con el contenido que consumen. Como resultado, las marcas tienen que trabajar mucho más para atravesar la distracción y llamar la atención. Ahora es esencial una sólida estrategia de generación de prospectos.

El cambio de “encontrar” a “ser encontrado”. Debido a la abundancia de información que existe, los compradores de hoy son bastante directos. Ellos hacen su propia investigación y buscan activamente marcas que les atraigan. Mientras que en el pasado, las empresas dedicaban gran parte de su tiempo a buscar y “encontrar” clientes potenciales, hoy las empresas invierten en tácticas que las posiciona para “ser encontradas” por los consumidores de forma orgánica.

El surgimiento de nuevos canales. Las empresas solían estar limitadas a tácticas de generación de prospectos locales (tocaremos esto más adelante). Hoy, gracias a la transformación digital, las empresas pueden usar todo, desde blogs y publicaciones de Facebook hasta SEO y publicidad de pago por clic (PPC) para captar la atención.

Acceso a los datos. Gracias a la analítica, ahora podemos monitorear de cerca el comportamiento del usuario y medir el impacto de las actividades de marketing. La información obtenida a partir de los datos nos proporciona información invaluable sobre los clientes potenciales y los tipos de mensajes a los que responden mejor. Como resultado, las estrategias de generación de prospectos pueden ser menos genéricas y más personalizadas, y estar menos basadas en la intuición y más en hechos concretos.

Un mayor enfoque en las relaciones. La generación de prospectos solía consistir en iniciar el interés con el fin de finalmente cerrar una venta. Ahora, los clientes esperan un compromiso con las marcas. Quieren una comunicación bidireccional e interacción significativa en múltiples puntos de contacto. La generación de prospectos ahora trata más de iniciar relaciones a largo plazo con prospectos que de cualquier otra cosa.

Enfoques de generación de prospectos: Inbound marketing vs outbound marketing

Una de las primeras decisiones que tendrá que tomar al desarrollar una estrategia de generación de prospectos es si va a confiar en tácticas de marketing entrante o saliente, o una combinación de ambas.

Explicación del Inbound Marketing

El objetivo de la generación de prospectos con el marketing entrante es que usted sea encontrado. Estos esfuerzos se basan en una fuerte presencia digital.

El inbound marketing es el proceso en el que las empresas atraen a los clientes potenciales de forma orgánica dándoles algo que buscan activamente (algo útil o educativo, por ejemplo). Las organizaciones captan la atención de esta manera y el cliente potencial es quien abre las líneas de comunicación.

Ejemplos: Publicaciones de blog, publicaciones orgánicas en redes sociales, podcasts, correos electrónicos de suscripción, contenido optimizado, videos de YouTube.

Explicación del outbound marketing

A diferencia del marketing entrante, los esfuerzos del marketing saliente se centran en transmitir mensajes para encontrar clientes potenciales dondequiera que estén. En este caso, la organización compra o recibe atención, y es la empresa la que inicia la comunicación, no el cliente potencial.

Ejemplos: Las llamadas en frío, que requieren llamar a un cliente potencial con el que no ha tenido contacto previo, es un ejemplo clave de outbound marketing y alguna vez fue una táctica popular. Como esta metodología se basa en hacer contacto con clientes potenciales fríos (más sobre esto a continuación), hoy ha perdido gran parte de su eficacia. Eso significa que si va a utilizar esta técnica, es fundamental que primero domine el arte de las llamadas en frío.

Aparte de lo anterior, otros ejemplos de marketing de outbound incluyen anuncios en televisión, radio e impresos; vallas publicitarias; correo directo; y envíos masivos de correos electrónicos a listas compradas.

OutboundInbound
Dirección de enfoqueHacia afueraHacia adentro
EnfoqueEnvía mensajes a los clientesAtrae clientes a los mensajes
Audiencia (alcance)Grande y ampliaMás pequeña y específica
Especificación de mensajeríaTiende a ser bastante genéricoTiende a ser más personalizado
Dinámica de conversaciónConversación unidireccionalConversación bidireccional
Control de clientesBajo: Los clientes ven los mensajes tanto si los buscan o no.Alto: Los clientes buscan contacto y mensajería
Costo por cliente potencial generadoTiende a ser más caro (según HubSpot, los clientes potenciales salientes cuestan un 61 por ciento más que los clientes potenciales entrantes)Tiende a ser más barato (en comparación con el marketing de salida)

Generación de clientes potenciales fuera de línea: Por qué no debe descuidarse.

Con todo el énfasis en lo digital, es fácil olvidar que existen formas de generar clientes potenciales localmente, en el mundo físico. Si bien muchos pueden intentar convencerlo de que en línea es el camino a seguir, todavía hay algo de mérito en las tácticas de generación de prospectos fuera de internet. Algunos de los beneficios de seguir esta ruta, para complementar sus esfuerzos digitales, incluyen:

  • Aprovechando el mercado offline. Dependiendo de la identidad y oferta de su marca, puede haber una parte de su mercado objetivo que no sea muy activa en línea. Por lo tanto, esta audiencia será más receptiva a las tácticas offline que las publicaciones de blogs y los anuncios de PPC, que probablemente nunca verán.
  • Construyendo relaciones a la manera de la vieja escuela. Como se mencionó anteriormente, los clientes de hoy quieren relaciones con las marcas, y no hay forma más poderosa de generar confianza y fortalecer las conexiones que participar en interacciones cara a cara. Esa es probablemente la razón por la que el 51 por ciento de los profesionales de B2B nombran ferias comerciales y eventos de la industria como una fuente principal de clientes potenciales.
  • Actuando donde hay menos desorden. Dado que la mayoría de los especialistas en marketing se mueven en línea, es menos común encontrar técnicas de generación de prospectos sin conexión. Si los consumidores no están tan inundados de contenido en esta área, la escasez de atención se vuelve un problema menor y pueden ser más receptivos a los mensajes.

Ejemplos de generación de prospectos fuera de línea (offline)

Considere algunas de las siguientes actividades de generación de prospectos no digitales:

  • Montaje de un puesto en una feria comercial
  • Presentar en un seminario o conferencia
  • Patrocinar un evento
  • Envío de correo directo
  • Publicar contenido de entretenimiento o educativo en medios impresos (marketing de contenido fuera de línea)

Generación de prospectos, gestión de prospectos y embudo de ventas.

La generación de prospectos es solo una parte del proceso más amplio de individuos y empresas que pasan de extraños a clientes comprometidos. El embudo o canal de mercadeo-ventas, o embudo de clientes potenciales, es una visualización de este proceso e indica las diversas etapas por las que pasan los consumidores en su viaje hacia la compra. Su objetivo es ayudar a los profesionales de marketing y ventas a comprender mejor dónde se encuentran los clientes potenciales en este proceso y qué información pueden necesitar para convertirse en clientes.

Para desarrollar una estrategia sólida de generación de oportunidades de venta, debe entender dónde encaja esta parte del proceso en el panorama general de ventas. También es fundamental recordar que el marketing no se limita a la generación de prospectos. Una vez que haya capturado un cliente potencial, todavía tiene que canalizarlo hacia una venta.

Echemos un vistazo al embudo de oportunidades tradicional y sus diversos componentes.

Inicio del Embudo (ToFu)

Conocimiento

Los clientes potenciales en esta etapa conocen su negocio (tal vez hayan visto sus anuncios en redes sociales o hayan oído hablar de usted por medio de un amigo), pero aún no se han comprometido con su marca de ninguna manera.

Interés

Los clientes potenciales se han involucrado en una actividad que indica interés en su producto o servicio. Han intercambiado parte de su propia información por una oferta de algún tipo y se encuentran en las primeras etapas de investigación.

La generación de prospectos es una herramienta de adquisición de top-of-funnel (ToFu). Tiene lugar a lo largo de la etapa de conocimiento y en la intersección de las fases de conocimiento e interés. Esencialmente, es el proceso de llevar el simple conocimiento y convertirlo en interés activo, el cual usted de alguna manera captura y registra el prospecto en su sistema de administración de clientes potenciales. ¿Cómo se ve esto en la práctica? A menudo, es un visitante de un sitio web el que completa un formulario en una página de destino y le brinda su información a cambio de una oferta.

