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Leadgenerierung: Alles, was Sie wissen müssen, um ein Geschäft zu vergrößern

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Die Generierung von Leads ist ein wichtiger Schritt im Marketingprozess, aber noch wichtiger ist, dass sie für das Wachstum Ihres Unternehmens von grundlegender Bedeutung ist.

Tatsächlich hat eine Studie von Marketo gezeigt, dass Unternehmen mit soliden Verfahren zur Lead-Generierung mindestens 133 Prozent mehr Umsatz erzielen als Unternehmen, die nicht über gute Techniken verfügen.

Leadgenerierung: Alles, was Sie wissen müssen, um ein Geschäft zu vergrößern

Und obwohl Geschäftsinhaber von großen und kleinen Unternehmen sowie Marketingexperten in allen Phasen ihrer Karriere sagen, dass sie die Schlüsselrolle der Leadgenerierung bei der Steigerung des Geschäftsergebnisses verstehen, sagen sie auch, dass dies eine ihrer größten Herausforderungen ist.

Wir sind hier, um Ihnen zu helfen. In diesem Leitfaden gehen wir auf die wichtigsten Überlegungen ein, die Sie bei der Entwicklung einer Strategie zur Lead-Generierung beachten sollten. Wir werden auch verschiedene Techniken für die Online-Generierung von Leads untersuchen. Außerdem gehen wir auf Methoden zur Lead-Generierung im B2B-Bereich (Business-to-Business) ein, untersuchen das Konzept der Leadbewertung und erörtern, wie Sie Lead-Generierungskampagnen messen und optimieren können.

Im Wesentlichen bereiten wir Sie darauf vor, die Lead-Generierung zu nutzen, um die von Ihnen gewünschten Marketing- und Geschäftsergebnisse zu erzielen.

Was ist Leadgenerierung?

Es mag Tausende von potenziellen Kunden geben, die Ihre Marke kennen, aber solange sie nicht in irgendeiner Form mit Ihnen in Kontakt treten, bleibt Ihr Unternehmen für sie ein Fremdkörper. Wie locken Sie solche Zielpersonen an und wecken ihr Interesse, so dass sie sich bei Ihnen melden und idealerweise auch ihre E-Mail-Adresse oder Telefonnummer angeben? Durch Lead-Generierung.

Einfach ausgedrückt, geht es bei der Lead-Generierung darum, Unbekannte – Interessenten, die Interesse an Ihrem Angebot bekundet haben – in Leads umzuwandeln und sie auf den Weg zu einem Kunden zu bringen.

Denn wenn Sie das Interesse eines Interessenten nicht geweckt und herausgefunden haben, wie Sie mit ihm kommunizieren und ihn identifizieren können, haben Sie niemanden, auf den Sie Ihre Marketingbemühungen richten können – niemanden, den Sie zum Kauf bewegen können. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihre Lead-Generierung gut verwalten.

Leadgenerierung mit Onlineformularen

Beginnen Sie mit der Erfassung von Leads mit den Jotform Formularvorlagen zur Leadgenerierung.

Strategien zur Leadgenerierung: Wichtige Überlegungen und effektive Lead-Magneten

Wenn Leadgenerierung der Prozess ist, bei dem Fremde in Leads umgewandelt werden, dann bezieht sich eine Leadgenerierung-Strategie auf den Ansatz, den Sie zur Unterstützung und Optimierung dieses Prozesses verwenden. Im Wesentlichen ist es ein Aktionsplan, um Leads anzuziehen und zu gewinnen.

Natürlich gibt es eine Reihe von Konzepten, die Sie verstehen müssen, und eine Reihe von Entscheidungen, die Sie beim Aufbau einer effektiven Strategie zur Leadgenerierung treffen müssen. In diesem Abschnitt gehen wir auf die wichtigsten Definitionen ein und erläutern wichtige Faktoren, die Sie berücksichtigen müssen, bevor Sie mit der Umsetzung bestimmter Taktiken beginnen.

Strategien zur Leadgenerierung: Wichtige Überlegungen und effektive Lead-Magneten

Wie sich die Leadgenerierung mit der digitalen Transformation entwickelt hat

Zuallererst ist es wichtig zu verstehen, dass der Prozess der Leadgenerierung heute nicht mehr so aussieht wie vor 40, 30 oder sogar 20 Jahren. Mit dem Aufkommen des Internets hat sich die Art und Weise, wie Marken potenzielle Kunden erreichen, drastisch verändert.

Hier skizzieren wir einige der Entwicklungen im Zusammenhang mit der digitalen Transformation, die sich auf diesen Aspekt des Marketings ausgewirkt haben. Es lohnt sich, sich mit diesen Veränderungen vertraut zu machen, damit Sie Ihre Strategie bei Bedarf anpassen und diese Chancen nutzen können.

Informationsüberflutung und Aufmerksamkeitsdefizit. Mit der zunehmenden Verbreitung von Online-Kanälen werden die Verbraucher mit Informationen überflutet. Sie mussten lernen, bestimmte Botschaften auszublenden, und sie sind wählerischer geworden, was die Inhalte angeht, die sie konsumieren. Infolgedessen müssen sich Marken viel mehr anstrengen, um den Lärm zu durchbrechen und Aufmerksamkeit zu erregen. Eine starke Strategie zur Leadgenerierung ist jetzt unerlässlich.

Der Wechsel vom “Finden” zum “Gefunden werden”. Aufgrund der Fülle an Informationen, die es gibt, sind Käufer heute ziemlich selbstbestimmt. Sie recherchieren selbst und suchen aktiv nach Marken, die sie ansprechen. Während Unternehmen in der Vergangenheit einen Großteil ihrer Zeit damit verbrachten, potenzielle Kunden zu suchen und zu “finden”, investieren sie heute in Taktiken, die sie in die Lage versetzen, von den Verbrauchern organisch “gefunden” zu werden.

Der Vormarsch der neuen Kanäle. Früher waren Unternehmen auf Offline-Taktiken zur Lead-Generierung beschränkt (mehr dazu später). Heute können Unternehmen dank der digitalen Transformation alles von Blogs und Facebook-Posts bis hin zu SEO und Pay-per-Click-Werbung (PPC) nutzen, um Aufmerksamkeit zu erregen.

Zugang zu Daten. Dank der Analytik können wir jetzt das Nutzerverhalten genau beobachten und die Wirkung von Marketingaktivitäten messen. Die Erkenntnisse aus den Daten liefern uns unschätzbare Informationen über potenzielle Kunden und die Arten von Botschaften, auf die sie am besten reagieren. Infolgedessen können Strategien zur Leadgenerierung weniger generisch und mehr personalisiert sein und weniger auf Intuition und mehr auf harten Fakten beruhen.

Ein verstärkter Fokus auf Beziehungen. Früher ging es bei der Leadgenerierung darum, Interesse zu wecken, um letztendlich einen Verkauf abzuschließen. Heute erwarten die Kunden, dass sie sich mit den Marken auseinandersetzen. Sie wollen eine wechselseitige Kommunikation und eine sinnvolle Interaktion an mehreren Berührungspunkten. Bei der Leadgenerierung geht es jetzt mehr um die Anbahnung langfristiger Beziehungen zu potenziellen Kunden als um alles andere.

Ansätze zur Leadgenerierung: Inbound-Marketing vs. Outbound-Marketing

Eine der ersten Entscheidungen, die Sie bei der Entwicklung einer Strategie zur Leadgenerierung treffen müssen, ist die Frage, ob Sie sich auf Inbound- oder Outbound-Marketing-Taktiken oder eine Mischung aus beidem verlassen wollen.

Inbound Marketing erklärt

Das Ziel der Leadgenerierung durch Inbound Marketing ist es, gefunden zu werden. Diese Bemühungen basieren auf einer starken digitalen Präsenz.

Inbound-Marketing ist der Prozess, bei dem Unternehmen potenzielle Kunden organisch anziehen, indem sie ihnen etwas bieten, wonach sie aktiv suchen (z.B. etwas Nützliches oder Lehrreiches). Unternehmen gewinnen auf diese Weise Aufmerksamkeit, und der potenzielle Kunde ist derjenige, der den Kontakt herstellt.

Beispiele: Blogbeiträge, Einträge in sozialen Medien, Podcasts, Opt-in-E-Mails, optimierte Inhalte, YouTube-Videos

Outbound Marketing erklärt

Im Gegensatz zum Inbound-Marketing konzentrieren sich die Bemühungen des Outbound-Marketings auf die Verbreitung von Botschaften, um potenzielle Kunden dort zu finden, wo sie sind. In diesem Fall kauft das Unternehmen oder erhält auf andere Weise Aufmerksamkeit, und es ist das Unternehmen, das die Kommunikation initiiert, nicht der Interessent.

Beispiele: Kaltakquise, bei der Sie einen potenziellen Kunden anrufen, mit dem Sie zuvor keinen Kontakt hatten, ist ein wichtiges Beispiel für Outbound-Marketing und war früher eine beliebte Taktik. Da diese Methode auf der Kontaktaufnahme mit unbekannten Interessenten beruht (mehr dazu weiter unten), hat sie heute viel von ihrer Wirksamkeit eingebüßt. Das bedeutet, dass Sie die Kunst der Kaltakquise beherrschen müssen, wenn Sie diese Technik einsetzen wollen.

Weitere Beispiele für Outbound-Marketing sind Fernseh-, Radio- und Printwerbung, Plakatwerbung, Direktwerbung und E-Mail-Versand an gekaufte Listen.

