Header Cover - Lead generation (potansiyel müşteri bulma) nedir? Header Background - Lead generation (potansiyel müşteri bulma) nedir?

Lead generation (potansiyel müşteri bulma) nedir?

Lead generation (potansiyel müşteri bulma) pazarlama sürecinde kritik bir adım, ve daha da önemlisi, iş büyümesi için temel bir faktör.

Amerika merkezli yazılım şirketi Marketo’nun yürüttüğü bir araştırmaya göre, sağlam potansiyel müşteri bulma yöntemleri uygulayan şirketler, halihazırda bir planı olmayan girişimlerden en az %133 daha fazla kâr sağlıyor.

Lead generation (potansiyel müşteri bulma) nedir? Image-1

Kariyerlerinin her aşamasındaki pazarlamacılar gibi, büyük ve küçük işletme sahipleri de potansiyel müşteri bulmanın net geliri ve/veya kârı artırmada önemli rol oynadığını söylerken, aynı zamanda bunun süregelen en büyük problemlerinden biri olduğunu belirtiyorlar.

Bu blog yazısında potansiyel müşteri bulma stratejisi geliştirirken dikkat edilmesi gereken önemli noktaları ele alacağız. Ayrıca dijital ortamda potansiyel müşteri oluşturmak için çeşitli yöntemleri keşfedeceğiz. İşletmeler arası (B2B) potansiyel müşteri bulma yollarını ve bu müşterilerin puanlanması (lead scoring) fikrini inceleyecek, ve bu amaçla düzenlenen aktiviteleri nasıl bir değerlendirmeden geçireceğimizden ve performansını artırabileceğimizden bahsedeceğiz.

Kısacası bu yazıda sizleri, görmek istediğiniz pazarlama ve iş sonuçlarına ulaşmaya başlamanız için potansiyel müşteri bulma yollarını kullanmaya hazırlayacağız.

Potansiyel Müşteri Bulma Nedir?

Dışarıda markanızın farkında olan binlerce olası müşteri olabilir; fakat bu müşteriler bir şekilde marka ile bir ilişki kurana kadar işletmenize yabancı kalırlar. Bu tarz hedef müşterilerin dikkatini, -kişisel ve hatta iletişim bilgilerini sizinle paylaşmaktan çekinmeyecek kadar- başarılı bir şekilde nasıl çekersiniz? Tabii ki potansiyel müşteriler bularak.

Özetle potansiyel müşteri bulma kavramı, sunduğunuz ürün veya hizmetlere ilgi duyan insanları potansiyel müşterilere dönüştürmek ve gerçek bir müşteriye dönüşme sürecini başlatmaktır.

Günün sonunda markanıza ilgi duyan insanların dikkatini çekemez, onlarla nasıl iletişim kurmanız ve onları nasıl tanımlamanız gerektiği konusunda sıkıntılar yaşarsanız, pazarlama stratejilerinizi gerçekleştirebileceğiniz ve satış yapabileceğiniz bir hedef kitleyi yakalamak imkânsız olur. Bu yüzden potansiyel müşteri bulmak adına kullandığınız yöntemlerin iyi işlediğinden emin olmanız çok önemlidir.

Potansiyel Müşteri Bulma Stratejileri: Önemli Noktalar ve Etkili Potansiyel Müşteri Mıknatısları

“Potansiyel müşteri bulma” kavramını “markaya ilgi duyan insanları potansiyel müşterilere dönüştürmek” olarak tanımlarsak, “Potansiyel müşteri bulma stratejisi” kavramını ise “bu süreci desteklemek ve en performanslı hale getirmek için faydalanılan yaklaşımlar” olarak açıklayabiliriz. Esasen, potansiyel müşterilerin dikkatini ve kendilerini çekmek için planlanan eylemler diyebiliriz.

Etkili bir potansiyel müşteri bulma stratejisi geliştirirken elbette anlamanız gereken bir takım kavramlar ve vermeniz gereken bir dizi kararlar var. Yazımızın bu kısmında, belli başlı yöntemleri uygulamaya koymadan önce temel tanımları ele alacak ve önemli faktörleri ana hatlarıyla belirteceğiz.

Potansiyel Müşteri Bulma Stratejileri: Önemli Noktalar ve Etkili Potansiyel Müşteri Mıknatısları Image-1

Potansiyel müşteri bulma’nın dijital dönüşümle evrimleşmesi

Her şeyden önce, bugünün potansiyel müşteri bulma sürecinin 40, 30 ve hatta 20 yıl öncesinden farklı olduğunu anlamak çok önemli. İnternetin gelişmesi ve yaygınlaşmasıyla birlikte markaların potansiyel müşterilere ulaşma şekli büyük ölçüde değişti. 

Pazarlamanın bu yönünü etkileyen dijital dönüşümle ilgili gelişmelerin birkaçından bahsettiğimiz yazımıza buradan ulaşabilirsiniz. Stratejinizi oluşturmak ve fırsatlardan yararlanmak adına bu değişikliklere aşina olmanızı tavsiye ederiz.

Aşırı bilgi yüklemesi ve dikkat eksikliği

Dijital kanalların artışıyla birlikte tüketiciler büyük bir bilgi birikimine maruz kalmakta. Bu kişiler belirli mesajları görmezden gelmeyi öğrenmek zorunda kaldılar ve tükettikleri içeriklerde daha seçici davranmaya başladılar. Bunun sonucunda ise markalar sesini yükseltmek ve tüketicilerin dikkatini çekmek zorundalar. Sağlam bir potansiyel müşteri bulma stratejisi oluşturmak da bu yolda kaçınılmaz.

“Bulmak”tan “bulunma”ya geçiş

Dışarıda bilginin çok fazla olmasından dolayı tüketiciler artık oldukça öz yönelimli davranırlar. Kendi araştırmalarını yaparlar ve devamlı olarak kendilerine hitap eden markaları ararlar. Geçmişte işletmeler zamanlarının çoğunu olası müşterileri aramaya ve bulmaya harcarken, günümüzde ise bu tüketicileri organik olarak kazanmaya yönelik taktiklere yatırım yaparlar.