Centro del Embudo (MoFu)

Consideración

Como sugiere su nombre, en esta etapa del embudo, los objetivos comienzan a considerar más seriamente su producto o servicio. Participan en intentos de recopilación de información más específicos, pero aún no han tomado ningún tipo de decisión de compra.

Intención

En esta etapa, el cliente potencial ha realizado una acción que indica que tiene la intención de realizar una compra. Es decir, han demostrado interés no solo en su oferta, sino en el hecho de hacerla suya (por ejemplo, han colocado un artículo en su carrito de compras en línea).

Final del Embudo (BoFu)

Evaluación

Los prospectos están muy cerca de comprar, pero están haciendo comparaciones finales con productos o servicios similares y están evaluando todos los detalles para tomar una decisión de compra.

Compra

El prospecto realiza una compra y se convierte en cliente.

La importancia de desarrollar personas compradoras para generar prospectos de manera efectiva.

Antes de que pueda atraer el tipo de clientes potenciales que tienen más probabilidades de generar conversiones, debe tener una idea clara de a quién está tratando de atraer en primer lugar. En otras palabras, debe comprender quién es su cliente ideal y qué lo motiva a comprar. Por esta razón, la creación de personas compradoras, tipificación de clientes basada en la investigación, es un paso crítico en la etapa inicial al desarrollar una estrategia de generación de prospectos.

Desarrollar una sólida comprensión de su público objetivo le ayudará a

  • Seleccionar los canales de generación de prospectos más adecuados
  • Desarrollar contenido que aborde intereses específicos, y que por lo tanto, probablemente sea evaluado.
  • Personalizar la mensajería para diferentes segmentos de audiencia
  • Seleccionar los imanes de clientes potenciales adecuados (consulte la descripción más abajo)
  • Determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse, en función de su similitud con el público objetivo y, por lo tanto, qué prospectos vale la pena nutrir (consulte más información sobre los clientes potenciales calificados a continuación).

Preguntas que debe hacerse al crear personas compradoras

  • ¿Cuál es el nivel de educación e ingresos de nuestro cliente objetivo?
  • ¿Cuáles son sus intereses clave?
  • ¿Qué plataformas de redes sociales frecuentan?
  • ¿Qué los impulsa a comprar?
  • ¿Cuáles son sus mayores puntos débiles?
  • ¿Cuál es el papel de ellos en su empresa?
  • ¿Dónde buscan información?
  • ¿Cómo prefieren comunicarse?
  • ¿Cuánto poder tienen para tomar decisiones (para B2B)?
  • ¿Cuáles son algunos de los desafíos clave en su industria (para B2B)?

Responda las preguntas anteriores realizando estudios de mercado, encuestando a su base de clientes existente, realizando grupos focales y utilizando análisis.

¿Cuál es la diferencia entre prospectos indirectos, prospectos directos, prospectos calificados para marketing y prospectos calificados para ventas?

Hasta ahora, hemos hablado de clientes potenciales como si todos fueran iguales. Pero ese simplemente no es el caso. Algunos prospectos son más directos que otros. Algunos están más calificados que otros. Es importante comprender la diferencia y tener las herramientas para hacer la distinción, de modo que no pierda tiempo en clientes potenciales que no vale la pena perseguir ni pierda la oportunidad de convertir un cliente potencial prometedor.

Prospectos indirectos. Un prospecto indirecto es un cliente potencial que conoce (quizás haya comprado sus datos de contacto, por ejemplo), pero que no necesariamente lo conoce y aún no ha expresado interés en sus soluciones.

Prospectos directos. Un cliente potencial directo, por el contrario, es consciente de su empresa y ha realizado algún tipo de acción de alto nivel para expresar interés en su oferta. Sin embargo, todavía no han considerado seriamente una compra y no han resuelto los detalles de lo que están buscando.

Prospectos calificados. Este tipo de cliente potencial cumple con criterios clave que sugieren que vale la pena perseguirlo. Están más cerca de la etapa de compra que un prospecto directo, probablemente encajen con su persona compradora y se hayan involucrado en una acción reveladora, como descargar el folleto de su empresa. Los clientes potenciales calificados se dividen en dos categorías diferentes:

Prospectos Calificados para Marketing (MQL). Un MQL es un cliente potencial que tiene más probabilidades de convertirse en cliente que otros, pero aún no está listo para realizar una compra. Han demostrado que son receptivos a sus esfuerzos de marketing y se están involucrando con su contenido (tal vez hayan visitado su sitio web varias veces o hayan descargado un libro electrónico), pero aún no han tomado una decisión de compra. Estas pistas merecen una mayor crianza; Sin embargo, una llamada de ventas puede ser demasiado.

Prospectos Calificados Para Ventas (SQL). Los prospectos de ventas están más abajo en el embudo que los MQL. Son prospectos que han indicado que tienen la intención de realizar una compra y, por lo tanto, están listos para ser entregados al equipo de ventas para su conversión.

Descripción del puntaje de prospectos: Cómo clasificar y calificar clientes potenciales.

¿Cómo se puede etiquetar a un prospecto como MQL o SQL para poder orientar el alcance en consecuencia? Utiliza la puntuación de clientes potenciales para calificar clientes potenciales.

En la puntuación de prospectos, usted asigna puntos para diferentes atributos y acciones que indican la etapa y la intención de compra. Cuanto mayor sea la puntuación, más cerca de la conversión estará el cliente potencial.

Tienes que decidir qué peso (o valor en puntos) dar a las diferentes cualidades y comportamientos, y tienes que identificar un umbral de puntuación para la promoción de un cliente potencial al estado MQL o SQL. En empresas más grandes, esto requiere la colaboración entre los equipos de marketing y ventas. Una vez que las definiciones están en su lugar, muchas empresas programan software de puntuación de clientes potenciales para asignar puntos y medir los clientes potenciales en comparación con los puntos de referencia.

En su mayor parte, las empresas determinan los puntos basándose en:

  • Información demográfica. ¿En qué medida coincide el prospecto con su perfil de cliente B2C objetivo?
  • Información de la empresa (en el caso de ventas B2B). ¿En qué medida coincide el prospecto con su perfil de cliente B2B objetivo?
  • Comportamiento en su sitio web. ¿El prospecto ha visitado páginas de alto valor? ¿Cuántas páginas han visto?
  • Interacción por correo electrónico. ¿El prospecto abre con frecuencia sus correos electrónicos? ¿A menudo hacen clic en los boletines de noticias de su sitio web?
  • Compromiso social. ¿Al prospecto le gusta, comparte o comenta regularmente sus publicaciones en las redes sociales?

¿Qué es un lead magnet? 22 ejemplos efectivos

Los clientes prospectos no solo van a entregar su información personal. Debe ofrecerles algo de valor (más allá de su oferta de producto o servicio) para que este intercambio sea justo. Esta “cosa de valor” es su imán de oportunidades de venta, llamado así porque atrae a las oportunidades de venta al darles algo que quieren o necesitan.

En términos generales, los buenos imanes de prospectos son específicos, accesibles y fáciles de conseguir, y resuelven un problema definido o abordan una necesidad particular, al tiempo que lo posicionan como un líder de pensamiento en su campo.

Así como su capacidad para captar clientes potenciales depende de la fuerza de su imán de clientes potenciales, es esencial que identifique las opciones adecuadas desde el principio mientras desarrolla su estrategia de generación de clientes potenciales. Lo que funcione dependerá de las personas compradoras que haya desarrollado y del tipo de ofertas que es probable que los clientes potenciales encuentren más valiosas.

Cubrimos 22 ejemplos a continuación.

22 ejemplos de atracción de prospectos.

Imanes de prospectos útiles

  1. Listas de Verificación
  2. Plantillas
  3. Kits de inicio
  4. Recetas descargables
  5. Calendarios
  6. Hojas de cálculo

Imanes de prospectos educativos

  1. Webinarios
  2. Libros electrónicos
  3. Guías de recurso
  4. Casos de estudio
  5. Reporte
  6. Infografía
  7. Informe Técnico

Imanes de prospectos entretenidos 

  1. Exámenes
  2. Vídeos
  3. Regalos
  4. Fondos de escritorio
  5. Juegos

Imanes de prospectos centrados en el producto

  1. Prueba gratis
  2. Oferta especial
  3. Cupón
  4. Consulta gratis

Cómo generar clientes potenciales en línea

Una vez que haya encontrado las piezas que respaldan su estrategia de generación de clientes potenciales, estará listo para impulsar su proceso de generación de prospectos.