Outbound vs. Inbound: Ein direkter Vergleich

Outbound marketingInbound marketing
Richtung des FokusNach außenNach innen
HerangehensweisePush-Nachrichten an KundenKunden auf Nachrichten aufmerksam machen
Zielgruppe (Umfang)Groß und breitKeiner und gezielter
Besonderheit der NachrichtenübermittlungTendenziell recht allgemein gehaltenTendenziell mehr personalisiert
Gesprächsdynamik Einseitiges GesprächBeidseitiges Gespräch
KundenkontrolleNiedrig: Kunden sehen Nachrichten, ob sie danach suchen oder nichtHoch: Kunden suchen den Kontakt und die Nachrichtenübermittlung
Kosten pro generierten LeadTendenziell höher (laut HubSpot kosten Outbound-Leads 61 Prozent mehr als Inbound-Leads)Tendenziell niedriger (im Vergleich zum Outbound-Marketing)

Offline-Leadgenerierung: Warum Sie sie nicht vernachlässigen sollten

Bei all der Betonung des Digitalen vergisst man leicht, dass es auch Möglichkeiten gibt, offline Leads zu generieren, draußen in der physischen Welt. Auch wenn viele versuchen, Sie davon zu überzeugen, dass der Online-Weg der beste Weg ist, gibt es dennoch einige Vorteile der Offline-Leadgenerierungstaktik. Einige der Vorteile dieses Weges – zur Ergänzung Ihrer digitalen Bemühungen – sind

  • Erschließen Sie den Offline-Markt. Abhängig von Ihrer Markenidentität und Ihrem Angebot gibt es vielleicht einen Teil Ihres Zielmarktes, der online nicht sehr aktiv ist. Diese Zielgruppe wird daher für Offline-Taktiken empfänglicher sein als für Blogbeiträge und PPC-Anzeigen, die sie wahrscheinlich nie zu Gesicht bekommen.
  • Aufbau von Beziehungen auf die altmodische Art. Wie bereits erwähnt, wollen die Kunden von heute Beziehungen zu Marken aufbauen. Und es gibt keinen besseren Weg, Vertrauen zu schaffen und Beziehungen zu stärken, als den persönlichen Kontakt. Das ist wahrscheinlich der Grund, warum 51 Prozent der B2B-Fachleute Messen und Branchenveranstaltungen als wichtigste Quelle für neue Kundenkontakte nennen.
  • Spielen Sie dort, wo es weniger Chaos gibt. Da sich die meisten Vermarkter online bewegen, sind Techniken zur Leadgenerierung offline immer seltener anzutreffen. Wenn die Verbraucher in diesem Bereich nicht so sehr mit Inhalten überflutet werden, ist Aufmerksamkeitsdefizit weniger ein Thema und sie sind vielleicht empfänglicher für Botschaften.

Beispiele für Offline-Leadgenerierung

Betrachten Sie einige der folgenden nicht-digitalen Aktivitäten zur Leadgenerierung:

  • Aufbau eines Messestandes auf einer Messe
  • Präsentation bei einem Seminar oder einer Konferenz
  • Sponsoring einer Veranstaltung
  • Versenden von Direktwerbung
  • Veröffentlichung von unterhaltsamen oder lehrreichen Inhalten in Printmedien (Offline-Content-Marketing)

Leadgenerierung, Lead-Management und der Verkaufstrichter

Die Leadgenerierung ist nur ein Teil des umfassenderen Prozesses, bei dem sich Einzelpersonen und Unternehmen von Fremden zu engagierten Kunden entwickeln. Der Marketing-Verkaufstrichter oder Lead Trichter ist eine Visualisierung dieses Prozesses und zeigt die verschiedenen Phasen, die Verbraucher auf ihrem Weg zum Kauf durchlaufen. Er soll Marketing- und Vertriebsexperten dabei helfen, besser zu verstehen, wo sich Interessenten in diesem Prozess befinden und welche Informationen sie benötigen, um Kunden zu werden.

Um eine solide Strategie zur Leadgenerierung zu entwickeln, müssen Sie verstehen, wie sich dieser Teil des Prozesses in das Gesamtbild des Vertriebs einfügt. Es ist auch wichtig zu wissen, dass Marketing nicht bei der Leadgenerierung aufhört. Sobald Sie einen Lead gewonnen haben, müssen Sie diesen Interessenten im Trichter bis zum Verkauf weiterführen.

Werfen wir einen Blick auf den traditionellen Lead Trichter und seine verschiedenen Komponenten.

Oberer Teil des Verkaufstrichters

Bewusstsein

Interessenten in dieser Phase sind auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden (vielleicht haben sie Ihre Werbung in sozialen Netzwerken gesehen oder von einem Freund von Ihnen gehört), aber sie haben sich noch nicht in irgendeiner Weise mit Ihrer Marke auseinandergesetzt.

Interesse

Der Interessent hat eine Aktivität ausgeführt, die auf Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung schließen lässt. Sie haben einige ihrer eigenen Informationen gegen ein Angebot ausgetauscht und befinden sich in einem frühen Stadium der Recherche.

Die Leadgenerierung ist ein Top-of-Funnel (ToFu) Akquisitionsinstrument. Sie findet während der gesamten Aufmerksamkeitsphase und an der Schnittstelle zwischen der Aufmerksamkeits- und der Interessenphase statt. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um den Prozess der Umwandlung von bloßer Aufmerksamkeit in aktives Interesse, das Sie auf irgendeine Weise erfassen, damit Sie den Interessenten in Ihr Lead-Management-System eingeben können. Wie sieht das in der Praxis aus? Oft handelt es sich um einen Website-Besucher, der ein Formular auf einer Landing Page ausfüllt und Ihnen seine Daten im Austausch für ein Angebot zur Verfügung stellt.

Mitte des Verlaufstrichters

Erwägung

Wie der Name schon sagt, fangen die Zielpersonen in dieser Phase des Trichters an, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ernsthaft in Betracht zu ziehen. Sie versuchen, gezielter Informationen zu erfassen, haben aber noch keine Kaufentscheidung getroffen.

Absicht

In diesem Stadium hat der Lead eine Aktion durchgeführt, die darauf hindeutet, dass er einen Kauf tätigen möchte. Das heißt, er hat nicht nur Interesse an Ihrem Angebot gezeigt, sondern auch daran, es sich zu eigen zu machen (er hat z. B. einen Artikel in seinen Online-Warenkorb gelegt).

Unterer Teil des Verkaufstrichters

Bewertung

Der Interessent steht kurz vor dem Kauf, vergleicht aber noch ähnliche Produkte oder Dienstleistungen und prüft alle Details, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Kauf

Der Interessent tätigt einen Kauf und wird zu einem Kunden.

Die Bedeutung der Entwicklung von Buyer Personas für eine effektive Leadgenerierung

Bevor Sie die Art von Leads anziehen können, die am ehesten überzeugt werden können, müssen Sie genau wissen, wen Sie überhaupt ansprechen wollen. Mit anderen Worten: Sie müssen verstehen, wer Ihr idealer Kunde ist und was ihn zum Kauf motiviert. Aus diesem Grund ist die Erstellung von Buyer Personas – forschungsbasierte Darstellungen von Kundentypen – ein wichtiger erster Schritt bei der Entwicklung einer Strategie zur Leadgenerierung.

Die Entwicklung eines fundierten Verständnisses Ihrer Zielgruppe wird Ihnen helfen

  • die am besten geeigneten Kanäle zur Leadgenerierung auszuwählen
  • Inhalte zu entwickeln, die die Anliegen der Zielgruppe ansprechen und daher wahrscheinlich auch geschätzt werden
  • die Botschaften für verschiedene Zielgruppensegmente zu personalisieren
  • geeignete Lead-Magneten auszuwählen (siehe Beschreibung weiter unten)
  • zu bestimmen, welche Leads aufgrund ihrer Ähnlichkeit mit der Zielgruppe mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren werden und welche Interessenten es daher wert sind, gepflegt zu werden (siehe mehr zur Qualifizierung von Leads weiter unten)

Fragen, die Sie sich bei der Erstellung von Buyer Personas stellen sollten

  • Wie hoch ist das Einkommen und der Bildungsstand unseres Zielkunden?
  • Was sind ihre Hauptinteressen?
  • Auf welchen Plattformen der sozialen Medien sind sie aktiv?
  • Was veranlasst sie zum Kauf?
  • Was sind ihre größten Probleme?
  • Was ist ihre Rolle in ihrem Unternehmen?
  • Wo suchen sie nach Informationen?
  • Wie kommunizieren sie am liebsten?
  • Wie viel Entscheidungsgewalt haben sie (bei B2B)?
  • Was sind einige der wichtigsten Herausforderungen in ihrer Branche (für B2B)?

Beantworten Sie die oben genannten Fragen, indem Sie Marktforschung betreiben, Ihren bestehenden Kundenstamm befragen, Fokusgruppen durchführen und Analysen verwenden.

Was ist der Unterschied zwischen kalten Leads, warmen Leads, marketing-qualifizierten Leads und vertriebsqualifizierten Leads?

Bis jetzt haben wir über Leads gesprochen, als ob alle gleich wären. Aber das ist einfach nicht der Fall. Einige Leads sind wärmer als andere. Einige sind qualifizierter als andere. Es ist wichtig, den Unterschied zu kennen und über die nötigen Werkzeuge zu verfügen, um ihn zu erkennen, damit Sie keine Zeit mit Leads verschwenden, die es nicht wert sind, weiterverfolgt zu werden, oder die Chance verpassen, einen vielversprechenden Lead zu konvertieren.

Cold Leads. Ein Cold Lead ist ein Interessent, der Ihnen zwar bekannt ist (vielleicht haben Sie z.B. seine Kontaktdaten gekauft), der Sie aber nicht unbedingt kennt und noch kein Interesse an Ihren Lösungen bekundet hat.

Warm Leads. Ein Warm Lead hingegen ist auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden und hat in irgendeiner Form sein Interesse an Ihrem Angebot bekundet. Er hat jedoch noch nicht ernsthaft über einen Kauf nachgedacht und hat noch nicht genau festgelegt, was er sucht.

Qualifizierte Leads. Diese Art von Leads erfüllt wichtige Kriterien, die darauf hindeuten, dass es sich lohnt, sie zu verfolgen. Sie sind näher an der Kaufphase als warme Leads, sie passen wahrscheinlich zu Ihrer Buyer Persona und sie haben eine aussagekräftige Aktion durchgeführt, z. B. Ihre Unternehmensbroschüre heruntergeladen. Qualifizierte Leads fallen in zwei verschiedene Kategorien:

Marketing-qualifizierte Leads (MQL). Ein MQL ist ein Lead, der mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Kunde wird als andere, aber noch nicht ganz bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Sie haben gezeigt, dass sie für Ihre Marketingbemühungen empfänglich sind und sich mit Ihren Inhalten beschäftigen (vielleicht haben sie Ihre Website mehrmals besucht oder ein E-Book heruntergeladen), aber sie haben noch keine Kaufentscheidung getroffen. Diese Leads sollten weiter gepflegt werden; ein Verkaufsanruf könnte jedoch zu viel sein.

Verkaufsqualifizierte Leads/Sales-qualified Leads (SQL). Diese Leads befinden sich weiter unten im Trichter als MQLs. Sie sind potenzielle Kunden, die angegeben haben, dass sie beabsichtigen, einen Kauf zu tätigen, und daher bereit sind, dem Vertriebsteam zur Konvertierung übergeben zu werden.

Ein Überblick über das Lead Scoring: Wie Sie Leads einstufen und qualifizieren

Wie stufen Sie einen potenziellen Kunden als MQL oder SQL ein, damit Sie ihn entsprechend ansprechen können? Sie verwenden Lead Scoring, um Leads zu qualifizieren.