Yeni medya kanallarının yükselişi

Geçmişte işletmeler dijital olmayan potansiyel müşteri bulma stratejileri ile sınırlıydı (birazdan detaylardan bahsedeceğiz). Günümüzde ise dijital dönüşümle birlikte işletmeler, blog yazıları ve Facebook gönderilerinden, SEO (Arama Motoru Optimizasyonu) ve Tıklama Başına Maliyet (Pay-Per-Click) içeren reklamlardan faydalanarak müşterilerin dikkatini çekiyor.

Veriye erişim

Analytics sayesinde artık kullanıcı davranışlarını yakından inceleyebiliyor ve pazarlama faaliyetlerinin etkisini ölçebiliyoruz. Toplanan verilerden elde edilen içgörüler, bizlere olası müşteriler ve en iyi cevap verdikleri mesaj türleri hakkında çok değerli bilgiler sağlar. Bunun sonucunda, potansiyel müşteri bulma stratejileri daha az kapsamlı ve sezgisel olup, daha kişisel ve mutlak gerçeklere dayalı olabilir.

İlişkilere daha fazla odaklanma

Önceleri potansiyel müşteri bulma, nihayetinde bir satış gerçekleştirmek amacıyla ilgi uyandırmakla ilgiliydi. Günümüzde ise müşteriler markalarla etkileşime girme beklentisi içindeler. Birden fazla kanal aracılığıyla iki yönlü iletişim ve anlamlı bir etkileşim kurmak isterler. Potansiyel müşteri bulmak artık her şeyden çok potansiyel müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmakla ilgili.

Potansiyel müşteri bulma yaklaşımları: Gelen pazarlama (Inbound marketing) ve giden pazarlama (Outbound marketing)

Potansiyel müşteri bulma stratejisi geliştirirken almanız gereken ilk kararlardan biri, gelen veya giden pazarlama taktiklerine mi, yoksa ikisine birlikte mi itimat edeceğinizdir.

Gelen pazarlama kavramı 

Gelen pazarlama potansiyel müşteri bulma’nın hedefi daha önce de bahsettiğimiz “bulunma”dır. Bu çabalar dijital ortamda güçlü bir şekilde var olmaya dayanır.

Gelen pazarlama; işletmelerin, potansiyel müşterilerin aktif olarak aradıkları ürün veya hizmetleri sunarak (kullanışlı veya eğitici vb. şeyler), bu müşterileri organik yollarla çekme sürecidir. İşletmeler bu yolla dikkat çeker, ve potansiyel müşteri iletişim yollarını açan kişidir.

Örnekler: Blog yazıları, organik sosyal medya gönderileri, podcastler, izinli (opt-in) e-postalar, optimize içerikler, YouTube videoları

Giden pazarlama kavramı

Gelen pazarlama’ya kıyasla giden pazarlama, potansiyel müşterileri konum gözetmeksizin bulmak için mesaj yaymaya odaklanır. Bu durumda kuruluşlar dikkat çeker, ve iletişimi başlatan potansiyel müşteri değil, işletmenin ta kendisi olur.

Örnekler: Soğuk aramalar (önceden iletişim kurmadığınız bir potansiyel müşteriyi telefonla aramak) giden pazarlamanın önemli bir örneği ve aynı zamanda geçmişte popüler olan bir taktik. Soğuk arama metodolojisi, soğuk müşterilerle (daha fazla bilgi yazının devamında) iletişim kurmaya dayandığından günümüzde eskisi kadar etkili değil. Bu sebepten dolayı eğer bu tekniği kullanmayı düşünüyorsanız, önce soğuk arama sanatında ustalaşmanız büyük önem arz eder.

Yukarıdaki örneğin yanı sıra televizyon, radyo ve basılı reklamlar; billboardlar, doğrudan yollanan postalar, ve satın alınan listelere toplu yollanan e-postalar da giden pazarlamanın örnekleri arasında sayılabilir.

Giden ve gelen pazarlama: Doğrudan karşılaştırma

Giden pazarlama Gelen pazarlama
Odağın yönü Dışa doğru İçe doğru
Yaklaşım Müşterilere mesaj göndermek Müşterileri mesaja çekmek
Kitle (kapsam) Geniş ve büyük Küçük, daha belirli ve özel
Mesajlaşma özgüllüğü (Messaging specificity) Daha genel olmaya eğilimli Daha kişisel olmaya eğilimli
İletişim dinamikleri Tek yönlü konuşma İki yönlü konuşma
Müşteri kontrolü Düşük: Müşteriler, isteseler de istemeseler de mesajlaşmayı görürler Yüksek: Müşteriler iletişim ve mesajlaşmanın yollarını ararlar
Potansiyel müşteri başına maliyet Yüksek olmaya eğilimli (HubSpot’a göre, giden potansiyel müşteriler gelen potansiyel müşterilere kıyasla %61 daha masraflı) Düşük olmaya eğilimli (Giden pazarlamaya kıyasla)

Çevrimdışı (Offline) potansiyel müşteri bulma: Neden ihmal etmemelisiniz?