En un estudio reciente, la Kellogg School of Management descubrió que centrarse en el lado digital, en lugar de en un enfoque en persona y fuera de línea, tiende a generar más clientes potenciales y, en definitiva, más ventas. Si bien varias tácticas podrían resultar exitosas cuando se trata de poner realmente en marcha su motor de generación de prospectos, la tecnología digital puede ser su mejor opción.

Esto puede diferir para diferentes negocios y verticales, pero si decide priorizar la generación de clientes potenciales en línea, primero debe crear algo que brinde valor a los prospectos, más allá de su oferta de productos. (Revise la sección de lead magnet anterior para obtener algunas ideas).

Una vez que haya identificado sus imanes de clientes potenciales, utilice estas cuatro técnicas simples para comenzar a generar, captar y fomentar la conversión de sus posibles clientes.

1. Haga un excelente sitio web de generación de prospectos

Su sitio web es el punto de partida en el proceso de generación de clientes potenciales, y el 63 por ciento de los consumidores dijeron que es su punto de contacto preferido cuando buscan y se involucran con una marca.

Más allá de solo proporcionar información sobre quién es usted y lo que ofrece, este canal de marketing tan importante es donde captura sus prospectos a través de un formulario de captura de clientes potenciales.

Este formulario puede venir en todas las formas y tamaños, pero su propósito principal es recopilar información de contacto de clientes potenciales a cambio de su imán de prospectos para que pueda continuar comercializando, e idealmente convertir los prospectos en compradores.

Por ejemplo, puede usar un formulario de captura de clientes potenciales para captar una dirección de correo electrónico a cambio de actualizaciones sobre ofertas especiales, o tal vez tenga un tutorial útil y descargable al que los usuarios pueden acceder después de completar un formulario que solicita su puesto de trabajo, nombre de la empresa, dirección de correo electrónico de la empresa y número de teléfono.

Como sea que decida capturar clientes potenciales, e independientemente de la información que considere más importante recopilar, es fundamental asegurarse de que los formularios de generación de prospectos de su sitio web estén optimizados y sean completamente funcionales.

7 maneras geniales de capturar y generar clientes potenciales con su sitio web

  1. Ventana Emergente con Formulario de Cliente Potencial
  2. Imagen de Héroe con Formulario de Cliente Potencial
  3. Formulario de Cliente Potencial en Barra de Inicio 
  4. Formulario de Cliente Potencial en Barra Lateral
  5. Publicación de Blog con Formulario de Cliente Potencial
  6. Contenido cerrado con formulario de cliente potencial
  7. Página de inicio tradicional con formulario de cliente potencial

Cómo optimizar un formulario de generación de prospectos

Hubo un tiempo en que la creación e integración de formularios de captura de clientes potenciales en su sitio requería el conocimiento de un equipo de desarrollo, pero en estos días, servicios como Jotform han revolucionado el proceso, facilitando que cualquiera pueda crear y publicar formularios en su sitio web en sólo es cuestión de minutos.

Una vez eliminadas las dificultades técnicas, ahora sí puede concentrarse en optimizar su formulario de generación de prospectos para obtener los mejores resultados posibles. Aquí están las mejores seis prácticas que pueden ayudarle a armar un formulario de captura de clientes potenciales que genere conversión:

  • Los formularios deben ser de una columna, con una pregunta por fila (según un estudio de seguimiento ocular de Google).
  • Inserte su formulario en la mitad superior de la página para que los usuarios no tengan que desplazarse hacia abajo en una página para verlo o completarlo.
  • Cree un titular que anime a los lectores a actuar.
  • No incluya demasiados campos en su formulario y no solicite demasiada información personal. Un estudio de HubSpot encontró que la tasa de conversión aumenta en un 50 por ciento cuando la cantidad de campos de formulario disminuye de cuatro a tres.
  • Elija el color de su botón de llamada a la acción con cuidado. Las investigaciones generalmente informan que el rojo es mejor.
  • Piense dos veces antes de pedir un número de teléfono a los posibles clientes; solicitar esta información conduce a las tasas más altas de abandono de formularios. Considere hacer de esto un requisito opcional si debe recopilar esta información.

5 plantillas de formulario de generación de prospectos para su sitio web que realmente generan conversión

2. Cambie su marketing por correo electrónico y piense detenidamente contactar en frío por email por medio de listas compradas o alquiladas

Año tras año, el correo electrónico gana la cinta azul como el canal que es tanto la mejor fuente de clientes potenciales como la vía responsable de los clientes potenciales más valiosos.

Por lo general, también es una táctica de bajo costo que no agotará su valioso presupuesto de marketing, si lo hace bien.

Y por derecho, nos referimos ante todo a comenzar con una estrategia que pueda ayudarlo a construir su lista de contactos de suscripción voluntaria. Los días de comprar o alquilar listas de correo electrónico de proveedores externos y enviar un correo electrónico frío han pasado por el camino del dinosaurio. No se deje engañar pensando que la promesa de un grupo instantáneo de prospectos de 10,000 personas a un buen precio será una especie de solución milagrosa para la generación de prospectos.

Hoy en día, las personas no solo son más exigentes e interesadas en escuchar sólo de las marcas con las que han establecido una relación, las bandejas de entrada también son más selectivas, a menudo filtran los correos electrónicos no solicitados de las marcas, así como las ofertas promocionales descaradas.

Y cuando compra o alquila una lista, pierde el control sobre la calidad de los contactos en esa lista. Eso significa que tiene poco o ningún conocimiento de si las direcciones de correo electrónico que está comprando están activas, adjuntas a la información correcta o incluso legales (en cuyo caso podría estar violando la ley CAN-SPAM y corre el riesgo de incurrir en miles de dólares en multas).

En su lugar, tómese el tiempo para intercambiar ideas sobre algunos imanes de oportunidades de venta que puedan proporcionar a los clientes potenciales un valor importante, animarlos a suscribirse a un boletín informativo, suscribirse para recibir ofertas promocionales exclusivas o intercambiar su información de contacto por un contenido valioso (ej. Una guía, un seminario web que presenta a un líder intelectual de la industria o un informe técnico que compara cuidadosamente las ofertas de servicios).

Una vez que haya identificado el imán de prospectos apropiado y capturado los detalles clave, la magia del marketing por correo electrónico puede hacer que su nuevo lead avance más en el embudo de ventas y, en última instancia, en la conversión.

Para hacerlo bien, cree rutas de marketing personalizadas para futuros clientes en función de la información que haya recopilado sobre ellos. Esto podría incluir datos demográficos (p. Ej., Su puesto de trabajo, área geográfica o ingresos), o podría basarse en un comportamiento o acción que hayan tomado (p. Ej., Hicieron clic en un determinado anuncio de pago por clic o vieron su demo ).

En su lugar, tómese el tiempo para intercambiar ideas sobre algunos imanes de oportunidades de venta que puedan proporcionar a los clientes potenciales un valor importante, animarlos a suscribirse a un boletín informativo, suscribirse para recibir ofertas promocionales exclusivas o intercambiar su información de contacto por un contenido valioso (p. -para guiar, un seminario web que presenta a un líder intelectual de la industria o un informe técnico que compara cuidadosamente las ofertas de servicios).

Una vez que haya identificado el lead magnet apropiado y capturado los detalles clave, la magia del marketing por correo electrónico puede hacer que su nuevo lead avance más en el embudo de ventas y, en última instancia, en la conversión.

Para hacerlo bien, cree rutas de marketing personalizadas para futuros clientes en función de la información que haya recopilado sobre ellos. Esto podría incluir datos demográficos (p. Ej., Su puesto de trabajo, área geográfica o ingresos), o podría basarse en un comportamiento o acción que hayan tomado (p. Ej., Hicieron clic en un determinado anuncio de pago por clic o vieron su demo ).

Cada campaña de marketing por correo electrónico exitosa debe incluir correos electrónicos que sean lo más personalizados posible para su cliente potencial, tanto en términos de la esencia de lo que ofrecen como del mensaje (piense en el asunto, la copia del correo electrónico y el idioma de la llamada a la acción). .