Beim Lead Scoring vergeben Sie Punkte für verschiedene Attribute und Aktionen, um eine endgültige Punktzahl zu ermitteln, die das Kaufstadium und die Kaufabsicht angibt. Je höher die Punktzahl, desto näher ist der Lead an der Konvertierung.

Sie müssen entscheiden, welche Gewichtung (oder welchen Punktwert) Sie den verschiedenen Eigenschaften und Verhaltensweisen geben wollen, und Sie müssen einen Schwellenwert für die Beförderung eines Leads zum MQL- oder SQL-Status festlegen. In größeren Unternehmen erfordert dies die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Sobald die Definitionen feststehen, programmieren viele Unternehmen eine Lead-Scoring-Software, um Punkte zu vergeben und Leads anhand von Benchmarks zu messen.

In den meisten Fällen bestimmen die Unternehmen die Punkte auf der Grundlage von

  • Demografische Informationen. Wie genau entspricht der Lead dem Profil Ihres B2C-Zielkunden?
  • Unternehmensinformationen (im Falle von B2B-Verkäufen). Wie genau entspricht der Lead dem Profil Ihres B2B-Zielkunden?
  • Verhalten auf Ihrer Website. Hat der Lead hochwertige Seiten besucht? Wie viele Seiten hat er sich angesehen?
  • E-Mail-Beteiligung. Öffnet der Interessent häufig Ihre E-Mails? Klickt er sich häufig von Newslettern zu Ihrer Website durch?
  • Soziales Engagement. Liked der Interessent regelmäßig Ihre Beiträge in den sozialen Medien, teilt oder kommentiert er sie?

Was ist ein Lead-Magnet? 22 effektive Beispiele

Potenzielle Kunden werden Ihnen nicht einfach ihre persönlichen Daten geben. Sie müssen ihnen etwas von Wert bieten (über Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot hinaus), damit dieser Austausch fair ist. Dieser “Wertgegenstand” ist Ihr Lead-Magnet, der so genannt wird, weil er Leads anzieht, indem er ihnen etwas gibt, was sie wollen oder brauchen.

Im Allgemeinen sind gute Lead-Magneten spezifisch, leicht zugänglich und einfach zu bedienen. Sie lösen ein bestimmtes Problem oder gehen auf einen bestimmten Bedarf ein und positionieren Sie gleichzeitig als Meinungsführer auf Ihrem Gebiet.

Genauso wie Ihre Fähigkeit, Leads zu gewinnen, von der Stärke Ihres Lead-Magneten abhängt, ist es wichtig, dass Sie bei der Entwicklung Ihrer Lead-Generierungsstrategie frühzeitig geeignete Optionen identifizieren. Was funktioniert, hängt von den Buyer Personas ab, die Sie entwickelt haben, und von der Art der Angebote, die potenzielle Kunden wahrscheinlich am wertvollsten finden.

Wir stellen Ihnen im Folgenden 22 Beispiele vor.

22 Beispiele für großartige Lead-Magneten

Nützliche Lead Magnete

  1. Checkliste
  2. Vorlage
  3. Starter-Kit
  4. Herunterladbares Rezept
  5. Kalender
  6. Tabelle

Lehrreiche Lead Magnete

  1. Webinar
  2. E-Book
  3. Ressourcen-Leitfaden
  4. Fallstudie
  5. Bericht
  6. Infografik
  7. Whitepaper

Unterhaltsame Lead Magneten

  1. Quiz
  2. Video
  3. Werbegeschenk
  4. Desktop-Hintergrundbild
  5. Spiel

Produktorientierte Lead Magnete

  1. Kostenlose Testversion
  2. Sonderangebot
  3. Coupon
  4. Kostenlose Beratung

Wie man online Leads generiert

Sobald Sie die Grundlagen Ihrer Lead-Generierungsstrategie herausgefunden haben, können Sie Ihren Lead-Generierungsprozess vorantreiben.

In einer kürzlich durchgeführten Studie hat die Kellogg School of Management herausgefunden, dass die Konzentration auf die digitale Seite – und nicht auf den persönlichen Offline-Ansatz – in der Regel zu mehr Leads und letztlich zu mehr Verkäufen führt. Auch wenn sich verschiedene Taktiken als erfolgreich erweisen können, wenn es darum geht, Ihren Lead-Generierungsmotor wirklich in Gang zu bringen, ist die digitale Seite möglicherweise die beste Option für Sie.

Wie man online Leads generiert

Dies mag für verschiedene Unternehmen und Branchen unterschiedlich sein, aber wenn Sie sich dafür entscheiden, der Online-Generierung von Leads Priorität einzuräumen, müssen Sie zunächst etwas schaffen, das für potenzielle Kunden einen Mehrwert bietet – über Ihr Produktangebot hinaus. (Sehen Sie sich den Abschnitt über die Lead Magneten oben an, um einige Ideen zu erhalten.)

Sobald Sie Ihre Lead Magneten identifiziert haben, können Sie mit diesen vier einfachen Techniken damit beginnen, Ihre potenziellen Kunden zur Konvertierung zu bewegen, zu erfassen und zu pflegen.

1. Erstellen Sie eine großartige Website zur Leadgenerierung

Ihre Website ist der Ausgangspunkt im Prozess der Leadgenerierung. 63 Prozent der Verbraucher geben an, dass sie die bevorzugte Anlaufstelle ist, wenn sie nach einer Marke suchen und mit ihr in Kontakt treten.

Neben der Bereitstellung von Informationen darüber, wer Sie sind und was Sie anbieten, ist dieser wichtige Marketingkanal der Ort, an dem Sie Ihre Leads über ein Lead Capture-Formular erfassen.

Dieses Formular kann alle möglichen Formen und Größen haben, aber sein Hauptzweck ist es, die Kontaktdaten potenzieller Kunden im Austausch für Ihren Lead Magneten zu erfassen, damit Sie die Leads weiter vermarkten – und im Idealfall in Käufer konvertieren – können.

Sie können zum Beispiel ein Lead Capture-Formular verwenden, um eine E-Mail-Adresse zu erfassen und im Gegenzug über Sonderangebote informiert zu werden. Oder vielleicht haben Sie ein nützliches Tutorial zum Herunterladen, auf das die Benutzer zugreifen können, nachdem sie ein Formular ausgefüllt haben, in dem sie nach ihrer Berufsbezeichnung, dem Firmennamen, der E-Mail-Adresse und der Telefonnummer des Unternehmens gefragt werden.

Wie auch immer Sie sich entscheiden, Leads zu erfassen – und unabhängig davon, welche Informationen Sie für besonders wichtig halten, müssen Sie sicherstellen, dass die Formulare zur Leadgenerierung auf Ihrer Website optimiert und voll funktionsfähig sind.

7 brillante Möglichkeiten, mit Ihrer Website Leads zu generieren und zu erfassen

  1. Popup mit Lead-Formular
  2. Hero Image mit Lead-Formular
  3. Hello Bar mit Lead-Formular
  4. Sidebar mit Lead-Formular
  5. Blogbeitrag mit Lead-Formular
  6. Gated Content mit Lead-Formular
  7. Traditionelle Landing Page mit Lead-Formular

Das sollten Sie wissen

Fangen Sie an, mehr Leads für Ihr Unternehmen zu generieren – mit den kostenlosen Onlineformularen von Jotform für die Leadgenerierung, Kontaktformulare und Anmeldeformulare.

Wie Sie ein Formular zur Leadgenerierung optimieren

Es gab eine Zeit, in der das Erstellen und Einbinden von Lead Capture-Formularen auf Ihrer Website das Know-how eines Entwicklerteams erforderte. Heutzutage haben Dienste wie Jotform den Prozess revolutioniert und machen es für jeden einfach, Formulare in nur wenigen Minuten zu erstellen und auf seiner Website zu veröffentlichen.

Wenn die technischen Schwierigkeiten beseitigt sind, können Sie sich voll und ganz auf die Optimierung Ihres Lead-Generierungsformulars konzentrieren, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen. Hier finden Sie sechs bewährte Verfahren, die Ihnen helfen können, ein Lead Capture-Formular zu erstellen, das erfolgreich ist:

  • Formulare sollten einspaltig sein, mit einer Frage pro Zeile (laut einer Studie von Google zum Eye-Tracking).
  • Binden Sie Ihr Formular oberhalb der Leiste ein, damit die Benutzer nicht nach unten scrollen müssen, um es anzuzeigen oder auszufüllen.
  • Erstellen Sie eine Überschrift, die den Leser zum Handeln auffordert.
  • Nehmen Sie nicht zu viele Felder in Ihr Formular auf – und fragen Sie nicht nach zu vielen persönlichen Informationen. Eine Studie von HubSpot hat ergeben, dass die Konversionsrate um 50 Prozent steigt, wenn die Anzahl der Formularfelder von vier auf drei sinkt.
  • Wählen Sie die Farbe Ihrer Call-to-Action-Schaltfläche sorgfältig aus. Untersuchungen haben ergeben, dass Rot am besten ist.
  • Überlegen Sie es sich zweimal, ob Sie Ihre Kunden nach einer Telefonnummer fragen wollen; die Frage nach dieser Information führt zu den höchsten Abbruchquoten. Ziehen Sie in Erwägung, dies zu einer optionalen Anforderung zu machen, wenn Sie diese Informationen erheben müssen.

5 Vorlagen für Lead-Generierungsformulare für Ihre Website, die wirklich konvertieren

2. Wählen Sie Ihr E-Mail-Marketing und denken Sie sorgfältig über Cold E-Mail von gekauften oder gemieteten Listen nach

Jahr für Jahr ist die E-Mail der Kanal, über den die meisten und wertvollsten Leads generiert werden.

Außerdem ist es im Allgemeinen eine kostengünstige Taktik, die Ihr kostbares Marketingbudget nicht aufbraucht – wenn Sie es richtig machen.

Und mit richtig meinen wir vor allem, dass Sie mit einer Strategie beginnen sollten, die Ihnen hilft, eine Opt-in-Liste mit Kontakten aufzubauen. Die Zeiten, in denen man E-Mail-Listen von Drittanbietern kaufte oder mietete und eine Cold-E-Mail verschickte, sind vorbei. Glauben Sie nicht, dass das Versprechen eines sofortigen Pools von 10.000 potenziellen Kunden zu einem guten Preis eine Art Wunderwaffe für die Leadgenerierung ist.

Heutzutage sind die Menschen nicht nur anspruchsvoller und daran interessiert, nur von Marken zu hören, zu denen sie eine Beziehung aufgebaut haben – auch die Posteingänge sind selektiver und filtern oft unerwünschte E-Mails von Marken sowie unverhohlene Werbeangebote heraus.