Dijitale yapılan tüm vurguyla birlikte, fiziksel yollarla potansiyel müşterileri bulmanın mümkün olduğu kolaylıkla unutulabilir. Birçok insan sizi dijital ortamda potansiyel müşteri bulmanın tercih etmeniz gereken yol olduğuna ikna etmeye çalışsa da, fiziksel yollarla potansiyel müşteri bulma yöntemlerinin hala değerli olduğunu söyleyebiliriz. Dijital ortamdaki eforlarınıza ek olarak bu yolu seçmenin bazı faydaları:

  • Çevrimdışı (fiziksel) pazardan faydalanmak. Hedef marketinizin bir kısmı, marka kimliğinize ve sunduklarınıza bağlı olarak dijital ortamda çok aktif olmayabilir. Bunun sonucunda bu kitle, blog gönderileri ve Tıklama Başına Maliyet (Pay-Per-Click) reklamlarından daha çok fiziksel yöntemlere açık olur.
  • İlişkileri eski usul yöntemle kurmak. Öncesinde de bahsedildiği gibi, günümüz müşterileri marka ile ilişki kurmak ister. Güven ortamı oluşturmak ve bağları güçlendirmek için yüz yüze etkileşimde bulunmaktan daha etkili bir yol yoktur. B2B uzmanlarının yüzde 51’inin ticaret fuarlarını ve endüstri etkinliklerini, bir numaralı potansiyel müşteri kaynağı olarak adlandırmasının sebebi bu olabilir.
  • Dağınıklığın daha az olduğu yerde oynamak. Dijital ortama adım atan pazarlamacılarla birlikte, fiziksel potansiyel müşteri bulma teknikleriyle karşılaşmak daha az olası hale geliyor. Bu alanda tüketiciler içerik seline maruz kalmazsa eğer, mesajlaşmaya daha açık hale gelebilirler ve dikkat eksikliği daha küçük bir probleme dönüşür.

Örneklerle çevrimdışı (Offline) potansiyel müşteri bulma

Dijital olmayan potansiyel müşteri bulma faaliyetlerinden bazıları:

  • Bir ticaret fuarında stand kurmak
  • Bir seminer veya konferansta sunum yapmak
  • Bir etkinliğe sponsor olmak
  • Doğrudan posta göndermek
  • Basılı medya ortamlarında eğlenceli veya eğitici içerik yayınlamak (çevrimdışı içerik pazarlaması)

Potansiyel müşteri bulma, potansiyel müşteri yönetimi ve satış hunisi

Potansiyel müşteri bulma, yabancılardan adanmış müşterilere dönüşen bireyler ve işletmelerin içinde bulunduğu geniş bir sürecin sadece bir parçasıdır. Pazarlama-satış hunisi, veya potansiyel müşteri hunisi bu sürecin bir görselleştirmesidir, ve tüketicilerin satın alma yolculuğunda ilerledikleri çeşitli aşamaları gösterir. Pazarlama-satış hunisi, pazarlama ve satış uzmanlarının, potansiyel müşterilerin bu süreçte hangi konumda olduklarını ve müşteriye dönüşmeleri için hangi bilgilere ihtiyacı olduklarını daha iyi anlaması için yardımcı olmayı amaçlar.

Sağlam bir potansiyel müşteri bulma stratejisi geliştirmek için, sürecin bu özel bölümünün büyük resme nerede denk geldiğini anlamanız gerekir. Pazarlamanın potansiyel müşteri bulmada bitmediğini hatırlamak da çok önemli. Potansiyel bir müşteriye sahip olduktan sonra bu müşteriyi huniden aşağı, satışa doğru yönlendirmeniz gerekli.

Gelin klasik potansiyel müşteri hunisi ve bileşenlerine bir göz atalım.

Huninin üst kısmı (ToFu – Top of funnel)

Farkındalık

Bu aşamadaki potansiyel müşteriler işletmenizin farkındalar (sosyal medya reklamınızı görmüş ya da bir arkadaşlarından duymuş olabilirler), ancak henüz markanızla hiçbir şekilde etkileşim kurmamışlardır.

İlgi

Potansiyel müşteriler, sizin ürününüze veya hizmetinize ilgi gösteren bir faaliyette bulundular. Araştırmanın ilk aşamalarına geçtiler ve bir tür teklif karşılığında kişisel bilgilerinin bir kısmını paylaşmayı kabul ettiler.

Potansiyel müşteri bulma bir ToFu kazanç aracıdır. Farkındalık aşaması boyunca, ve farkındalık ve ilgi aşamalarının kesiştiği noktada gerçekleşir. Esasen bu süreç, saf farkındalığı alıp aktif ilgiye dönüştürme sürecidir. Böylece potansiyel müşterinizi, Potansiyel Müşteri Yönetim Sistemi’nize (Lead Management System) ekleyebilirsiniz. Peki pratikte bu neye benzer? Genellikle açılış sayfasındaki bir formu dolduran ve bir teklif karşılığında size bilgilerini veren bir web sitesi ziyaretçisidir.

Huninin ortası (MoFu – Middle of funnel)

Düşünme

Adından da anlaşılacağı üzere, huninin bu aşaması hedeflerin ürün veya hizmetinizi daha ciddiye almaya başladığını gösterir. Hedefler daha fazla doğrudan bilgi toplama yollarına başvururlar, ancak henüz herhangi bir satın alma kararı vermemişlerdir.

Niyet

Bu aşamada potansiyel müşteriler, satın alma niyetinde olduklarını gösteren bir eylemde bulunur. Yani sadece sunduklarınıza değil, aynı zamanda onu kendilerinin yapma eylemine de ilgi gösterir (müşterilerin bir ürünü online alışveriş sepetine eklemesini örnek verebiliriz).

Huninin alt kısmı (BoFu – Bottom of funnel)

Değerlendirme

Potansiyel müşteriler satın almaya çok yakınlar, ancak benzer ürün ve servislerle son karşılaştırmaları yaparlar ve ürünlerin iyi yanlarını değerlendirerek bir karar verirler.

Satın alma

Potansiyel müşteriler bir ürünü veya servisi satın alırlar ve bir müşteriye dönüşürler.

Etkili bir potansiyel müşteri bulma süreci için alıcı kişileri geliştirmenin önemi

Dönüşüme en yakın olan potansiyel müşterileri çekmeden önce, en başta kimin ilgisini çekmeye çalıştığınızı net bir şekilde anlamanız gerekir. Başka bir deyişle, ideal müşterinizin kim olduğunu ve onları satın almaya neyin motive ettiğini kavramanız gerekli. Bu sebeple alıcı kişiler oluşturmak (müşteri türlerinin araştırmaya dayalı karşılıkları), kritik bir erken aşama adımıdır.