Es más, querrá crear una secuencia y una línea de tiempo que tenga sentido para cada uno de sus segmentos. Esto puede requerir algo de experimentación, pero al probar continuamente todo, desde el texto del correo electrónico hasta la naturaleza de lo que está ofreciendo hasta el momento en que envía su correo electrónico, podrá optimizar este esfuerzo de generación de clientes potenciales y obtener el retorno de la inversión. usted quiere.

Por último, si realmente desea escalar y poner en funcionamiento sus esfuerzos, es posible que desee utilizar el software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para facilitar el seguimiento, la puntuación y el fomento de los clientes potenciales.

Estas herramientas automatizan la recopilación de datos y el proceso de generación de clientes potenciales, lo que facilita la recopilación de información clave sobre sus clientes potenciales y les proporciona el mensaje correcto en el momento adecuado.

3. Aproveche el poder de las redes sociales

Las redes sociales, como Facebook, Instagram, LinkedIn y Twitter, son otra gran táctica de generación de prospectos. Más del 66 por ciento de los especialistas en marketing están de acuerdo en que tan solo seis horas a la semana dedicadas a campañas de redes sociales pueden tener enormes beneficios para la generación de prospectos.

Además, el 76 por ciento de las personas están preparadas para tener una conversación a través de las redes sociales; mientras que solo un 10 por ciento de los tomadores de decisiones serían receptivos a las llamadas en frío.

Cuando se trata de capturar de clientes potenciales a través de las redes sociales, existen tres formas principales de recopilar información de los usuarios:

  1. Crear publicaciones que envíen a los usuarios a una página de destino con un formulario de captura de prospectos y un imán de clientes potenciales
  2. Publicar formularios de captura de clientes potenciales en una publicación social real, una página de empresa o un anuncio
  3. Alentar a los prospectos a seguir su cuenta social

Algunas plataformas, como Instagram, aún no tienen la funcionalidad para incorporar formularios de captura de clientes potenciales, pero otras, como Facebook y LinkedIn, tienen algunas opciones de incorporación diferentes. Los explicaremos con más profundidad a continuación.

Anuncios de clientes potenciales de Facebook

En 2015, Facebook hizo más rápido y más fácil para las empresas comercializar a sus más de mil millones de usuarios con la llegada de los anuncios principales.

Estos anuncios mejorados y optimizados para dispositivos móviles esencialmente permiten a los usuarios de Facebook hacer clic en un anuncio, lo que activa una ventana emergente de formulario de captura de clientes potenciales. Facebook rellena automáticamente el formulario con información basada en el perfil de Facebook de un usuario. Incluso tiene la capacidad de sincronizarse con su CRM para que pueda comenzar a vender a sus nuevos prospectos al instante.

Algunos de los usos más populares de los anuncios de clientes potenciales de Facebook incluyen suscripciones a boletines, solicitudes de cotización e incluso el registro de un evento. Las mejoras en la personalización ahora permiten a las empresas dar a los nuevos clientes potenciales la opción de hacer clic para llamar, indicar preferencias de citas e incluso averiguar la ubicación de su ubicación física más cercana.

Por último, si tiene una pequeña empresa que no tiene un CRM, puede descargar sus clientes potenciales desde el administrador de anuncios de Facebook.

Formularios de generación de prospectos de LinkedIn

Para los especialistas en marketing B2B en particular, LinkedIn es una fuente invaluable de generación de prospectos. Gracias a LinkedIn Lead Gen Forms, las empresas pueden capturar clientes potenciales de alta calidad a escala sin tener que desviar a los usuarios de la plataforma de redes sociales a su sitio web.

Al igual que los anuncios de clientes potenciales de Facebook, esta plataforma centrada en los negocios brinda a las marcas la oportunidad de capturar información de contacto con solo unos pocos clics en algunos anuncios cuidadosamente creados (por ejemplo, algo que promueva un seminario web o la descarga de un libro electrónico). Los formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn también se integran con los CRM y brindan a los profesionales de marketing la oportunidad de descargar clientes potenciales del Administrador de campañas de la herramienta.

Por último, gracias a los análisis en la plataforma, es fácil medir la eficacia de sus campañas mediante el examen de las métricas de costo por cliente potencial y las métricas de tasa de llenado de formularios.

Utilice las mejores herramientas y software de generación de prospectos que existen

Los esfuerzos de generación de prospectos en línea han cambiado durante la última década, y la pila tecnológica que respalda esta actividad crítica de marketing ha seguido su ejemplo.

En la actualidad, existen innumerables herramientas gratuitas y sólidas opciones de software que pueden hacer que el proceso de gestión de clientes potenciales, identificar clientes potenciales calientes de una lista de contactos masiva y automatizar el marketing para clientes potenciales sea más rápido y fácil. A continuación, presentamos algunas de las mejores (hemos intentado ofrecer diferentes opciones para diferentes niveles de madurez empresarial).

Jotform

Esta poderosa y asequible aplicación en línea hace que sea increíblemente rápido y muy fácil crear formularios personalizados de captura de clientes potenciales e incrustarlos en su sitio web, sin necesidad de experiencia en codificación.

Si bien Jotform es ideal para empresas de cualquier tamaño (tiene opciones especiales para organizaciones de nivel empresarial), es especialmente útil para empresas emergentes, organizaciones sin fines de lucro y emprendedores que necesitan una forma sencilla de recopilar información de contacto de clientes o consumidores.

Jotform tiene varias opciones de precios, incluido un plan de inicio gratuito, y cada una de las estructuras de tarifas le brinda acceso a todas las funciones de la aplicación.

Callingly

Según Harvard Business Review, los equipos de ventas que llegan a los clientes potenciales dentro de la primera hora tienen siete veces más probabilidades de tener una conversación significativa con los prospectos y los tomadores de decisiones.

Callingly es una herramienta de generación de prospectos que facilita este proceso, activando automáticamente conexiones entre los representantes de ventas y los posibles clientes tan pronto como llega un cliente potencial.

El servicio se sincroniza con cualquier CRM, también con aplicaciones como Jotform, y recopila análisis importantes para que pueda realizar un seguimiento y mejorar el rendimiento de las llamadas.

Callingly es ideal para empresas pequeñas y en crecimiento, pero tiene una opción de precios a nivel empresarial (así como una prueba gratuita).

HubSpot

Ahora, un nombre familiar en el juego inbound, HubSpot es quizás el software de marketing más conocido en el negocio. La herramienta todo en uno de la empresa se compromete a ayudar a las organizaciones grandes y pequeñas a aumentar su tráfico, convertir clientes potenciales y realizar un seguimiento de los clientes potenciales a través del embudo de ventas.

Más allá de la funcionalidad de seguimiento, puntuación y gestión de clientes potenciales, HubSpot ofrece a las empresas la capacidad de crear páginas de destino, formularios de clientes potenciales, contenido de generación de clientes potenciales y campañas de marketing por correo electrónico completas.

Existe una opción gratuita y una versión profesional considerablemente más robusta que viene con más de 30 funciones adicionales.

Marketo

De lejos, una de las soluciones de automatización de marketing más confiables y formidables que existen, Marketo es una herramienta invaluable de gestión y seguimiento de clientes potenciales para empresas más establecidas.

El software hace que sea especialmente sencillo nutrir a los clientes potenciales para la conversión a través de la funcionalidad que le permite crear páginas de destino, campañas de marketing por correo electrónico y campañas de marketing social.

Sin embargo, Marketo tiene un precio elevado, por lo que el software es útil principalmente para empresas más grandes que cuentan con buenos recursos y trabajan regularmente con miles de prospectos.

Pipedrive

Pipedrive se anuncia a sí mismo como el “primer CRM de ventas diseñado por vendedores para vendedores” y, fiel a su estilo, aumenta la eficiencia de ventas al identificar a los clientes potenciales más calificados y facilita que los vendedores se acerquen, se conecten y continúen comunicándose con prospectos prometedores.

Pipedrive viene con amplias funciones de informes y pronósticos, y su funcionalidad móvil permite a los usuarios acceder a la información que necesitan desde cualquier lugar y en cualquier momento.

Pipedrive tiene varias opciones de precios diferentes, lo que lo hace ideal tanto para empresas en crecimiento como para pesos pesados en cualquier industria.

Métodos para generar prospectos B2B

Los especialistas en marketing B2B y B2C enfrentan el mismo desafío central — encontrar clientes potenciales de alta calidad que puedan convertirse en clientes al menor costo posible.