Und wenn Sie eine Liste kaufen oder mieten, büßen Sie die Kontrolle über die Qualität der Kontakte in dieser Liste ein. Das bedeutet, dass Sie kaum oder gar nicht wissen, ob die gekauften E-Mail-Adressen aktiv, mit den richtigen Informationen verknüpft oder sogar legal sind (in diesem Fall könnten Sie gegen das CAN-SPAM-Gesetz verstoßen und riskieren, Tausende von Dollar an Geldstrafen zu zahlen).

Nehmen Sie sich stattdessen die Zeit und überlegen Sie sich einige Lead Magnete, die potenziellen Kunden einen echten Mehrwert bieten, sie ermutigen, sich für einen Newsletter anzumelden, exklusive Werbeangebote zu abonnieren oder ihre Kontaktdaten gegen einen wertvollen Inhalt einzutauschen (z. B. eine Anleitung, ein Webinar mit einem Meinungsführer der Branche oder ein Whitepaper, in dem Serviceangebote sorgfältig verglichen werden).

Sobald Sie den passenden Lead Magneten identifiziert und die wichtigsten Details erfasst haben, kann die Magie des E-Mail-Marketings Ihren neuen Lead weiter in den Verkaufstrichter und schließlich zur Konversion bringen.

Um dies gut zu machen, erstellen Sie individuelle Marketingpfade für zukünftige Kunden auf der Grundlage der Informationen, die Sie über sie erfasst haben. Dazu können demografische Daten gehören (z.B. die Berufsbezeichnung, die geografische Region oder das Einkommen), aber auch ein bestimmtes Verhalten oder eine Aktion, die der Kunde durchgeführt hat (z.B. auf eine bestimmte Pay-per-Click-Anzeige geklickt oder Ihre Demo angesehen).

Jede erfolgreiche E-Mail-Marketing-Kampagne sollte E-Mails enthalten, die so individuell wie möglich auf Ihren Interessenten zugeschnitten sind, sowohl in Bezug auf den Inhalt des Angebots als auch auf den Inhalt der Nachricht (denken Sie an die Betreffzeile, die E-Mail-Kopie und die Sprache des Aufrufs zum Handeln).

Außerdem sollten Sie eine Abfolge und einen Zeitrahmen festlegen, die für jedes Ihrer Segmente sinnvoll ist. Dazu müssen Sie vielleicht ein wenig experimentieren, aber wenn Sie alles – vom E-Mail-Text über die Art Ihres Angebots bis hin zum Zeitpunkt des Versands Ihrer E-Mail – kontinuierlich testen, können Sie diese Bemühungen zur Leadgenerierung optimieren und den gewünschten Return on Investment erzielen.

Und schließlich, wenn Sie Ihre Bemühungen wirklich skalieren und operationalisieren möchten, sollten Sie eine Customer Relationship Management (CRM)-Software verwenden, um die Verfolgung von Leads, die Bewertung von Leads und die Pflege von Leads zu erleichtern.

Diese Werkzeuge automatisieren die Datenerfassung und den Prozess der Leadgenerierung, so dass es einfacher ist, wichtige Informationen über Ihre Leads zu erfassen und ihnen die richtigen Nachrichten zur richtigen Zeit zukommen zu lassen.

3. Nutzen Sie die Macht der sozialen Medien

Soziale Medien – wie Facebook, Instagram, LinkedIn und Twitter – sind eine weitere großartige Taktik zur Leadgenerierung. Mehr als 66 Prozent der Vermarkter sind sich einig, dass bereits sechs Stunden pro Woche, die für Social-Media-Kampagnen aufgewendet werden, enorme Vorteile bei der Leadgenerierung bringen können.

Darüber hinaus sind 76 Prozent der Menschen bereit, ein Gespräch über soziale Medien zu führen, während nur 10 Prozent der Entscheidungsträger für die Kaltakquise empfänglich sind.

Wenn es um die Gewinnung von Leads über soziale Medien geht, gibt es drei Hauptwege, um Informationen von Nutzern zu erfassen: 

  1. Erstellen von Posts, die Nutzer zu einer Landing Page mit einem Lead Capture-Formular und einem Lead Magneten weiterleiten
  2. Einbetten von Lead Capture-Formularen in einen Social Post, eine Unternehmensseite oder eine Anzeige
  3. Aufforderung an potenzielle Kunden, Ihrem sozialen Konto zu folgen

Einige Plattformen, wie Instagram, verfügen noch nicht über die Funktionalität zum Einbetten von Lead Capture-Formularen, aber andere, wie Facebook und LinkedIn, haben einige verschiedene Einbettungsoptionen. Wir werden diese im Folgenden näher erläutern.

Facebook Lead-Anzeigen

Im Jahr 2015 hat Facebook mit der Einführung von Lead Anzeigen das Marketing für Unternehmen bei seinen mehr als 1 Milliarde Nutzern schneller und einfacher gemacht.

Diese verbesserten, mobilfreundlichen Werbeanzeigen ermöglichen es Facebook-Nutzern, auf eine Anzeige zu klicken, wodurch ein Popup-Formular zur Lead-Erfassung erscheint. Facebook füllt das Formular automatisch mit Informationen aus, die auf dem Facebook-Profil des Nutzers basieren. Es kann sogar mit Ihrem CRM synchronisiert werden, so dass Sie sofort mit dem Verkauf an Ihre neuen Interessenten beginnen können.

Zu den beliebtesten Verwendungszwecken von Facebook-Lead-Anzeigen gehören Newsletter-Anmeldungen, Angebotsanfragen und sogar die Registrierung für eine Veranstaltung. Dank der verbesserten Anpassungsmöglichkeiten können Unternehmen neuen Leads jetzt die Möglichkeit geben, auf “Anrufen” zu klicken, Terminwünsche anzugeben und sogar den nächstgelegenen stationären Standort zu ermitteln.

Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, das kein CRM hat, können Sie Ihre Leads auch aus dem Facebook-Anzeigenmanager herunterladen.

LinkedIn Lead-Gen-Formulare

Vor allem für B2B-Vermarkter ist LinkedIn eine unschätzbare Quelle für die Leadgenerierung. Dank LinkedIn Lead-Gen-Formulare können Unternehmen hochwertige Leads in großem Umfang erfassen, ohne Nutzer von der Social-Media-Plattform auf ihre Website umleiten zu müssen.

Wie die Lead Anzeigen von Facebook bietet diese geschäftsorientierte Plattform Marken die Möglichkeit, mit wenigen Klicks auf sorgfältig erstellte Anzeigen (z. B. für ein Webinar oder einen E-Book-Download) Kontaktinformationen zu erfassen. LinkedIn Lead-Gen-Formulare lassen sich auch in CRMs integrieren und geben Marketingfachleuten die Möglichkeit, Leads aus dem Kampagnenmanager des Tools herunterzuladen.

Und schließlich ist es dank der plattforminternen Analyse einfach, die Effizienz Ihrer Kampagnen zu messen, indem Sie die Metriken für die Kosten pro Lead und die Ausfüllquote von Formularen untersuchen.

4.  Verwenden Sie die beste Software und Werkzeuge für die Leadgenerierung, die es gibt

Die Bemühungen um die Online-Leadgenerierung haben sich im letzten Jahrzehnt verändert, und die Technologie, die diese wichtige Marketingaktivität unterstützt, hat sich entsprechend angepasst.

Heute gibt es unzählige kostenlose Tools und robuste Softwareoptionen, die die Verwaltung von Leads, die Identifizierung heißer Leads aus einer umfangreichen Kontaktliste und die Automatisierung des Marketings für Leads schneller und einfacher machen. Hier sind einige der besten (wir haben versucht, verschiedene Optionen für unterschiedliche Reifegrade eines Unternehmens anzubieten).

  • Jotform

Mit dieser leistungsstarken und erschwinglichen Online-Anwendung können Sie blitzschnell und kinderleicht benutzerdefinierte Lead Capture-Formulare erstellen und in Ihre Website einbetten – Programmierkenntnisse sind nicht erforderlich.

Jotform ist zwar ideal für Unternehmen jeder Größe (es gibt spezielle Optionen für Großunternehmen), aber es ist besonders nützlich für Startups, gemeinnützige Organisationen und Unternehmer, die eine einfache Möglichkeit benötigen, um Kunden- oder Kontaktinformationen zu erfassen.

Jotform bietet eine Reihe von Preisoptionen, darunter ein kostenloses Starterpaket, und jede der Gebührenstrukturen bietet Ihnen Zugang zu allen Funktionen der Anwendung.

  • Callingly

Laut Harvard Business Review ist es für Vertriebsteams, die Leads innerhalb der ersten Stunde ansprechen, siebenmal wahrscheinlicher, ein sinnvolles Gespräch mit potenziellen Kunden und Entscheidungsträgern zu führen.

Callingly ist ein Tool zur Leadgenerierung, das diesen Prozess erleichtert und automatisch Verbindungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und potenziellen Kunden herstellt, sobald ein Lead eingeht.

Der Dienst lässt sich mit jedem CRM sowie mit Anwendungen wie Jotform synchronisieren und erfasst wichtige Analysen, damit Sie die Anrufleistung verfolgen und verbessern können.

Callingly ist ideal für kleine und wachsende Unternehmen, aber es gibt auch eine Preisoption für Unternehmen (sowie eine kostenlose Testversion).

  • HubSpot

HubSpot ist mittlerweile ein bekannter Name im Inbound-Bereich und vielleicht die bekannteste Marketing-Software der Branche. Das Alles-in-Einem-Werkzeug des Unternehmens hilft großen und kleinen Unternehmen, ihre Besucherzahlen zu erhöhen, Leads zu konvertieren und Interessenten durch den Verkaufstrichter zu verfolgen.

HubSpot bietet Unternehmen nicht nur Funktionen für die Verfolgung, Bewertung und Verwaltung von Leads, sondern auch die Möglichkeit, Landing Pages, Lead-Formulare, Inhalte zur Lead-Generierung und vollwertige E-Mail-Marketingkampagnen zu erstellen.

Es gibt sowohl eine kostenlose Option als auch eine wesentlich umfangreichere professionelle Version, die über 30 zusätzliche Funktionen verfügt.

  • Marketo

Marketo ist bei weitem eine der vertrauenswürdigsten und eindrucksvollsten Marketing-Automatisierungslösungen auf dem Markt und ein unschätzbares Lead-Management- und Tracking-Werkzeug für etablierte Unternehmen.

Die Software macht es besonders einfach, Leads bis zur Konvertierung zu pflegen, denn sie bietet Funktionen, mit denen Sie Landing Pages, E-Mail-Marketing-Kampagnen und Social-Marketing-Kampagnen erstellen können.