Hedef kitleniz hakkında sağlam bir anlayış geliştirmeniz;

  • En uygun potansiyel müşteri bulma kanallarını seçmenize,
  • Hedeflenen endişeleri ele alan, ve bu yüzden değerlenmesi muhtemel içerikleri geliştirmenize,
  • Farklı kitle segmentleri için mesajlaşmaları kişiselleştirmenize,
  • Uygun potansiyel müşteri mıknatıslarını seçmenize (detaylı bilgi için aşağıyı inceleyiniz),
  • Hedef kitleye olan benzerliğine göre, hangi potansiyel müşterilerin dönüşüme daha yakın olduğuna, ve bunun sonucunda hangi müşteri adaylarının beslenmeye değer olduğuna karar vermenize (potansiyel müşterileri nitelemek üzerine daha fazla bilgi aşağıda) yardımcı olur.

Alıcı kişileri oluştururken kendinize sormanız gereken sorular

  • Hedef müşterimizin gelir ve eğitim seviyesi nedir?
  • Temel ilgi alanları neler?
  • Hangi sosyal medya platformlarını sıklıkla kullanırlar?
  • Neler onları satın almaya mecbur bırakır?
  • Yaşadıkları en büyük problemler neler?
  • Şirketlerindeki rolleri ne?
  • Bilgiyi nerede ararlar?
  • Nasıl iletişim kurmayı tercih ederler?
  • Karar vermek için ne kadar güçleri var (B2B – işletmeden işletmeye)?
  • Sektörlerindeki temel zorluklardan bazıları neler (B2B – işletmeden işletmeye)?

Yukarıdaki soruları pazar araştırması yaparak, mevcut müşteri tabanınızı inceleyerek, odak grupları yürüterek ve analiz yaparak cevaplayın.

Soğuk potansiyel müşteriler, sıcak potansiyel müşteriler, pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler ve satış nitelikli potansiyel müşteriler arasındaki farklar nelerdir?

Şimdiye kadar potansiyel müşterilerin her biri eşitmiş gibi konuştuk; fakat aslında durum böyle değil. Bazı potansiyel müşteriler diğerlerinden daha sıcak, bazıları ise daha niteliklidir. Farkı anlamak ve bu ayrımı yapabilecek araçlara sahip olmak önemli. Böylece peşinden gitmeye değmeyecek, ya da umut verici bir potansiyel müşteriye dönüşme şansını kaçıran potansiyel müşterilerle vakit kaybetmezsiniz.

Soğuk potansiyel müşteriler. Sizin farkında olduğunuz (iletişim bilgilerini satın almış olabileceğiniz), ama onların sizden haberdar olmadığı ve sunduğunuz çözümlere henüz ilgi göstermemiş müşteriler.

Sıcak potansiyel müşteriler. Soğuk potansiyel müşterilere kıyasla sıcak potansiyel müşteriler, işletmenizden haberdar ve sunduğunuz şeye ilgisini göstermek adına üst düzey bir eylemde bulunan müşterilerdir. Yine de satın almayı henüz ciddi anlamda düşünmemiş ve aradıkları şeyin detaylarına karar vermemişlerdir.

Nitelikli potansiyel müşteriler. Bu tür potansiyel müşteriler, takip etmeye değer olduklarını gösteren temel kriteri karşılarlar. Satın alma aşamasına sıcak potansiyel müşterilerden daha yakındırlar, alıcı kişilerinize uymaları muhtemeldir ve şirket broşürünüzü indirmek gibi etkileyici bir eylemde bulunurlar. Nitelikli potansiyel müşteriler iki gruba ayrılırlar:

Pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL).  Pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL); diğerlerine kıyasla müşteri olma olasılığı daha yüksek, ancak hala satın almaya tam olarak hazır olmayan potansiyel müşterilerdir. Pazarlama çabalarınızın farkında ve içeriğinizle etkileşimde olduklarını göstermelerine rağmen henüz satın almaya karar vermemişlerdir. Daha fazla büyümeyi garanti ederler; fakat bir satış görüşmesi çok fazla olabilir.

Satış nitelikli potansiyel müşteriler (SQL). Satış potansiyel müşterileri, satış hunisinde pazarlama nitelikli potansiyel müşterilerden daha aşağıda yer alır. Satın alma niyetinde olduklarını, ve bu nedenle dönüşüm için satış ekibine teslim edilmeye hazır olduklarını belirten potansiyel müşterilerdir.

Potansiyel müşteri puanlamasına (Lead Scoring) genel bir bakış: Potansiyel müşterileri sıralama ve nitelendirme

Hedefinize ulaşmak için kullanmak üzere bir olası müşteriyi MQL veya SQL olarak nasıl etiketleyebilirsiniz? Potansiyel müşterileri nitelemek için potansiyel müşteri puanlamasını kullanırsınız.

Potansiyel müşteri puanlamada, satın alma aşamasını ve amacını belirten bir nihai puan belirlemek için farklı özellikler ve eylemler için puanlar atarsınız. Puan ne kadar yüksekse, potansiyel müşteri dönüşüme o kadar yakın olur.

Farklı nitelikler ve davranışlar vereceğiniz ağırlığa (veya puan değerine) karar vermelisiniz, ve bir potansiyel müşterinin MQL veya SQL durumuna yükselmesi için bir puan eşiği belirlemelisiniz. Bu daha büyük şirketlerde pazarlama ve satış ekipleri arasında işbirliği gerektirir. Tanımlar yerine oturduktan sonra, birçok işletme puan atamak ve potansiyel müşterileri ölçmek için potansiyel müşteri puanlama yazılımlarını yaparlar.