Al mismo tiempo, el marketing B2B tiene algunas características únicas que diferencian su generación de prospectos y el posterior proceso de desarrollo de clientes potenciales para empresas orientadas al consumidor.

La diferencia más obvia es que el proceso, desde el contacto inicial hasta la venta, puede llevar mucho más tiempo, y la mayoría de los especialistas en marketing B2B gastan al menos un mes y hasta un año en captar clientes potenciales antes de un compromiso de ventas, según una encuesta reciente.

De manera similar, las ventas B2B generalmente involucran a múltiples tomadores de decisiones, a veces hasta siete, lo que significa que sus esfuerzos de generación de clientes potenciales tendrán un alcance más amplio, dirigido a una colección más extensa de personas compradoras.

La captura de más información en el punto de generación de prospectos es fundamental porque el proceso de marketing que sigue debe ser matizado, con diferentes materiales y tácticas preparadas para cada persona en particular a medida que avanzan en el largo proceso de desarrollo de prospectos.

Considere recopilar el tamaño y el tipo de negocio que representan los clientes potenciales, los puntos de precio en los que que parecen más interesados ​​y su cargo o función laboral.

Dado que los clientes potenciales B2B son otras empresas, las vías para encontrar clientes potenciales y convertirlos en clientes potenciales difieren de la generación de clientes potenciales B2C. Por ejemplo, una empresa que busca capturar y convertir clientes potenciales B2B en ventas probablemente tendrá más éxito si se centra en lugares como ferias comerciales y conferencias de la industria, en lugar de correo directo o publicidad para el consumidor, métodos que pueden estar en declive pero que aún tienen su lugar en Marketing de marca B2C.

Finalmente, la generación de prospectos B2C se diferencia de su contraparte en la forma en que a menudo se enfoca en crear valor agregado o experiencias mejoradas con una marca, por ejemplo, brindando un cuestionario enfocado en su producto a través de un sitio web popular para consumidores. Por el contrario, es probable que la generación de prospectos B2B se centre menos en el entretenimiento y sea menos emocional en sus atractivos, y que tenga más información y se dedique a demostrar el retorno de la inversión.

Los mejores canales de generación de prospectos B2B

Según los datos de los investigadores de la Kellogg School of Management de la Northwestern University y el Spiegel Research Center, los profesionales del marketing B2B informan que tienen más éxito con publicaciones y artículos de blogs, seminarios web, informes técnicos, contenido digital de marca, videos e imágenes.

Por el contrario, los seminarios y talleres presenciales, que alguna vez se consideraron altamente efectivos, parecen ser menos populares y menos efectivos entre los ocupados tomadores de decisiones y compradores de hoy.

Los especialistas en marketing B2B también informan que los canales más comunes para encontrar clientes potenciales son el correo electrónico, la búsqueda y el contenido digital. Más del 50 por ciento de los especialistas en marketing B2B citan el correo electrónico como la fuente más frecuente de clientes potenciales, así como el canal con el retorno de la inversión más eficaz y eficiente, la fuente más confiable de generación y fomento de clientes potenciales y el método más eficaz de conversión de clientes potenciales a la venta.

Generación de demanda versus generación de prospectos para B2B

Otro componente vital de una estrategia exitosa de generación de prospectos B2B es un fuerte enfoque de generación de demanda.

La generación de demanda es el proceso de crear conciencia y crear un compromiso a largo plazo entre los prospectos / clientes y su marca. Aunque los especialistas en marketing pueden usar este término de manera intercambiable con la generación de oportunidades de venta, la generación de oportunidades de venta es una de las muchas actividades que se incluyen en el ámbito de la generación de demanda.

Otros elementos de marketing que forman parte de la generación de demanda incluyen la captura de demanda, el proceso de impulsar la demanda existente dentro de su sector hacia su marca y la aceleración de la canalización.

Piense en ello como la forma en que su equipo de marketing, o usted, guiará a su cliente potencial a través de su viaje con su marca, desde la audiencia objetivo hacia el cliente potencial y más allá.

La generación de demanda es marketing que se enfoca en formar una interacción significativa para los clientes potenciales. Comunica la utilidad y el valor de su marca, fomenta mayores niveles de confianza desde la parte superior del embudo hasta la transición a las ventas, e incluso conduce a un compromiso futuro con los clientes, lo que les permite convertirse en campeones de su marca a través de acciones en redes sociales, productos. revisiones, respaldos y más.

La generación de prospectos es un aspecto de la generación de demanda, que generalmente se enfoca cerca de la parte superior del embudo en el punto crítico donde un miembro de la audiencia objetivo comienza a compartir información que el marketing y las ventas posteriores pueden seguir para fortalecer la interacción entre el líder potencial y su marca.

Generación de prospectos amigable con SEO

No hay duda de que la publicidad pagada funciona cuando se trata de generación de prospectos, pero cuando se trata de búsqueda en línea, la mayoría de las personas simplemente no hacen clic en anuncios formales (solo el 2.8 por ciento según un estudio de Moz.com).

De hecho, una investigación de GlobalWebIndex informó que casi el 50 por ciento de los usuarios de Internet emplean bloqueadores de anuncios.

La mayoría de los buscadores prefieren hacer clic en resultados orgánicos, listados no pagados que un motor de búsqueda considera más relevantes para la consulta de búsqueda de un usuario y, por lo tanto, prioriza.

En consecuencia, para captar la atención de los buscadores y dirigir el tráfico a su sitio web para que pueda generar clientes potenciales, debe comprender cómo hacer que los motores de búsqueda prioricen su sitio web.

¿Qué es SEO?

Comprender lo que las personas buscan y cómo crear un sitio web que aumente la cantidad y la calidad de su tráfico se conoce como optimización de motores de búsqueda (SEO).

La capacidad de aprovechar las mejores prácticas de SEO puede marcar la diferencia entre un sitio web optimizado con un flujo de tráfico en constante aumento y, por extensión, clientes potenciales y nuevos negocios, y un sitio web que nadie encuentra y que simplemente actúa como un comodín para su Esfuerzos de mercadeo.

La optimización de su sitio web es uno de los enfoques de generación de clientes potenciales más rentables, ya que no exige una financiación continua, como la publicidad.

Como señala Chad Reid de Jotform, “si confía únicamente en la búsqueda pagada en lugar de el SEO para generar oportunidades de venta, es posible que se pierdan ventas valiosas”.

Cómo optimizar su sitio web con 5 mejores prácticas de SEO

La optimización eficaz de su sitio web de acuerdo con las mejores prácticas de SEO puede ser un esfuerzo complicado y en constante evolución.

Esto se debe a que los principales motores de búsqueda, como Google, ajustan constantemente la forma en que priorizan y clasifican los sitios web, lo que significa que deberá mantenerse actualizado con los cambios críticos y asegurarse de que su sitio web ponga en juego estos nuevos desarrollos a medida que se implementan.

Las estructuras que ya tienen los motores de búsqueda para evaluar el funcionamiento de los sitios web de acuerdo con una combinación sólida de fundamentos técnicos, editoriales y de divulgación. Para aprovechar el poder de la búsqueda y garantizar que este canal de marketing funcione de la mejor manera, es fundamental comprender cómo funcionan todos estos componentes en conjunto y qué debe hacer para marcar todas las casillas correctas.

Dicho esto, existen algunas prácticas probadas que puede aplicar a su sitio web para generar tráfico y clientes potenciales con relativa rapidez.

1. Asegúrese de que su sitio web se pueda rastrear e indexar

En primer lugar, asegúrese de que su sitio web sea visible para los motores de búsqueda. Hablando de SEO, eso significa que su sitio web debe ser rastreable e indexable.

Rastreable: un sitio web que se creó de una manera que permite a los robots de los motores de búsqueda, identificar y descargar todos los datos de las páginas y moverse por cada sección del sitio con facilidad.

Indexable: un sitio web que se creó para aparecer en las páginas de resultados del motor de búsqueda.

Los pasos más importantes que puede seguir para garantizar un sitio web rastreable e indexable son hacer que la navegación de su sitio sea clara y fácil de seguir y no tener robots que dirijan a los rastreadores de los motores de búsqueda para que ignoren determinadas páginas.