Marketo hat allerdings einen hohen Preis, weshalb sich die Software vor allem für größere Unternehmen eignet, die über ausreichende Ressourcen verfügen und regelmäßig mit Tausenden von Interessenten arbeiten.

  • Pipedrive

Pipedrive wirbt damit, das “erste CRM für den Vertrieb zu sein, das von Vertriebsmitarbeitern für Vertriebsmitarbeiter entwickelt wurde”. Und tatsächlich steigert es die Vertriebseffizienz, indem es die qualifiziertesten Leads identifiziert und es Vertriebsmitarbeitern leicht macht, vielversprechende Interessenten anzusprechen, mit ihnen in Kontakt zu treten und weiter mit ihnen zu kommunizieren.

Pipedrive verfügt über umfangreiche Berichts- und Prognosefunktionen, und die mobilen Funktionen ermöglichen es den Benutzern, von überall und jederzeit auf die benötigten Informationen zuzugreifen.

Pipedrive bietet eine Reihe verschiedener Preisoptionen und ist damit sowohl für wachsende Unternehmen als auch für Schwergewichte jeder Branche geeignet.

Methoden für die B2B-Leadgenerierung

B2B- und B2C-Vermarkter stehen vor der gleichen zentralen Herausforderung: hochwertige Leads zu finden, die sich zu möglichst geringen Kosten in Kunden konvertieren lassen.

Gleichzeitig weist das B2B-Marketing einige einzigartige Merkmale auf, die die Leadgenerierung und den anschließenden Lead-Nurturing-Prozess von der Leadgenerierung für verbraucherorientierte Unternehmen unterscheiden.

Methoden für die B2B-Leadgenerierung

Der offensichtlichste Unterschied ist, dass der Prozess vom ersten Kontakt bis zum Verkauf viel länger dauern kann. Die Mehrheit der B2B-Vermarkter verbringt, laut einer aktuellen Umfrage, mindestens einen Monat und sogar bis zu einem Jahr damit, Leads anzusprechen, bevor es zu einer Verkaufszusage kommt.

Ähnlich verhält es sich mit B2B-Verkäufen, an denen in der Regel mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind, manchmal bis zu sieben. Das bedeutet, dass Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung einen größeren Umfang haben und auf eine umfangreichere Erfassung von Buyer Personas ausgerichtet sind.

Die Erfassung von mehr Informationen zum Zeitpunkt der Leadgenerierung ist von entscheidender Bedeutung, denn der anschließende Marketingprozess sollte nuanciert sein, mit unterschiedlichen Materialien und Taktiken für jede einzelne Persona, die den langwierigen Lead-Nurturing-Prozess durchläuft.

Erfassen Sie die Größe und Art des Unternehmens, das die Leads repräsentieren, die Preispunkte, für die sie sich am meisten interessieren, sowie ihre Titel oder ihre berufliche Funktion.

Da es sich bei B2B-Leads um andere Unternehmen handelt, unterscheiden sich die Möglichkeiten, Interessenten zu finden und sie in Leads umzuwandeln, von der Leadgenerierung im B2C-Bereich. Ein Unternehmen, das B2B-Leads erfassen und in Verkäufe konvertieren möchte, wird wahrscheinlich mehr Erfolg haben, wenn es sich auf Veranstaltungen wie Messen und Branchenkonferenzen konzentriert, als wenn es Direktwerbung oder Verbraucherwerbung einsetzt – Methoden, die zwar rückläufig sind, aber immer noch ihren Platz im B2C-Markenmarketing haben.

Schließlich unterscheidet sich die B2C-Leadgenerierung von ihrem Gegenstück dadurch, dass sie sich oft darauf konzentriert, einen Mehrwert zu schaffen oder die Erfahrungen mit einer Marke zu verbessern, z. B. durch die Bereitstellung eines Quiz über Ihr Produkt auf einer beliebten Verbraucher-Website. Im Gegensatz dazu ist die B2B-Leadgenerierung wahrscheinlich weniger unterhaltungsorientiert und emotional, sondern eher informationslastig und auf den Nachweis der Investitionsrentabilität ausgerichtet.

Die besten B2B-Kanäle zur Leadgenerierung

Nach Angaben von Forschern der Kellogg School of Management an der Northwestern University und des Spiegel Research Center berichten B2B-Marketingfachleute, dass sie mit Blogbeiträgen und Artikeln, Webinaren, Whitepapers, digitalen Markeninhalten, Videos und Bildern mehr Erfolg haben.

Umgekehrt scheinen persönliche Seminare und Workshops, die einst als sehr effektiv galten, bei den vielbeschäftigten Entscheidungsträgern und Einkäufern von heute weniger beliebt und weniger effektiv zu sein.

B2B-Vermarkter berichten auch, dass die häufigsten Kanäle für die Suche nach Leads E-Mail, Suche und digitale Inhalte sind. Mehr als 50 Prozent der B2B-Vermarkter geben an, dass E-Mail die häufigste Quelle für Leads ist und der Kanal mit der effektivsten und effizientesten Kapitalrendite, die zuverlässigste Quelle für die Leadgenerierung und -pflege und die effektivste Methode für die Umwandlung von Leads in Verkäufe.

Bedarfsgenerierung versus Leadgenerierung für B2B

Eine weitere wichtige Komponente einer erfolgreichen B2B-Leadgenerierungsstrategie ist ein starker Ansatz zur Nachfragegenerierung.

Bedarfsgenerierung ist der Prozess des Aufbaus von Bewusstsein und der Schaffung einer langfristigen Bindung zwischen Interessenten/Kunden und Ihrer Marke. Auch wenn Marketingexperten diesen Begriff fälschlicherweise mit der Leadgenerierung verwechseln, ist die Leadgenerierung eine der vielen Aktivitäten, die unter den Begriff der Bedarfsgenerierung fallen.

Weitere Marketingelemente, die Teil der Bedarfsgenerierung sind, sind die Bedarfserfassung, der Prozess, bei dem die bestehende Nachfrage in Ihrem Sektor auf Ihre Marke gelenkt wird, und die Beschleunigung der Pipeline.

Stellen Sie sich vor, wie Ihr Marketingteam – oder Sie selbst – Ihren potenziellen Kunden auf seiner Reise mit Ihrer Marke begleitet, von der Zielgruppe über den Lead zum Kunden und darüber hinaus.

Bedarfsgenerierung ist Marketing, das sich darauf konzentriert, eine sinnvolle Interaktion mit potenziellen Kunden herzustellen. Es kommuniziert den Nutzen und den Wert Ihrer Marke, fördert das Vertrauen und die Zuversicht vom Anfang des Trichters bis zum Übergang zum Verkauf und führt sogar zu einem zukünftigen Engagement mit Kunden, die dadurch zu Verfechtern Ihrer Marke werden, indem sie Ihre Produkte in den sozialen Medien teilen, bewerten, empfehlen und vieles mehr.

Die Leadgenerierung ist ein Aspekt der Nachfragegenerierung. Sie konzentriert sich in der Regel auf den oberen Teil des Trichters, den kritischen Punkt, an dem ein Mitglied der Zielgruppe beginnt, Informationen weiterzugeben, die das Marketing und später der Vertrieb weiterverfolgen können, um die Interaktion zwischen dem potenziellen Kunden und Ihrer Marke zu stärken.

SEO-freundliche Leadgenerierung

Es besteht kein Zweifel daran, dass bezahlte Werbung funktioniert, wenn es um die Generierung von Leads geht, aber wenn es um die Onlinesuche geht, klickt die Mehrheit der Menschen einfach nicht auf formale Anzeigen (nur 2,8 Prozent laut einer Studie von Moz.com).

Eine Untersuchung von GlobalWebIndex ergab, dass fast 50 Prozent der Internetnutzer Werbeblocker verwenden.

Die meisten Suchenden bevorzugen es, auf organische Ergebnisse zu klicken, d.h. auf unbezahlte Angebote, die eine Suchmaschine als am relevantesten für die Suchanfrage eines Nutzers erachtet und daher priorisiert.

Um die Aufmerksamkeit der Suchenden zu erregen und Besucher auf Ihre Website zu leiten, damit Sie Leads generieren können, müssen Sie wissen, wie Sie die Suchmaschinen dazu bringen können, Ihre Website zu priorisieren.

SEO-freundliche Leadgenerierung

Was ist SEO?

Wenn Sie verstehen, wonach Menschen suchen und wie Sie eine Website erstellen können, die die Quantität und Qualität Ihrer Besucherzahlen erhöht, spricht man von Suchmaschinenoptimierung (SEO).

Die Fähigkeit, SEO-Best-Practices zu nutzen, kann den Unterschied ausmachen zwischen einer optimierten Website mit stetig wachsendem Traffic – und damit auch Leads und neuen Geschäften – und einer Website, die niemand findet und die lediglich als Auffangbecken für Ihre bezahlten Marketingbemühungen dient.

Die Optimierung Ihrer Website ist eine der kosteneffizientesten Methoden zur Leadgenerierung, da sie keine kontinuierliche Finanzierung erfordert, wie etwa Werbung.

Chad Reid von Jotform erklärt: “Wenn Sie sich bei der Leadgenerierung ausschließlich auf die bezahlte Suche statt auf SEO verlassen, entgehen Ihnen möglicherweise wertvolle Umsätze.”

Wie Sie Ihre Website mit 5 bewährten SEO-Verfahren optimieren

Die effektive Optimierung Ihrer Website nach den besten SEO-Verfahren kann ein kompliziertes und sich ständig weiterentwickelndes Unterfangen sein.

Das liegt daran, dass die großen Suchmaschinen wie Google die Prioritäten und das Ranking von Websites ständig anpassen. Das bedeutet, dass Sie sich über wichtige Änderungen auf dem Laufenden halten und sicherstellen müssen, dass Ihre Website diese neuen Entwicklungen berücksichtigt, sobald sie in Kraft treten.

Die Strukturen, über die Suchmaschinen bereits verfügen, um Websites zu bewerten, funktionieren nach einer robusten Mischung aus technischen, redaktionellen und Outreach-Grundlagen. Um die Macht der Suche zu nutzen und sicherzustellen, dass dieser Marketingkanal optimal funktioniert, ist es wichtig zu verstehen, wie all diese Komponenten zusammenwirken und was Sie tun müssen, um die richtigen Kriterien zu erfüllen.

Dennoch gibt es ein paar bewährte Methoden, die Sie auf Ihrer Website anwenden können, um relativ schnell Besucher und Leads zu generieren.

1. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website gecrawlt und indiziert werden kann

Stellen Sie zuallererst sicher, dass Ihre Website für Suchmaschinen auffindbar ist. In der SEO-Sprache heißt das, dass Ihre Website crawlbar und indizierbar sein sollte.