İşletmeler puanları çoğunlukla aşağıdakilere göre belirler:

  • Demografik bilgiler. Potansiyel müşteriler, hedef B2C müşteri profilinizle ne kadar yakından eşleşiyorlar?
  • Şirket bilgileri (B2B satış durumunda). Potansiyel müşteriler, hedef B2B müşteri profilinizle ne kadar yakından eşleşiyorlar?
  • Web sitenizdeki davranış. Potansiyel müşteriler, yüksek değere sahip olan sayfaları ziyaret ettiler mi? Kaç sayfa görüntülediler?
  • E-posta etkileşimi. Potansiyel müşteriler sık sık e-postalarınızı açıyorlar mı? Haber bültenlerinden web sitenize sık sık tıklıyorlar mı?
  • Sosyal etkileşim. Potansiyel müşteriler sosyal medya gönderilerinizi düzenli olarak beğeniyor, paylaşıyor veya yorum yapıyor mu?

Potansiyel müşteri mıknatısı nedir? 22 etkili örnek 

Muhtemel müşteriler kendi kişisel bilgilerini öylece vermezler. Bu takasın adil olması için onlara değeri olan bir şey (teklif ettiğiniz ürün veya hizmetin ötesinde) teklif etmeniz gerekir. Bu değerli şey sizin potansiyel müşteri mıknatısınızdır. Potansiyel müşteri mıknatısı olarak adlandırılmasının sebebiyse, potansiyel müşterilere istedikleri veya ihtiyaç duydukları bir şeyi vererek kendisine çekmesidir.

Genel olarak konuşursak, iyi potansiyel müşteri mıknatısları spesifik, erişilebilir, tüketmesi kolay, ve sizi alanınızda düşünce lideri olarak konumlandırırken tanımlanmış bir sorunu çözer veya belirli bir ihtiyacı ele alır.

Potansiyel müşteri kazanma yeteneğiniz potansiyel müşteri mıknatısınızın gücüne bağlıyken, stratejinizi geliştirdiğiniz anda uygun seçenekleri erkenden tanımlamanız önemlidir. Neyin işe yarayacağı, geliştirdiğiniz alıcı kişilere ve potansiyel müşterilerin değerli bulabileceği tekliflerin türüne bağlı.

Aşağıda 22 örneği ele alıyoruz.

22 harika potansiyel müşteri mıknatısı örneği

Kullanışlı potansiyel müşteri mıknatısları

  1. Kontrol listesi
  2. Şablon
  3. Başlangıç kiti
  4. İndirilebilir tarif
  5. Takvim
  6. Elektronik tablo (Spreadsheet)

Eğitici potansiyel müşteri mıknatısları

  1. Web semineri
  2. E-kitap
  3. Kaynak kılavuzu
  4. Vaka analizi
  5. Rapor
  6. İnfografik
  7. Teknik Rapor

Eğlendirici potansiyel müşteri mıknatısları

  1. Bilgi yarışması
  2. Video
  3. Çekiliş
  4. Masaüstü duvar kağıdı
  5. Oyun

Ürün odaklı potansiyel müşteri mıknatısları

  1. Ücretsiz deneme
  2. Özel teklif
  3. Kupon
  4. Ücretsiz danışma

Dijital ortamda potansiyel müşterileri bulmak

Potansiyel müşteri bulma stratejinizin temelini oluşturan pratik detayları iyice kavradıktan sonra artık potansiyel müşteri bulma sürecinizi güçlendirmeye hazırsınız.

The Kellogg School of Management’ın son zamanlarda yaptığı bir çalışmaya göre, fiziksel (offline), yüz yüze bir yaklaşım yerine dijital ortama odaklanmak daha fazla potansiyel müşteri ve nihayetinde daha fazla satış sağlamaya eğilimlidir. (Potansiyel müşteri oluşturma motorunuzu çalıştırma konusunda çeşitli taktikler başarılı olabilirken, dijital en iyi seçeneğiniz olabilir.)

Dijital ortamda potansiyel müşterileri bulmak Image-1

Bu farklı işletmeler ve spesifik sektörler için farklılık gösterebilir; fakat eğer potansiyel müşterileri dijital ortamda bulmaya öncelik verirseniz, önce onlar için sadece bir ürün sunmanın ötesinde değer sağlayan bir şey yaratmanız gerekir (Bazı fikirler için yukarıdaki potansiyel müşteri mıknatısı bölümünü tekrar gözden geçirebilirsiniz).

Potansiyel müşteri mıknatıslarınızı belirledikten sonra, olası müşterilerinizi dönüşüme teşvik etmek için bu dört basit tekniği kullanın.

1. Harika bir potansiyel müşteri bulma sitesi oluşturun

Web siteniz potansiyel müşteri bulma sürecinde sıfır noktasıdır. Tüketicilerin yüzde 63’ü, bir web sitesinin bir markayı ararken ve etkileşime geçerken tercih ettikleri yol olduğunu belirtiyor.

Kim olduğunuz ve ne sunduğunuz hakkında bilgi vermenin ötesinde çok önemli olan bu pazarlama kanalı, potansiyel müşterinizi bir potansiyel müşteri kazanma formu (lead capture form) ile topladığınız alandır.

Bu form her çeşit şekil ve büyüklükte olabilir; fakat ana amaç potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini, potansiyel müşteri mıknatısınız karşılığında toplamak. Bu sayede potansiyel müşterileri ideal olarak alıcılara dönüştürmeye devam edebilirsiniz.

Örneğin bir potansiyel müşteri kazanma formu kullanarak, özel tekliflerin bildirilmesi karşılığında e-posta adreslerini toplayabilir, veya belki de kullanıcıların iş ünvanının, şirket adının, şirket e-posta adresinin ve telefon numarasının istendiği bir formu doldurduktan sonra erişebildiği indirilebilir, yararlı bir öğretici içeriğiniz olabilir.