2. Identificar palabras clave y generar contenido relevante y atractivo.

Las palabras clave, o consultas de búsqueda, son los términos que los usuarios de Internet escriben en un motor de búsqueda para encontrar páginas relevantes. Para generar el tipo de tráfico adecuado a su sitio web, determine qué palabras clave se alinean mejor con su negocio y los intereses de su audiencia.

Para generar esta lista, comienza con una lluvia de ideas sobre los tipos de temas que las personas buscarían cuando busquen información sobre su oferta de productos o servicios. También es posible que desee examinar el tipo de información que tienen los competidores para refinar esta lista.

A continuación, utilice una herramienta de búsqueda de palabras clave, como Ahrefs o Moz Keyword Explorer, para tener una mejor idea de qué temas tienen los mayores volúmenes de búsqueda.

Una vez que haya identificado una lista de aproximadamente 20 a 40 palabras clave que son más relevantes para su sitio web, cree páginas de contenido que abordan estos temas y brinde a los usuarios la información que más les interesa.

3. Comprender los lugares clave de importancia y adaptar el contenido en consecuencia

Cuando los robots de los motores de búsqueda rastrean su sitio, investigan los datos para tener una idea clara de qué tratan sus páginas y qué tan relevantes son para determinadas palabras clave.

Una forma de hacerlo es examinando los lugares clave de importancia en una página, como una etiqueta de título, etiquetas de encabezado y las primeras 100 palabras de contenido, para ver si su palabra clave y otros temas relacionados están incluidos.

Asegúrese de tener una idea clara de los lugares clave de prominencia y de haber escrito contenido rico en palabras clave para insertar en estas áreas.

Lugares clave de importancia para la optimización de sitios web.

  • Etiqueta de título
  • Etiqueta de meta descripción
  • Etiqueta H1
  • Etiquetas H2 y H3
  • Primeras 100 palabras de contenido
  • Texto alternativo de la imagen
  • URL

4. Cree una excelente experiencia de usuario.

Recientemente, los motores de búsqueda han comenzado a encontrar formas de medir y evaluar sitios web en función de su experiencia de usuario, que es, en pocas palabras, lo fácil que es usar su sitio.

Una de las principales formas en que evalúan la experiencia del usuario es la velocidad de la página, que es la rapidez con la que su sitio web se carga y aparece para los usuarios, tanto desde una perspectiva de escritorio como móvil.

Si bien existen otros factores que afectan esta práctica recomendada, trabajar con un desarrollador para asegurarse de que la velocidad de carga esté en la zona verde en la herramienta PageSpeed Insights de Google es una necesidad absoluta.

5. Crear vínculos, crear vínculos, crear vínculos.

Una de las partes más importantes de la optimización de su sitio web es asegurarse de que otros sitios web enlacen con sus páginas de contenido. Esto se debe a que Google y otros motores de búsqueda utilizan la cantidad de enlaces que conducen a su sitio (y la calidad de los dominios desde los que se originan) como una medida crítica de la reputación y la relevancia de su sitio web.

Piense en ello como un sistema de votación, donde la cantidad de enlaces que apuntan a su sitio web es similar a la cantidad de votos que obtendría en una elección.

Es fundamental facilitar que otros sitios de alta calidad incorporen enlaces a su sitio. Aquí hay tres formas de hacer esto realidad:

  1. Cree contenido atractivo al que las personas naturalmente quieran vincularse.
  2. Cree asociaciones de contenido en las que proporcione a otros sitios web contenido excelente que incluya enlaces al suyo.
  3. Pídale a sus socios o clientes que lo vinculen desde sus publicaciones.

Cómo medir los resultados del SEO.

Como dice el viejo refrán, si no puede rastrearlo, no puede mejorarlo, y al igual que sus esfuerzos de generación de clientes potenciales, debe tener un enfoque sólido para medir qué tan bien se está desempeñando desde una perspectiva de SEO y cómo esto se relaciona con su enfoque de generación de prospectos.

Las métricas adjuntas a estos elementos se pueden dividir ampliamente en seguimiento relacionado con la búsqueda y seguimiento del compromiso. El seguimiento relacionado con la búsqueda se relaciona directamente con la cantidad de tráfico que atrae a su sitio, mientras que el seguimiento de la participación se ocupa de cómo se comportan las personas una vez que llegan a su sitio.

En ambos casos, la herramienta más importante para controlar sus números es Google Analytics, que se puede configurar fácilmente con o sin la ayuda de un desarrollador. Google Search Console es otra herramienta gratuita que también puede resultar útil.

Buscar métricas relacionadas.

1. Usuarios orgánicos totales

El número de visitantes a su sitio por búsquedas no pagas durante un período de tiempo determinado.

Herramienta de seguimiento: Google Analytics

2. Clasificaciones de palabras clave.

En qué lugar de las páginas de resultados del motor de búsqueda se clasifican sus palabras clave durante un período de tiempo particular

Herramienta de seguimiento: Google Search Console

3. Tasas de clics.

La tasa a la que las personas hacen clic en su sitio web en comparación con la cantidad de veces que aparece en las páginas de resultados del motor de búsqueda.

Herramienta de seguimiento: Google Search Console

Métricas relacionadas con el compromiso.

1. Tasa de conversión

La tasa a la que los usuarios completan una tarea en su sitio web en comparación con el número de visitas a su sitio web o página.

Herramienta de seguimiento: Google Analytics

2. Tiempo en la página

La cantidad de tiempo que un usuario pasa en su sitio web o en una página en particular.

Herramienta de seguimiento: Google Analytics

3. Porcentaje de rebote

La tasa a la que un visitante abandona su sitio web sin visitar otra página en comparación con aquellos que visitan más de una página.

Herramienta de seguimiento: Google Analytics

Cuando se trata de la generación de clientes potenciales, el factor más importante a monitorear es la tasa de conversión, que le da una indicación de la tasa a la que las personas están completando una tarea en su sitio web (por ejemplo, completando un formulario de clientes potenciales).

Esto le dará una idea de cuál de sus páginas tiene más éxito en la generación de clientes potenciales y cuál necesita mejorar. Una vez que comprenda los números, puede tomar decisiones sólidas basadas en datos, por ejemplo, crear más páginas como las que son tan exitosas o aplicar las mismas técnicas que tuvieron éxito en páginas efectivas a páginas de bajo rendimiento.

Al igual que con todos los esfuerzos de marketing, medir sus esfuerzos y refinarlos constantemente es clave para el éxito.

El auge del marketing relacional: Mantener una buena comunicación con los clientes potenciales después de la compra.

Los clientes comprometidos se convierten en clientes habituales. Cantan alabanzas a las empresas y atraen nuevos clientes potenciales a través de la promoción de boca en boca. Por esta razón, es fundamental que no invierta su tiempo en la generación de clientes potenciales y los esfuerzos de conversión solo para olvidarse de los compradores una vez que hayan realizado una compra. Debe implementar prácticas para aumentar el valor de por vida para los consumidores y mantener una buena comunicación con los clientes existentes.

El reconocimiento de la importancia del compromiso a largo plazo con los clientes potenciales ha llevado al aumento del marketing relacional, que se centra en la satisfacción y retención del cliente. También ha inspirado una extensión del embudo de marketing-ventas original para incluir cuatro nuevas etapas posteriores a la compra, como se describe a continuación.

El embudo de marketing posterior a la compra.

Adopción

Los clientes acaban de realizar una compra y están empezando a ponerla en práctica. En esta etapa, es esencial que usted, como marca, apoye la adopción de su producto o servicio y optimice su primera experiencia con él.

Retencion.

En esta etapa, una marca cimenta idealmente una buena relación con el cliente. Para alentar a los clientes potenciales a que se queden, deberá ofrecerles asistencia continua y proporcionarles herramientas y contenido de valor para ayudarlos a aprovechar al máximo su compra y asociación con usted.

Expansión.

Si ha retenido con éxito a un cliente, llegará a esta etapa, cuando esté abierto a comprar complementos, actualizaciones o productos adicionales, y podrá realizar ventas cruzadas o adicionales con éxito.

Abogacía.

En este punto, los clientes se convierten en leales embajadores de la marca. Promueven su marca a través del boca a boca y, al hacerlo, atraen nuevos clientes potenciales para usted. Cultivar la promoción de la marca es, por lo tanto, en sí mismo, una táctica de generación de prospectos .

8 formas de mantener la comunicación con los clientes potenciales y transformar a los clientes de adoptantes a defensores.