Crawlbar: eine Website, die so erstellt wurde, dass Suchmaschinen-Bots alle Daten auf den Seiten identifizieren und herunterladen und sich problemlos durch jeden Abschnitt der Website bewegen können

Indizierbar: eine Website, die so erstellt wurde, dass sie in den Ergebnisseiten der Suchmaschinen erscheint

Die wichtigsten Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um eine crawlbare und indizierbare Website zu gewährleisten, sind eine klare und leicht verständliche Navigation und die Vermeidung von Robots, die die Crawler der Suchmaschinen anweisen, bestimmte Seiten zu ignorieren.

2. Identifizieren Sie Schlüsselwörter und erstellen Sie relevante und überzeugende Inhalte

Schlüsselwörter oder Suchanfragen sind die Begriffe, die Internetnutzer in eine Suchmaschine eingeben, um relevante Seiten zu finden. Um die richtige Art von Traffic auf Ihre Website zu lenken, müssen Sie herausfinden, welche Schlüsselwörter am besten zu Ihrem Unternehmen und den Interessen Ihrer Zielgruppe passen.

Um diese Liste zu erstellen, machen Sie sich zunächst Gedanken über die Art von Themen, nach denen Menschen suchen würden, wenn sie Informationen über Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot suchen. Um diese Liste zu verfeinern, sollten Sie auch die Art der Informationen untersuchen, die Ihre Konkurrenten anbieten.

Verwenden Sie als nächstes ein Schlüsselwort-Recherche-Tool wie Ahrefs oder Moz Keyword Explorer, um eine bessere Vorstellung davon zu erhalten, welche Themen das höchste Suchvolumen haben.

Sobald Sie eine Liste von etwa 20 bis 40 Schlüsselwörtern ermittelt haben, die für Ihre Website am relevantesten sind, erstellen Sie Inhaltsseiten, die sich mit diesen Themen befassen und den Nutzern die Informationen liefern, die sie am meisten interessieren.

3. Verstehen Sie die wichtigsten Stellen und passen Sie den Inhalt entsprechend an

Wenn Suchmaschinen-Bots Ihre Website crawlen, untersuchen sie die Daten, um eine klare Vorstellung davon zu bekommen, worum es auf Ihren Seiten geht und wie relevant sie für bestimmte Schlüsselwörter sind.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, wichtige markante Stellen auf einer Seite zu untersuchen, z. B. den Titel-Tag, die Header-Tags und die ersten 100 Wörter des Inhalts, um zu sehen, ob Ihr Schlüsselwort – und andere verwandte Themen – darin enthalten sind.

Vergewissern Sie sich, dass Sie eine klare Vorstellung von den wichtigsten markanten Stellen haben und schlüsselwortreiche Inhalte geschrieben haben, die Sie in diese Bereiche einfügen.

Wichtige Stellen für die Optimierung einer Website

  • Titel-Tag
  • Meta-Beschreibungs-Tag
  • H1-Tag
  • H2 und H3 Tags
  • Die ersten 100 Wörter des Inhalts
  • Bild-Alt-Text
  • URL

4. Schaffen Sie ein großartiges Benutzererlebnis

In letzter Zeit haben Suchmaschinen begonnen, Wege zu finden, um Websites auf der Grundlage ihrer Benutzerfreundlichkeit zu messen und zu bewerten, d.h. kurz gesagt, wie einfach es ist, Ihre Website zu nutzen.

Eine der wichtigsten Methoden zur Bewertung der Benutzerfreundlichkeit ist die Seitengeschwindigkeit, d. h. wie schnell Ihre Website geladen und angezeigt wird – sowohl auf dem Desktop als auch auf dem Handy.

Es gibt zwar noch eine Reihe anderer Faktoren, die sich auf diese bewährte Praxis auswirken, aber die Zusammenarbeit mit einem Entwickler, um sicherzustellen, dass Ihre Ladegeschwindigkeit im PageSpeed Insights Tool von Google im grünen Bereich liegt, ist ein absolutes Muss.

5. Links erstellen, Links erstellen, Links erstellen

Einer der wichtigsten Aspekte bei der Optimierung Ihrer Website ist es, dafür zu sorgen, dass andere Websites auf Ihre Inhaltsseiten verlinken. Das liegt daran, dass Google und andere Suchmaschinen die Anzahl der Links, die auf Ihre Website zurückführen (und die Qualität der Domains, von denen diese Links stammen), als entscheidenden Maßstab für die Seriosität und Relevanz Ihrer Website verwenden.

Stellen Sie sich das wie ein Wahlsystem vor, bei dem die Anzahl der Links, die auf Ihre Website verweisen, mit der Anzahl der Stimmen vergleichbar ist, die Sie bei einer Wahl erhalten würden.

Es ist wichtig, dass Sie es anderen hochwertigen Websites leicht machen, Links zu Ihrer Website einzubinden. Hier finden Sie drei Möglichkeiten, um dies zu erreichen:

  1. Erstellen Sie überzeugende Inhalte, auf die die Leute natürlich verlinken möchten.
  2. Gehen Sie Inhalt-Partnerschaften ein, bei denen Sie anderen Websites großartige Inhalte zur Verfügung stellen, die Links zu Ihrer eigenen Website enthalten.
  3. Bitten Sie Ihre Partner oder Kunden, in ihren Veröffentlichungen auf Sie zu verlinken.

Wie Sie die Ergebnisse von SEO messen

Wie ein altes Sprichwort sagt, kann man es nicht verbessern, wenn man es nicht nachverfolgen kann – und genau wie bei Ihren Bemühungen zur Leadgenerierung sollten Sie einen soliden Ansatz haben, um zu messen, wie gut Sie aus der SEO-Perspektive abschneiden und wie dies mit Ihrem Ansatz zur Lead-Generierung zusammenhängt.

Die Metriken, die mit diesen Elementen verbunden sind, können grob in suchbezogenes Tracking und Engagement-Tracking unterteilt werden. Das suchbezogene Tracking bezieht sich direkt darauf, wie viel Traffic Sie auf Ihre Website bringen, während sich das Engagement-Tracking damit beschäftigt, wie sich die Besucher verhalten, sobald sie auf Ihrer Website angekommen sind.

In beiden Fällen ist das wichtigste Werkzeuge, um Ihre Zahlen im Auge zu behalten, Google Analytics, das mit oder ohne Hilfe eines Entwicklers leicht eingerichtet werden kann. Google Search Console ist ein weiteres kostenloses Werkzeug, das sich ebenfalls als nützlich erweisen kann.

Verwandte Metriken suchen

1. Organische Benutzer insgesamt

Die Anzahl der Besucher auf Ihrer Website aus der unbezahlten Suche über einen bestimmten Zeitraum

Tracking-Werkzeug: Google Analytics

2. Schlüsselwort-Ranglisten

Wo auf den Ergebnisseiten der Suchmaschinen Ihre Schlüsselwörter in  einem bestimmten Zeitraum rangieren

Tracking-Werkzeug: Google Search Console

3. Durchklickraten

Die Häufigkeit, mit der Ihre Website angeklickt wird, verglichen mit der Häufigkeit, mit der sie auf den Ergebnisseiten der Suchmaschine erscheint

Tracking-Werkzeug: Google Search Console

Engagementbezogene Metriken

1. Konversionsrate

Die Rate, mit der Benutzer eine Aufgabe auf Ihrer Website erledigen, verglichen mit der Anzahl der Besuche auf Ihrer Website oder Seite

Tracking-Werkzeug: Google Analytics

2. Zeit auf Seite

Die Zeit, die ein Benutzer auf Ihrer Website oder auf einer bestimmten Seite verbringt

Tracking-Werkzeug: Google Analytics

3. Absprungrate

Die Rate, mit der ein Besucher Ihre Website verlässt, ohne eine weitere Seite zu besuchen, im Vergleich zu denjenigen, die mehr als eine Seite besuchen

Tracking-Werkzeug: Google Analytics

Wenn es um die Generierung von Leads geht, ist der wichtigste zu überwachende Faktor die Konversionsrate, die Ihnen einen Hinweis auf die Rate gibt, mit der Personen eine Aufgabe auf Ihrer Website erledigen (z.B. ein Lead-Formular ausfüllen).

So erhalten Sie einen Einblick, welche Ihrer Seiten bei der Generierung von Leads am erfolgreichsten sind und welche verbessert werden müssen. Sobald Sie die Zahlen kennen, können Sie fundierte, datengestützte Entscheidungen treffen – z. B. mehr Seiten erstellen, die so erfolgreich sind, oder dieselben Techniken, die auf erfolgreichen Seiten erfolgreich waren, auf Seiten mit schlechter Performance anwenden.

Wie bei allen Marketingmaßnahmen ist die Messung Ihrer Bemühungen und deren ständige Verbesserung der Schlüssel zum Erfolg.

Der Aufstieg des Beziehungsmarketings: Gute Kommunikation mit Leads nach dem Kauf

Engagierte Kunden werden zu Stammkunden. Sie loben das Unternehmen und bringen durch Mund-zu-Mund-Propaganda neue Kunden in Ihr Unternehmen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie Ihre Zeit nicht in die Lead-Generierung und Konvertierung investieren, nur um die Käufer nach dem Kauf zu vergessen. Sie müssen Maßnahmen ergreifen, um den Lebenszeitwert der Kunden zu erhöhen und eine gute Kommunikation mit bestehenden Kunden zu pflegen.

Die Erkenntnis, wie wichtig die langfristige Bindung von Kunden ist, hat zum Aufstieg des Beziehungsmarketings geführt, das sich auf Kundenzufriedenheit und Kundenbindung konzentriert. Dies hat auch dazu geführt, dass der ursprüngliche Marketing-Verkaufstrichter um vier neue Phasen nach dem Kauf erweitert wurde, wie unten beschrieben.

Der Verkaufstrichter nach dem Kauf

Adoption

Die Kunden haben gerade einen Kauf getätigt und beginnen, ihn zu nutzen. In dieser Phase ist es wichtig, dass Sie als Marke die Akzeptanz Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung unterstützen und die ersten Erfahrungen mit dem Produkt optimieren.

Beibehaltung

In dieser Phase baut eine Marke idealerweise eine gute Beziehung zum Kunden auf. Um Leads zum Bleiben zu bewegen, müssen Sie ihnen fortlaufend Unterstützung anbieten und sie mit Werkzeugen und wertvollen Inhalten versorgen, damit sie das Beste aus ihrem Kauf und der Zusammenarbeit mit Ihnen herausholen können.