Potansiyel müşterileri ne şekilde kazanmaya karar verirseniz verin (ve toplamaya değer, önemli bulduğunuz bilgilerden bağımsız olarak), web sitenizdeki potansiyel müşteri bulma formlarının optimize ve tamamen işlevsel olduğundan emin olmalısınız.

Potansiyel müşterileri web siteniz aracılığıyla kazanmanın 7 harika yolu

  1. Potansiyel müşteri formlu pop-up
  2. Potansiyel müşteri formlu odak görsel (Hero image)
  3. Potansiyel müşteri formlu “Hoşgeldiniz” çubuğu (Hello bar)
  4. Potansiyel müşteri formlu kenar çubuğu
  5. Potansiyel müşteri formlu blog yazısı
  6. Potansiyel müşteri formlu geçitli içerik (Gated content)
  7. Potansiyel müşteri formlu klasik açılış sayfası

Potansiyel müşteri formunu optimize etmek

Potansiyel müşteri kazanma formları oluşturmanın ve web sitenize yerleştirmenin, bir geliştirme ekibinin bilgi birikimini gerektirdiği zamanlar oldu; fakat günümüzde Jotform gibi servisler bu süreçte bir devrim yarattı ve herkesin birkaç dakika içinde form oluşturmasını ve kendi web sitesinde yayınlamasını kolaylaştırdı.

Teknik zorluklar kaldırıldığında, mümkün olan en iyi sonuçları almak için potansiyel müşteri formunuzu optimize etmeye gerçek anlamda odaklanabilirsiniz. İşte dönüşüm sağlayan bir potansiyel müşteri kazanma formu oluşturmanıza yardımcı olabilecek en iyi altı yöntem:

  • Formlar, her satırda bir soru olmak üzere tek bir sütun olmalı (bir Google göz hareketleri (eye-tracking) çalışmasına göre).
  • Formunuzu, web sayfanızın en üst kısmına (above the fold) yerleştirin. Kullanıcılar bu sayede bu formu görmek için sayfayı aşağı kaydırmak zorunda kalmazlar.
  • Kullanıcıları harekete geçmeye teşvik eden bir başlık oluşturun.
  • Formunuza çok fazla alan eklemeyin (ve çok fazla kişisel bilgi sormayın). HubSpot tarafından yapılan bir çalışma, form alanlarının sayısının dörtten üçe düştüğünde kullanıcıların potansiyel müşteriye dönüşüm oranının yüzde 50 arttığını gösterdi.
  • Harekete geçirici eylem (call-to-action) butonunun rengini dikkatli seçin. Araştırmalar kırmızı rengin en etkili renk olduğunu söylüyor.
  • Muhtemel müşterilerinizden telefon numaralarını isterken iki defa düşünün; çünkü bu bilgiyi talep etmek en yüksek form terk etme oranlarına yol açıyor. Yine de bu bilgiyi toplamak zorundaysanız isteğe bağlı bir alan olarak sunmayı gözden geçirin.

Web siteniz için gerçek anlamda dönüşüm sağlayan beş potansiyel müşteri bulma formu şablonu

2. E-posta pazarlamanıza odaklanın ve satın alınan veya kiralanan listelerden gelen soğuk e-postaları dikkatlice düşünün

Yıllar geçtikçe e-posta hem en iyi potansiyel müşteri kaynağı, hem de en değerli potansiyel müşterilerden sorumlu bir yol olan bir iletişim kanalı olarak mavi kurdeleyi kazandı.

Ayrıca eğer doğru yaparsanız, değerli pazarlama bütçenizi tüketmeyen, genellikle düşük maliyetli bir taktik.

Ve doğru derken ilk ve en önemlisi, opt-in kişiler listenizi oluşturmanıza yardımcı olabilecek bir stratejiyle başlamak. Üçüncü parti sağlayıcılardan e-posta listeleri satın alınan-kiralanan ve soğuk e-posta gönderilen günlerin modası geçti. İyi bir fiyat karşılığında vaat edilen 10,000 kişilik anlık potansiyel müşteri havuzunun, bir çeşit büyülü bir çözüm yolu olduğunu düşünmeye aldanmayın.

Günümüzde insanlar, sadece anlayışlı ve ilişki kurdukları markalardan haberdar olmaya meraklı değiller (gelen kutuları da daha seçici), aynı zamanda markalardan gelen istenmeyen e-postaları ve pervasızca iletilen promosyon tekliflerini sıklıkla filtrelerler.

Ve bir liste satın aldığınızda veya kiraladığınızda, bu listedeki kişilerin kalitesi üzerindeki kontrolünüzü kaybedersiniz. Bir başka deyişle, satın alacağınız e-posta adreslerinin aktif, doğru bilgiyle ilişik, ya da yasal olup olmadığı (bu durumda CAN-SPAM kanununu çiğnemiş olabilir ve binlerce dolar para cezasına çarptırılma riski altında kalabilirsiniz) hakkında çok az bilgi sahibi olursunuz, ya da hiç olmazsınız.

Bunun yerine potansiyel müşterilere ciddi değer sağlayabilecek, onları haber bültenine kayıt olmaya, özel promosyon teklifleri almak için abone olmaya, ya da iletişim bilgilerini değerli bir içerik karşılığında vermeye teşvik edecek bazı potansiyel müşteri mıknatısları üzerine beyin fırtınası yapmaya zaman harcayın (örneğin bir nasıl yapılır kılavuzu, sektördeki bir düşünce liderinin olduğu bir web semineri, ya da hizmet tekliflerini dikkatle karşılaştıran bir teknik rapor).

Uygun potansiyel müşteri mıknatısını belirledikten ve temel ayrıntılar hakkında bilgi sahibi olduktan sonra, e-posta pazarlamasının büyüsü, yeni potansiyel müşterinizi satış hunisinin altlarına, ve nihayetinde dönüşüme taşıyabilir.