  1. Proporcione herramientas, recursos y guías de incorporación para ayudar a los clientes a obtener el máximo valor de su oferta.
  2. Ofrezca un servicio al cliente superior y un soporte confiable, especialmente durante la fase de adopción.
  3. Demuestre que realmente se preocupa por su relación con los clientes solicitando comentarios. Adopte una mentalidad de “ayuda”, escuche las necesidades de los consumidores y ofrezca soluciones.
  4. Utilice el marketing por correo electrónico segmentado para ofrecer constantemente contenido valioso dirigido a las necesidades y preocupaciones posteriores a la compra. Personalice la divulgación investigando el comportamiento y la demografía del comprador.
  5. Habla con los clientes, no con ellos. Fomente la comunicación bidireccional y apunte a ayudar, no a vender.
  6. Utilice chats en vivo y aplicaciones de mensajería para involucrar a los clientes en tiempo real.
  7. Establezca un programa de lealtad para recompensar a los clientes existentes por la interacción continua con su empresa.
  8. Recompense a los clientes por las referencias e invítalos, o anímese de alguna otra manera, a publicar contenido y reseñas generados por los usuarios en plataformas confiables.

¿Por qué preocuparse por la generación de prospectos? Conversión dirigida por seguimiento.

Una vez que comience a generar clientes potenciales, debe comenzar a analizarlos en varios pasos del proceso de desarrollo de clientes potenciales de marketing a ventas para priorizarlos, evaluar de manera más efectiva el éxito de sus esfuerzos de generación de clientes potenciales y, en última instancia, optimizar sus campañas para que tengan un mejor rendimiento y más eficientemente.

Hay dos formas principales de pensar en el seguimiento de clientes potenciales: volumen y calidad.

El primer enfoque es medir el volumen de clientes potenciales que adquiere en cada fase de su estrategia de marketing. Esto le dirá dónde está experimentando una caída, dónde puede necesitar mejorar el compromiso o si necesita pensar en expandir sus esfuerzos para atraer más clientes potenciales en las primeras etapas del embudo. También puede medir el número total de clientes potenciales y el número de clientes potenciales por canal, así como las tasas de conversión (capturas de clientes potenciales exitosas) por canal.

Cada canal tendrá diferentes métricas en las que querrá profundizar: Por ejemplo, para perfeccionar sus esfuerzos de generación de prospectos de marketing por correo electrónico, querrá medir las tasas de entrega, las tasas de apertura (aquellos que abrieron su correo electrónico), las tasas de cancelación de suscripción y tasas de clics para los enlaces contenidos en su correo electrónico. La optimización de estos elementos puede, en última instancia, ayudarlo a capturar más clientes potenciales.

De manera similar, para el marketing de contenido, puede medir la cantidad de visitantes a una página en particular, la cantidad de clics en un llamado a la acción en esa página, las tasas de clics y las tasas de conversión. Otra forma de medir la efectividad de su marketing de contenido es medir la cantidad de tiempo que los visitantes pasan en su sitio y calcular las tasas de conversión.

La cantidad de clientes potenciales puede ser muy importante para los modelos de ventas B2C de alto volumen, pero una gran cantidad de clientes potenciales no necesariamente equivale a un ROI eficiente para muchos productos B2B o B2C de bajo volumen y alto precio. Para estas empresas, los clientes potenciales de menor volumen pero de alta calidad son cruciales, y es igualmente crucial desarrollar métricas efectivas para analizar la calidad de los clientes potenciales.

Para medir la calidad del cliente potencial, que se traduce más adecuadamente en la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en cliente, seleccione una variedad de indicadores clave de rendimiento (KPI). La evaluación de la calidad de los clientes potenciales le permite priorizar los esfuerzos de marketing y ventas en función de los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Las métricas de calidad de los clientes potenciales incluyen:

  • Información demográfica. Puede solicitarlo en varias etapas de su estrategia de marketing a cambio de más información de valor, como seminarios web. Una vez que tenga esta información, puede buscar información demográfica que sus clientes potenciales convertidos tienden a tener en común, como la ubicación, y asignar valores en consecuencia.
  • Compromiso social. Mide esto de acuerdo con lo que dicen los clientes potenciales sobre su marca en las redes sociales o si comparten su contenido.
  • Aptitud. Asigne puntos en función de qué tan cerca se ajusta el cliente potencial al perfil de su cliente objetivo: por ejemplo, si el cliente potencial vive o está ubicado en un área geográfica determinada, si una empresa es lo suficientemente grande como para beneficiarse de su producto o servicio, o si tiene un volumen de ventas lo suficientemente alto como para pagar su producto.
  • Interesar. Mida el interés mediante el seguimiento de descargas, la voluntad de proporcionar más información a cambio de un mayor compromiso con el contenido o el envío de consultas de productos.

Cuando se trata de rastrear la calidad de los clientes potenciales, la puntuación de los clientes potenciales (ver más abajo) es la primera orden del día. Al asignar categorías y valores a los clientes potenciales al comienzo del proceso de generación de clientes potenciales y continuar refinando esos datos a medida que esos clientes potenciales se abren camino a través del embudo hacia la venta final, puede refinar sus procesos de fomento de clientes potenciales.

Adoptar un enfoque sofisticado para analizar clientes potenciales le ayudará a descubrir el costo de conversión en términos de recursos e inversión, así como cuánto tiempo dedican los empleados por cliente potencial. Por esta razón, algunas empresas miden los costos de los clientes potenciales a la conversión mediante el seguimiento de los clientes potenciales desde el primer clic hasta el último clic, ya sea por el tiempo entre cada clic o por la cantidad de clics o pasos entre cada etapa.

Las siguientes herramientas pueden ayudar en el análisis de generación de clientes potenciales:

ProductoFunciones
LeadfeederIntegra con Google Analytics para mostrar detalles de visitantes
Lead ForensicsIdentifica tráfico web anónimo
Salesforce Sales CloudIncluye herramientas de pronóstico y análisis del ciclo de ventas 
PipedriveUn CRM de ventas diseñado para empresas medianas y pequeñas
ZohoAsigna una puntuación positiva y negativa para priorizar los planes de marketing y ventas

Puntuación de clientes potenciales y segmentación de la audiencia

La puntuación de clientes potenciales es la práctica de asignar valores numéricos a los clientes potenciales utilizando una escala de “meramente interesado” a “listo para realizar una compra”, con el objetivo de determinar una puntuación objetivo que indicará cuándo un cliente potencial necesita hacer la transición del marketing a las ventas. equipo.

Es importante que las ventas y el marketing utilicen las mismas métricas para la puntuación de clientes potenciales. Ventas y marketing también deben ponerse de acuerdo sobre cuándo y cómo medir para asignar valores en puntos. También puede realizar un seguimiento de los costos por cliente potencial y otros aspectos de la generación de clientes potenciales para asignar recursos de manera más eficiente y realizar los ajustes y mejoras necesarios.

El software de puntuación de clientes potenciales puede automatizar el análisis de clientes potenciales. Estas herramientas se pueden clasificar de varias formas:

  • Sistemas de automatización de puntuación de clientes potenciales basados en reglas asignan puntuaciones numéricas a los clientes potenciales según ciertos comportamientos acordados, como cuántas páginas de contenido de alto valor visita un cliente potencial.
  • Sistemas de puntuación de prospectos predictivos utilizan modelos predictivos y algoritmos complejos para predecir el comportamiento de los prospectos y asignar puntuaciones en consecuencia.
  • Cualquiera de los dos sistemas de puntuación se puede utilizar para crear prioridades para el contacto de ventas. Muchos sistemas integrales de gestión de relaciones con los clientes tienen incorporadas aplicaciones de puntuación de clientes potenciales de gran prestigio. Otra opción es utilizar una solución de puntuación de clientes potenciales independiente.

  • Segmentación de clientes potenciales o de audiencia es otra forma de categorizar y evaluar clientes potenciales. En lugar de asignar un valor numérico a los clientes potenciales en función de sus métricas de comportamiento, la segmentación clasifica los clientes potenciales según la información demográfica, como el cargo, la ubicación geográfica y la industria.