Erweiterung

Wenn Sie einen Kunden erfolgreich an sich binden konnten, erreichen Sie diese Phase, in der er für den Kauf von Add-Ons, Upgrades oder zusätzlichen Produkten offen ist und Sie ihm erfolgreich Cross- oder Upselling anbieten können.

Befürwortung

An diesem Punkt werden die Kunden zu treuen Markenbotschaftern. Sie werben für Ihre Marke durch Mundpropaganda und ziehen so neue potenzielle Kunden für Sie an. Die Pflege der Markenbefürwortung ist daher an sich schon eine Taktik zur Leadgenerierung.

8 Möglichkeiten, die Kommunikation mit Leads aufrechtzuerhalten und Kunden von Adoptern zu Fürsprechern zu machen

  1. Stellen Sie Onboarding-Werkzeuge, -Ressourcen und -Leitfäden zur Verfügung, damit Ihre Kunden den maximalen Nutzen aus Ihrem Angebot ziehen können.
  2. Bieten Sie einen hervorragenden Kundenservice und zuverlässigen Support, insbesondere in der Einführungsphase.
  3. Zeigen Sie, dass Ihnen die Beziehung zu Ihren Kunden wirklich am Herzen liegt, indem Sie um Feedback bitten. Seien Sie hilfsbereit, hören Sie sich die Bedürfnisse der Kunden an und bieten Sie Lösungen an.
  4. Nutzen Sie segmentiertes E-Mail-Marketing, um konsequent wertvolle Inhalte zu liefern, die auf die Bedürfnisse und Anliegen nach dem Kauf ausgerichtet sind. Personalisieren Sie die Ansprache, indem Sie das Käuferverhalten und die demografischen Daten untersuchen.
  5. Sprechen Sie mit Ihren Kunden, nicht über sie. Fördern Sie die Kommunikation in beide Richtungen, und versuchen Sie zu helfen, nicht zu verkaufen.
  6. Nutzen Sie Live-Chats und Messaging-Apps, um Kunden in Echtzeit anzusprechen.
  7. Richten Sie ein Treueprogramm ein, um bestehende Kunden für die kontinuierliche Interaktion mit Ihrem Unternehmen zu belohnen.
  8. Belohnen Sie Kunden für Empfehlungen und laden Sie sie ein oder ermutigen Sie sie anderweitig, nutzergenerierte Inhalte und Bewertungen auf vertrauenswürdigen Plattformen zu veröffentlichen.
Der Aufstieg des Beziehungsmarketings: Gute Kommunikation mit Leads nach dem Kauf

Warum solten Sie sich mit Leadgenerierung beschäftigen? Tracking-geführte Konvertierung

Sobald Sie mit der Generierung von Leads begonnen haben, sollten Sie diese in den verschiedenen Schritten des Marketing-zu-Verkaufs-Lead-Nurturing-Prozesses analysieren, um sie zu priorisieren, den Erfolg Ihrer Lead-Generierung Bemühungen effektiver zu bewerten und schließlich Ihre Kampagnen zu optimieren, damit sie besser und effizienter funktionieren.

Warum sollten Sie sich mit Leadgenerierung beschäftigen? Tracking-geführte Konvertierung

Es gibt zwei Hauptansätze für die Leadverfolgung: Volumen und Qualität.

Der erste Ansatz besteht darin, das Volumen der Leads zu messen, die Sie in jeder Phase Ihrer Marketingstrategie gewinnen. So können Sie feststellen, wo Sie Abbrüche verzeichnen, wo Sie das Engagement verbessern müssen oder ob Sie Ihre Bemühungen ausweiten müssen, um mehr Leads in den frühesten Phasen des Trichters zu gewinnen. Sie können auch die Gesamtzahl der Leads und die Anzahl der Leads pro Kanal sowie die Konversionsraten (erfolgreiche Leaderfassung) pro Kanal messen.

Für jeden Kanal gibt es unterschiedliche Metriken, die Sie genauer unter die Lupe nehmen sollten: Um beispielsweise Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung im E-Mail-Marketing zu optimieren, sollten Sie die Zustellungsraten, die Öffnungsraten (diejenigen, die Ihre E-Mail geöffnet haben), die Abmelderaten und die Klickraten für die in Ihrer E-Mail enthaltenen Links messen. Die Optimierung dieser Elemente kann Ihnen letztlich helfen, mehr Leads zu gewinnen.

In ähnlicher Weise können Sie beim Inhalt-Marketing die Anzahl der Besucher einer bestimmten Seite, die Anzahl der Klicks auf einen Call-to-Action auf dieser Seite, die Durchklickraten und die Konversionsraten messen. Eine andere Möglichkeit, die Effektivität Ihres Inhalt-Marketings zu messen, besteht darin, die Zeit zu messen, die Besucher auf Ihrer Website verbringen, und die Zeit bis zur Konversion zu berechnen.

Die Quantität der Leads kann für B2C-Verkaufsmodelle mit hohem Volumen sehr wichtig sein, aber eine hohe Anzahl von Leads ist nicht unbedingt gleichbedeutend mit einem effizienten ROI für viele B2B-Produkte oder B2C-Produkte mit geringem Volumen und hohem Umsatz. Für diese Unternehmen sind weniger, aber qualitativ hochwertige Leads entscheidend, und es ist ebenso wichtig, effektive Metriken zu entwickeln, um die Qualität der Leads zu analysieren.

Um die Qualität von Leads zu messen, was besser bedeutet, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Lead ein Kunde wird, wählen Sie eine Reihe von Key Performance Indicators (KPIs). Die Bewertung der Qualität von Leads ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen auf der Grundlage der Leads zu priorisieren, die am wahrscheinlichsten zu Kunden werden.

Zu den Metriken für die Leadqualität gehören:

  • Demografische Informationen. Sie können diese Daten in verschiedenen Phasen Ihrer Marketingstrategie erfragen, um weitere wertvolle Informationen zu erhalten, z. B. Webinare. Sobald Sie diese Informationen haben, können Sie nach demografischen Informationen suchen, die Ihre konvertierten Leads gemeinsam haben, wie z.B. den Standort und entsprechende Werte zuweisen.
  • Soziales Engagement. Sie messen dies daran, was Leads über Ihre Marke in sozialen Medien sagen oder ob sie Ihre Inhalte teilen.
  • Fitness. Vergeben Sie Punkte, je nachdem, wie gut der Lead dem Profil Ihres Zielkunden entspricht: z. B. ob der Lead in einem bestimmten geografischen Gebiet wohnt oder ansässig ist, ob ein Unternehmen groß genug ist, um von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu profitieren, oder ob es ein ausreichend hohes Umsatzvolumen hat, um sich Ihr Produkt leisten zu können.
  • Interesse. Messen Sie das Interesse durch die Verfolgung von Downloads, die Bereitschaft, weitere Informationen als Gegenleistung für eine weitere Beschäftigung mit dem Inhalt bereitzustellen, oder die Übermittlung von Produktanfragen.

Wenn es darum geht, die Qualität von Leads zu verfolgen, ist das Lead Scoring (siehe unten) das A und O. Indem Sie den Leads zu Beginn des Leadgenerierung Prozesses Kategorien und Werte zuweisen und diese Daten weiter verfeinern, während diese Leads den Trichter in Richtung Verkauf durchlaufen, können Sie Ihre Lead-Pflegeprozesse verfeinern.

Ein ausgeklügelter Ansatz für die Analyse von Leads hilft Ihnen dabei, die Kosten für die Konvertierung in Bezug auf Ressourcen und Investitionen zu ermitteln und herauszufinden, wie viel Zeit die Mitarbeiter pro Lead aufwenden. Aus diesem Grund messen einige Unternehmen die Lead-zu-Konversion-Kosten, indem sie die Leads vom ersten bis zum letzten Klick verfolgen, entweder nach der Zeit zwischen den einzelnen Klicks oder nach der Anzahl der Klicks oder Schritte zwischen den einzelnen Phasen.

Die folgenden Werkzeuge können bei der Analyse der Leadgenerierung helfen:

ProduktFunktionen
LeadfeederIntegriert mit Google Analytics zur Anzeige von Besucherdetails
Lead ForensicsIdentifiziert anonymen Web-Traffic
Salesforce Sales CloudEnthält Prognosewerkzeuge und Verkaufszyklusanalysen
PipedriveEin Vertriebs-CRM für mittelgroße und kleine Unternehmen
ZohoWeist positive und negative Bewertungen zu, um Marketing- und Verkaufsanstrengungen zu priorisieren

Lead Scoring und Zielgruppensegmentierung

Beim Lead Scoring werden Leads auf einer Skala von “nur interessiert” bis “kaufbereit” mit Zahlenwerten bewertet. Ziel ist es, einen Zielwert zu ermitteln, der angibt, wann ein Lead vom Marketingteam an das Vertriebsteam übergeben werden muss.

Es ist wichtig, dass Vertrieb und Marketing dieselben Metriken für die Leadbewertung verwenden. Vertrieb und Marketing müssen sich auch darauf einigen, wann und wie sie messen, um Punktwerte zu vergeben. Sie können auch die Kosten pro Lead und andere Aspekte der Leadgenerierung verfolgen, um Ressourcen effizienter zuzuweisen und notwendige Anpassungen und Verbesserungen vorzunehmen.

Lead-Scoring-Software kann die Leadanalyse automatisieren. Diese Werkzeuge können auf verschiedene Weise kategorisiert werden:

  • Regelbasierte Lead-Scoring-Automatisierungssysteme weisen Leads auf der Grundlage bestimmter vereinbarter Verhaltensweisen eine numerische Punktzahl zu, z. B. wie viele Seiten mit hochwertigen Inhalten ein Lead besucht.
  • Vorausschauende Lead-Scoring-Systeme verwenden vorausschauende Modellierung und komplexe Algorithmen, um das Verhalten von Leads vorherzusagen und entsprechend zu bewerten.

Jedes Scoring-System kann verwendet werden, um Prioritäten für den Vertriebskontakt zu setzen. Viele umfassende Customer Relationship Management-Systeme haben hoch angesehene Lead-Scoring-Anwendungen integriert. Eine andere Möglichkeit ist die Verwendung einer separaten Lead-Scoring-Lösung.

  • Die Lead- oder Zielgruppensegmentierung ist eine weitere Möglichkeit, Leads zu kategorisieren und zu evaluieren. Anstatt den Leads auf der Grundlage ihrer Verhaltenskennzahlen einen numerischen Wert zuzuweisen, kategorisiert die Segmentierung die Leads auf der Grundlage demografischer Informationen wie Berufsbezeichnung, geografischer Standort und Branche.