Bunu iyi yapmak için, gelecekteki müşterilerinizden topladığınız bilgilere dayanarak özelleştirilmiş pazarlama yolları oluşturun. Bu bilgiler demografik verileri içerebilir (örneğin iş ünvanı, coğrafi bölge veya gelir), veya gerçekleştirdikleri bir davranışa veya eyleme dayalı olabilir (örneğin bir Tıklama Başına Maliyet (Pay-Per-Click) içeren reklama tıklamış veya demonuzu görüntülemiş olabilir).

Başarılı her e-posta pazarlama kampanyası, hem sunduklarının özü hem de mesajlaşma açısından (konu satırını, e-postanın kopyasını ve harekete geçirici mesajın (call to action) dilini düşünün) potansiyel müşterinize göre mümkün olduğunca kişiselleştirilmiş e-postaları içermelidir.

Dahası, segmentlerinizin her biri için anlamlı olacak bir sıra ve zaman çizgisi bulmak isteyeceksiniz. Bu biraz deneme gerektirebilir; ancak e-posta metninden, e-postanızı gönderirken sunduğunuz şeyin doğasına kadar her şeyi sürekli olarak test ederek bu potansiyel müşteri bulma eforunuzu optimize edebilecek, ve istediğiniz yatırım getirisini (Return on Investment – ROI) elde edebileceksiniz.

Son olarak; çabalarınızı gerçekten ölçeklendirmek ve operasyonel hale getirmek istiyorsanız, müşteri ilişkileri yönetimi (customer relationship management – CRM) yazılımı kullanarak potansiyel müşterileri izlemeyi, puanlamayı ve kitleyi büyütmeyi kolaylaştırabilirsiniz.

Bu araçlar veri toplamayı ve potansiyel müşteri bulma sürecini otomatikleştirir; potansiyel müşterileriniz hakkındaki temel bilgileri toplamayı ve doğru zamanda doğru mesajı sunmayı kolaylaştırır.

3. Sosyal medyanın gücünden faydalanın

Bir başka potansiyel müşteri bulma taktiği de sosyal medya (Facebook, Instagram, LinkedIn ve Twitter). Pazarlamacıların yüzde 66’sından fazlası, sosyal medya kampanyalarına haftada 6 saat kadar az bi süre harcanmasının potansiyel müşteri bulmada büyük faydaları olabileceği konusunda hemfikir.

Dahası, insanların yüzde 76’sı sosyal medya aracılığıyla görüşme yapmaya hazırken, karar vericilerin yalnızca yüzde 10’u soğuk aramalara açık olur.

İş sosyal medya üzerinden müşteri kazanmaya gelince, kullanıcılardan bilgi toplamanın 3 ana yolu vardır:

  1. Kullanıcıları müşteri kazanma formu ve potansiyel müşteri mıknatısı içeren bir açılış sayfasına yönlendiren gönderiler yaratmak
  2. Sosyal medya gönderilerinin, şirket sayfasının ya da reklamların içine müşteri kazanma formlarını yerleştirmek
  3. Potansiyel müşterilerinizi sosyal medya hesabınızı takip etmeye teşvik etmek

Instagram gibi bazı platformların henüz müşteri kazanma formu ekleme özelliği bulunmuyor, ama diğerleri (Facebook ve LinkedIn gibi) farklı ekleme-gömme seçenekleri sunuyor. Bu konuları ilerledikçe daha fazla inceleyeceğiz.

Facebook lead ads (potansiyel müşteri reklamları)

2015 yılında potansiyel müşteri reklamlarının gelişiyle Facebook, işletmelerin kolay ve hızlı bir şekilde 1 milyardan fazla kullanıcıya ürün pazarlamasına vesile oldu.

Bu güçlendirilmiş, mobil uyumlu reklamlar esasen Facebook kullanıcılarının bir reklama tıklamasına olanak tanıyarak bir müşteri kazanma formu popup’ını (açılır pencere) tetikler. Bu form, bir kullanıcının Facebook profilindeki bilgilere göre otomatik olarak doldurulur. Hatta yeni potansiyel müşterilerinize satış yapmaya anında başlayabilmeniz için müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımınızla senkronizasyon özelliğine sahip.

Facebook potansiyel müşteri reklamlarının en popüler kullanım alanları arasında bültene kayıt olma, teklif istekleri ve hatta etkinlik kaydı bulunur. Kişiselleştirmedeki gelişmeler; işletmelerin yeni potansiyel müşterilere bir tıkla arama, randevu tercihlerini belirtme, ve hatta en yakın fiziksel mağazanızın konumunu bulma seçeneği sunmasını sağlar.

Son olarak, eğer müşteri ilişkileri yönetimi olmayan küçük bir işletmeyseniz, potansiyel müşterilerinizi Facebook reklam yöneticisinden indirebilirsiniz.

LinkedIn lead gen (Potansiyel müşteri bulma) formları

LinkedIn, özellikle işletmeden işletmeye (B2B) pazarlamacıları için paha biçilmez bir potansiyel müşteri bulma kaynağıdır. LinkedIn Lead Gen Formları sayesinde işletmeler, yüksek kaliteli potansiyel müşterileri, sosyal medya platformlarından kendi sitelerine yönlendirmek zorunda kalmadan kazanabiliyor.

Facebook’un potansiyel müşteri reklamları gibi, iş merkezli bu platform da markalara dikkatle oluşturulmuş bazı reklamlar üzerinden yalnızca birkaç tıklamayla iletişim bilgilerini toplama fırsatı tanıyor (web semineri reklamı, e-kitap indirme reklamları gibi). LinkedIn Lead Gen Formları da müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımlarıyla entegre edilebiliyor, ve pazarlama uzmanlarına aracın Kampanya Yöneticisi üzerinden potansiyel müşterileri indirme imkanı tanıyor.

Son olarak, platform içi analizler sayesinde kampanyaların etkisini, potansiyel müşteri başına maliyet (cost-per-lead) ve form doldurma oranı metriklerini inceleyerek ölçmek kolaylaşıyor.