Pruebas A / B y otras formas de análisis de prospectos

Las pruebas son otra forma de aplicar un marco analítico para ajustar y mejorar sus procesos de generación y fomento de clientes potenciales. Las pruebas A / B implica cambiar un aspecto de un imán de clientes potenciales, por ejemplo, un título en una página de destino, enviar una versión al azar a la mitad de su audiencia y la otra versión a la otra mitad, y luego analizar las tasas de conversión a clientes potenciales. para determinar qué versión es la más eficaz.

Compra y venta de prospectos

Como cualquier cosa de valor, los clientes potenciales se pueden comprar y vender. Sin embargo, el hecho de que pueda prospectos no significa que deba hacerlo.

Pros y contras de comprar prospectos.

Es cierto que comprar prospectos puede ahorrar tiempo y dinero en la parte superior del embudo. Pero, ¿cómo sabe que estos clientes potenciales estarán interesados en el producto que vende? Incluso si el prospecto puede necesitar los servicios que usted brinda, aún tendrá que invertir en el resto del ciclo de marketing a ventas. En otras palabras, puede ahorrarse parte del costo invertir en la conversión de clientes potenciales, pero una gran proporción aún se mantendrá.

Sin embargo, comprar prospectos puede tener sentido si

  • Usted tiene una startup y no ha tenido tiempo para contratar y capacitar a un sólido equipo de marketing y ventas.
  • Es una organización de uno o solo unos pocos
  • El proveedor con el que trabaja escala sus precios al tamaño de su negocio y trabaja en estrecha colaboración con usted para comprender su marca y su público objetivo.
  • Tiene problemas para dirigir el tráfico a su plataforma de marketing digital o su tráfico se ha estancado

Sin embargo, para la mayoría de las organizaciones medianas o grandes, los prospectos comprados generalmente no se recomiendan por las siguientes razones:

  • Los prospectos comprados provienen de un lugar que no es orgánico para su contenido; por lo tanto, cuando se comunica con esos clientes potenciales, los está interrumpiendo en lugar de hacer un seguimiento de un interés que han expresado.
  • Cuando se pone en contacto con los clientes potenciales compradores, pueden sentirse engañados o incluso traicionados por la organización que le transfirió sus datos.
  • Es posible que deba esforzarse más para transformar una impresión negativa en buena voluntad.
  • Los clientes potenciales comprados pueden etiquetarlo como spam y luego todas sus comunicaciones se filtrarán.
  • Si un número suficiente de usuarios marca sus esfuerzos de marketing como “spam”, puede correr el riesgo de que los proveedores de correo electrónico lo “incluyan en la lista de espera” y su reputación de IP puede verse afectada.
  • Terminará pagando más de lo que pagaría por los prospectos generados internamente.

Fuentes de compra de clientes potenciales.

Conociendo los riesgos involucrados, si decide que necesita comprar clientes potenciales, busquen proveedores de clientes potenciales que estén bien revisados por fuentes confiables, como la Guía de recursos de la Administración de Pequeñas Empresas del gobierno de EE. UU., Chronicle of Small Business, TechCrunch, Home Business o Tendencias de la pequeña empresa. A continuación, se muestran varias fuentes confiables de clientes potenciales.

ProductoFunciones
UpLeadCentrado en B2B, permite la integración de información de clientes potenciales con la mayoría de los sistemas CRM
FineEmailsListas de correo electrónico verificadas a un precio asequible
D&B HooversProspectos de ventas generados a través de la sólida base de datos de Dun & Bradstreet
SalesfullyLista de prospectos simple, asequible y verificada regularmente
LinkedIn Sales NavigatorProporciona información de contacto para los tomadores de decisiones.

Venta de prospectos.

Hay una serie de razones por las que podría querer vender prospectos. Los prospectos son un bien cuantificable, un activo en cualquier empresa y que vale la pena aprovechar en determinadas situaciones. Si tiene el tiempo y los recursos para dedicarlos a vender clientes potenciales, y se encuentra en una posición en la que no puede convertirlos usted mismo, entonces no hay razón para dejar dinero sobre la mesa.

A continuación se muestran algunos de los escenarios en los que podría tener sentido invertir tiempo en investigar cómo vender prospectos:

  • Ha acumulado una cantidad de prospectos que no tienen sentido para su modelo de negocio, pero que, no obstante, son clientes potenciales calificados y verificados que podrían ser valiosos para alguien en un sector diferente con un producto diferente.
  • Está planeando cerrar su negocio, pero aún tiene una gran cantidad de clientes potenciales calificados para marketing o ventas en proceso.
  • Está interesado en iniciar un negocio, pero no tiene un interés real en crear un producto o proporcionar un servicio. En este caso, podría considerar dedicarse al negocio de localizar y verificar clientes potenciales, un modelo de negocio que no requiere grandes inversiones iniciales y no implica costos de fabricación, embalaje o envío.

En el lado negativo del libro mayor, vender clientes potenciales requiere tiempo, recursos y atención lejos de vender su producto o servicio principal. Aquí hay algunas razones para pensarlo dos veces antes de decidir vender clientes potenciales:

  • Es posible que esté vendiendo clientes potenciales que consideró demasiado difíciles de convertir antes de darse cuenta del valor que tienen para su negocio.
  • Es posible que no tenga mucho control sobre la entidad a la que está vendiendo sus clientes potenciales, y el producto o servicio puede no ser de ningún interés para el cliente potencial que ha obtenido, lo que daña su reputación.

Si está iniciando un negocio que se enfoca únicamente en la generación de oportunidades de venta, puede llevar algún tiempo ganar tracción y es posible que no gane suficiente dinero para recuperar el tiempo, en forma de ingresos perdidos que el tiempo representa, usted está poniendo en su nuevo esfuerzo.

Cómo vender prospectos.

Una vez que haya sopesado los pros y los contras y haya decidido que quiere intentar vender clientes potenciales, es hora de crear un proceso para recopilar, categorizar y fijar el precio de sus prospectos. A medida que valora los prospectos, tenga en cuenta que los clientes potenciales que han optado voluntariamente por recibir su contenido y han proporcionado información de contacto a lo largo del camino valen más que los prospectos que ha comprado o recopilado de listas.

A continuación, deberá crear una red de compradores. Si va a cerrar una empresa, es posible que desee ponerse en contacto directamente con la competencia. O puede vender prospectos a agentes de prospectos. Puede ponerse en contacto con la Asociación de Anunciantes Nacionales para obtener una lista de agentes principales de renombre.

Formularios de consentimiento de clientes y Normativa GDPR

El Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) de la Unión Europea entró en vigor en 2018. Diseñado para proteger la privacidad del consumidor, se aplica a cualquier organización que comercialice o venda productos o servicios a ciudadanos de países de la UE, así como a aquellas que posean datos sobre esos ciudadanos.

El GDPR requiere que las empresas obtengan un consentimiento claro y frecuente antes de recopilar datos personales sobre clientes potenciales. Además, si los clientes o los prospectos solicitan que se eliminen sus datos de las listas de clientes potenciales y las bases de datos, las empresas deben cumplir con las disposiciones de “derecho al olvido” del GDPR.

Si su empresa viola el GDPR, podría recibir una multa de hasta el 4 por ciento de los ingresos totales, o 20 millones de euros, lo que sea mayor (si se aplica la multa máxima). Si planea comprar clientes potenciales de empresas que operan en la UE, asegúrese de que cumplan con el GDPR.

Por el contrario, si está considerando vender prospectos, deje clara esa posibilidad a medida que recopila información de clientes potenciales, y si no lo ha hecho, debe tener en cuenta que el GDPR puede afectar su capacidad para vender prospectos; es posible que deba comunicarse con los usuarios que proporcionaron información de manera consciente o pasiva a través de la captura de datos y alertarlos de que puede estar compartiendo sus datos con entidades externas en el futuro.

Dadas las complejidades de la nueva regulación, así como la creciente preocupación por la privacidad del usuario, tiene sentido considerar revisar su política de privacidad y declaraciones de términos de uso para asegurarse de que cumple con GDPR. Jotform facilita esto al proporcionar un Apéndice de procesamiento de datos de autoservicio que los usuarios pueden aceptar y que lo mantendrá en conformidad con GDPR. Para obtener más información sobre GDPR, visite eugdpr.org. También es posible que desee buscar el consejo de un abogado con conocimiento de las leyes internacionales de privacidad.

This article is originally published on Apr 19, 2021, and updated on Sep 07, 2021.

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