A/B-Tests und andere Formen der Lead-Analyse

Testen ist eine weitere Möglichkeit, einen analytischen Rahmen anzuwenden, um Ihre Leadgenerierung und Pflegeprozesse anzupassen und zu verbessern. Bei A/B-Tests wird ein Aspekt eines Leadmagneten geändert, z. B. eine Überschrift auf einer Landing Page. Eine Version wird nach dem Zufallsprinzip an die eine Hälfte Ihres Publikums und die andere Version an die andere Hälfte gesendet, und anschließend werden die Konversionsraten analysiert, um festzustellen, welche Version am effektivsten ist.

Der Kauf und Verkauf von Leads

Wie alles, was einen Wert hat, kann man auch Leads kaufen und verkaufen. Aber nur weil Sie Leads kaufen können, heißt das nicht, dass Sie es auch tun sollten.

Die Vor- und Nachteile des Kaufs von Leads

Es stimmt, dass der Kauf von Leads am Anfang des Trichters Zeit und Geld sparen kann. Aber woher wissen Sie, dass diese Leads überhaupt Interesse an dem Produkt haben, das Sie verkaufen? Selbst wenn der Lead die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen benötigt, müssen Sie dennoch in den Rest des Marketing-Verkaufszyklus investieren. Mit anderen Worten: Sie können sich zwar einen Teil der Kosten für die Umwandlung von Leads sparen, aber ein großer Teil bleibt trotzdem bestehen.

Der Kauf und Verkauf von Leads

Dennoch kann es sinnvoll sein, Leads zu kaufen, wenn

  • Sie sind ein Startup und hatten noch keine Zeit, ein solides Marketing- und Vertriebsteam einzustellen und zu schulen
  • Sie sind ein Unternehmen mit nur einem oder wenigen Mitarbeitern
  • Der Anbieter, mit dem Sie arbeiten, passt seine Preise an die Größe Ihres Unternehmens an und arbeitet eng mit Ihnen zusammen, um Ihre Marke und Ihre Zielgruppe zu verstehen.
  • Sie haben Probleme, den Traffic auf Ihre digitale Marketingplattform zu lenken, oder Ihr Traffic ist ins Stocken geraten

Für die meisten mittelgroßen oder größeren Unternehmen sind gekaufte Leads jedoch aus folgenden Gründen in der Regel nicht empfehlenswert:

  • Gekaufte Leads kommen von einem Ort, der nicht organisch mit Ihren Inhalten in Verbindung steht. Wenn Sie diese Leads also kontaktieren, unterbrechen Sie sie eher, als dass Sie ihr Interesse weiterverfolgen, das sie zum Ausdruck gebracht haben.
  • Wenn Sie gekaufte Leads kontaktieren, fühlen sich diese möglicherweise von dem Unternehmen, das ihre Daten an Sie übermittelt hat, betrogen oder sogar hintergangen.
  • Möglicherweise müssen Sie härter arbeiten, um einen negativen Eindruck in Wohlwollen umzuwandeln.
  • Gekaufte Leads könnten Sie als Spam einstufen, und dann wird Ihre gesamte Kommunikation herausgefiltert.
  • Wenn genügend Nutzer Ihre Marketingbemühungen als “Spam” einstufen, riskieren Sie, von E-Mail-Anbietern auf die “Blacklist” gesetzt zu werden, und Ihr IP-Ruf kann darunter leiden.
  • Am Ende müssen Sie mehr bezahlen als für intern generierte Leads.

Bezugsquellen für Lead-Buying

Wenn Sie sich für den Kauf von Leads entscheiden, sollten Sie angesichts der damit verbundenen Risiken nach Anbietern von Leads suchen, die von vertrauenswürdigen Quellen wie dem Small Business Administration’s Resource Guide der US-Regierung, Chronicle of Small Business, TechCrunch, Home Business oder Small Business Trends gut bewertet werden. Im Folgenden finden Sie einige seriöse Quellen für Leads.

ProduktFunktionen
UpLeadFokussiert auf B2B, ermöglicht die Integration von Lead-Informationen in die meisten CRM-Systeme
FineEmailsGeprüfte E-Mail-Listen zu einem günstigen Preis
D&B HooversÜber die zuverlässige Datenbank von Dun & Bradstreet generierte Vertriebskontakte
SalesfullyEinfache, erschwingliche, regelmäßig verifizierte Leadliste
LinkedIn Sales NavigatorBietet Kontaktinformationen für Entscheidungsträger

Leads verkaufen

Es gibt eine Reihe von Gründen, warum Sie Leads verkaufen sollten. Leads sind ein quantifizierbares Gut, ein Aktivposten in jedem Unternehmen, den es in bestimmten Situationen zu nutzen gilt. Wenn Sie die Zeit und die Ressourcen haben, die Sie für den Verkauf von Leads aufwenden können, und Sie sich in einer Situation befinden, in der Sie die Leads nicht selbst konvertieren können, dann gibt es keinen Grund, Geld auf dem Tisch liegen zu lassen.

Im Folgenden finden Sie einige Szenarien, in denen es sinnvoll sein kann, Zeit in die Recherche über den Verkauf von Leads zu investieren:

  • Sie haben eine Reihe von Leads angesammelt, die für Ihr Geschäftsmodell nicht sinnvoll sind, aber dennoch verifizierte, qualifizierte Leads sind, die für jemanden in einem anderen Sektor mit einem anderen Produkt von Wert sein könnten.
  • Sie planen, Ihr Geschäft abzuschließen, haben aber noch eine große Anzahl von marketing- oder vertriebsqualifizierten Leads in der Pipeline.
  • Sie sind daran interessiert, ein Unternehmen zu gründen, haben aber kein wirkliches Interesse daran, ein Produkt herzustellen oder eine Dienstleistung anzubieten. In diesem Fall könnten Sie in Erwägung ziehen, in das Geschäft mit dem Aufspüren und Verifizieren von Leads einzusteigen, ein Geschäftsmodell, das keine großen Startinvestitionen erfordert und keine Kosten für Herstellung, Verpackung oder Versand verursacht.

Die Kehrseite der Medaille ist, dass der Verkauf von Leads Zeit, Ressourcen und Aufmerksamkeit vom Verkauf Ihres Kernprodukts oder Ihrer Dienstleistung abzieht. Hier sind einige Gründe, warum Sie es sich zweimal überlegen sollten, bevor Sie sich für den Verkauf von Leads entscheiden:

  • Vielleicht verkaufen Sie Leads, deren Konvertierung Sie für zu schwierig halten, bevor Sie deren Wert für Ihr Unternehmen erkannt haben.
  • Möglicherweise haben Sie keine Kontrolle darüber, an wen Sie Ihre Leads verkaufen, und das Produkt oder die Dienstleistung ist für den Lead, den Sie gewonnen haben, uninteressant und schadet damit Ihrem Ruf.

Wenn Sie ein Unternehmen gründen, das sich ausschließlich auf die Generierung von Leads konzentriert, kann es einige Zeit dauern, bis es in Schwung kommt, und Sie verdienen möglicherweise nicht genug Geld, um die Zeit – in Form des entgangenen Einkommens, das diese Zeit darstellt – auszugleichen, die Sie in Ihr neues Vorhaben investieren.

Wie man Leads verkauft

Wenn Sie die Vor- und Nachteile abgewogen und beschlossen haben, dass Sie versuchen möchten, Leads zu verkaufen, ist es an der Zeit, einen Prozess für die Erfassung, Kategorisierung und Preisgestaltung Ihrer Leads zu entwickeln. Beachten Sie bei der Preisgestaltung für Leads, dass Leads, die sich freiwillig für Ihre Content-Streams entschieden und dabei ihre Kontaktinformationen angegeben haben, mehr wert sind als Leads, die Sie gekauft oder von Listen erfasst haben.

Als nächstes müssen Sie ein Käufernetzwerk aufbauen. Wenn Sie ein Geschäft aufgeben, können Sie sich direkt an die Konkurrenz wenden. Oder Sie können Leads and Lead-Broker verkaufen. Sie können sich an die Association of National Advertisers wenden, um eine Liste seriöser Lead-Broker zu erhalten.

DSGVO-Konformität und Einverständniserklärungen von Kunden

Die Allgemeine Datenschutzverordnung der Europäischen Union (DSGVO) ist 2018 in Kraft getreten. Sie soll die Privatsphäre der Verbraucher schützen und gilt für alle Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen an Bürger der EU-Länder vermarkten oder verkaufen, sowie für diejenigen, die Daten über diese Bürger besitzen.

Die DSGVO verlangt von Unternehmen, dass sie häufig und eindeutig ihre Zustimmung einholen, bevor sie personenbezogene Daten über potenzielle Kunden sammeln. Wenn Kunden oder Interessenten darum bitten, dass ihre Daten aus Lead-Listen und Datenbanken gelöscht werden, müssen Unternehmen außerdem den Bestimmungen der DSGVO über das “Recht auf Vergessenwerden” nachkommen.

Wenn Ihr Unternehmen gegen die DSGVO verstößt, können Sie mit einer Geldstrafe von bis zu 4 Prozent des Gesamtumsatzes oder 20 Millionen Euro belegt werden, je nachdem, welcher Betrag höher ist (wenn die maximale Geldstrafe verhängt wird). Wenn Sie beabsichtigen, Leads von Unternehmen zu kaufen, die in der EU tätig sind, stellen Sie sicher, dass diese mit der DSGVO konform sind.

Wenn Sie hingegen den Verkauf von Leads in Erwägung ziehen, sollten Sie diese Möglichkeiten bei der Erfassung  von Leads deutlich machen. Falls Sie dies noch nicht getan haben, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass die DSGVO Ihre Fähigkeit, Leads zu verkaufen, beeinträchtigen kann. Sie müssen sich möglicherweise mit Nutzern in Verbindung setzen, die wissentlich oder passiv Informationen über die Datenerfassung zur Verfügung gestellt haben, und sie darauf hinweisen, dass Sie ihre Daten in Zukunft möglicherweise mit externen Unternehmen teilen.

In Anbetracht der Komplexität der neuen Verordnung und der wachsenden Besorgnis über die Privatsphäre der Nutzer ist es sinnvoll, Ihre Datenschutzrichtlinien und Nutzungsbedingungen zu überarbeiten, um sicherzustellen, dass Sie mit der DSGVO konform sind. Jotform macht dies ganz einfach, indem es ein Addendum zur Datenverarbeitung bereitstellt, dem die Benutzer zustimmen können und das Sie DSGVO-konform hält.Weitere Informationen über DSGVO finden Sie unter eugdpr.org. Vielleicht möchten Sie auch einen Anwalt konsultieren, der sich mit den internationalen Datenschutzgesetzen auskennt.

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