4. Piyasadaki en iyi potansiyel müşteri bulma yazılım ve araçlarını kullanın

Dijital ortamda potansiyel müşteri bulma üzerine sarfedilen eforlar son on yılda değişti, bu kritik pazarlama faaliyetini destekleyen teknolojiler de aynı şekilde şekillendi.

Günümüzde potansiyel müşterileri yönetme sürecini, sıcak potansiyel müşterileri geniş kişi listelerinde belirlemeyi, ve potansiyel müşterilere yönelik pazarlamayı otomatik hale getirmeyi daha da hızlandıran ve kolaylaştıran sayısız ücretsiz araç ve güçlü yazılım opsiyonları var. En iyilerinden bazıları (farklı olgunluk düzeyleri için farklı seçenekler sunmaya çalıştık):

  • Jotform

Güçlü ve uygun fiyatlı bu web uygulaması, özel müşteri kazanma formu yaratmayı ve sitenize yerleştirmeyi çok kolay ve hızlı kılıyor (ve herhangi bir kodlama deneyimi gerekmiyor).

Jotform herhangi büyüklükteki bir işletme için idealken, özellikle ürün ve hizmet satın alan müşterilerin iletişim bilgilerini kolaylıkla toplamak için bir çözüme ihtiyaç duyan startup’lar, kâr amacı gütmeyen kuruluşlar ve girişimciler için kullanışlıdır.

Jotform’un, ücretsiz başlangıç planı dahil bir dizi fiyatlandırma opsiyonları mevcut, ve her bir plan uygulamanın tüm özelliklerine erişmenizi sağlıyor.

  • Callingly

Harvard Business Review’a göre ilk bir saat içinde potansiyel müşterilere ulaşan satış ekiplerinin, potansiyel müşteriler ve karar vericilerle anlamlı bir görüşme yapma olasılığı yedi kat daha fazla.

Callingly bu süreci kolaylaştıran, ve bir müşteri adayı gelir gelmez satış temsilcileriyle sıcak olabilecek müşteriler arasındaki bağlantıları otomatik olarak tetikleyen bir potansiyel müşteri bulma aracıdır.

Bu servis, herhangi bir CRM’nin yanı sıra Jotform gibi uygulamalarla da senkronize olur ve arama performansını izleyebilmeniz ve iyileştirebilmeniz için önemli analizleri toplar.

Callingly küçük ve büyük işletmeler için ideal; fakat kurumsal düzeyde bir fiyatlandırma seçeneğine sahip (ücretsiz deneme sürümünün yanı sıra).

  • HubSpot

HubSpot iş dünyasının belki de en çok bilinen pazarlama yazılımıdır. Şirketin “hepsi bir arada” (all-in-one) aracı; büyük ve küçük organizasyonların trafiklerini artırmalarına, potansiyel müşterileri dönüştürmelerine ve müşteri adaylarını satış hunisi aracılığıyla takip etmelerine yardımcı olmaya adanmıştır.

Sadece potansiyel müşterileri takip etmenin, puanlamanın ve yönetim işlevlerinin ötesinde HubSpot, işletmelerin açılış sayfaları, potansiyel müşteri formları, potansiyel müşteri bulmaya dair içerik ve gelişmiş e-posta pazarlama kampanyaları yaratmalarına olanak sağlar.

HubSpot’un hem ücretsiz seçeneği, hem de 30’dan fazla ek özellikle birlikte gelen çok daha güçlü bir profesyonel sürümü var.

  • Marketo

Rakiplerine kıyasla piyasadaki en güvenilir ve zorlu pazarlama otomasyon çözümlerinden biri olan Marketo, daha itibarlı işletmeler için paha biçilmez bir potansiyel müşteri yönetimi ve izleme aracıdır.

Marketo; açılış sayfaları, e-posta pazarlama kampanyaları ve sosyal medya pazarlama kampanyaları yapmanızı sağlayan bir özellik sayesinde potansiyel müşterilerin dönüşümünü kolaylaştırır.

Marketo’nun fiyat etiketi yüksek. Bu nedenle yazılım, öncelikle iyi kaynaklara sahip ve düzenli olarak binlerce potansiyel müşteriyle çalışan büyük şirketler için kullanışlı.

  • Pipedrive

Pipedrive kendini “satıcılar için, satıcılar tarafından tasarlanan ilk pazarlama müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı” olarak tanımlar, ve beklendiği üzere en nitelikli potansiyel müşterileri belirleyerek satış verimliliğini artırır ve pazarlamacılar için gelecek vaadeden müşteri adaylarına ulaşma, bağlanma ve iletişim kurmaya devam etmeyi kolay kılar.

Pipedrive, kapsamlı raporlama ve tahmin özellikleriyle birlikte gelir, ve mobil işlevleri, kullanıcıların ihtiyaç duydukları bilgilere her yerden ve her zaman erişebilmelerini sağlar.

Pipedrive; kendisini hem büyüyen işletmeler, hem de herhangi bir sektördeki başarılı organizasyonlar için ideal kılan bir dizi farklı fiyatlandırma seçeneğine sahip.

B2B (İşletmeden işletmeye) potansiyel müşteri bulma yöntemleri

B2B (işletmeden işletmeye) ve B2C (işletmeden tüketiciye) pazarlamacılar aynı temel zorluklarla karşılaşırlar: mümkün olan en düşük maliyetteki müşterilere dönüşme olasılığı olan yüksek kalitedeki potansiyel müşterileri bulmak.

Aynı zamanda B2B pazarlamanın potansiyel müşteri bulma ve müteakip potansiyel müşteri kitlesini büyütme (lead nurturing) süreçlerini, tüketici tabanlı işletmeler için potansiyel müşteri bulma sürecinden ayıran bazı özgün özellikleri var.

B2B (İşletmeden işletmeye) potansiyel müşteri bulma yöntemleri Image-1

Güncel bir araştırmaya göre, En belirgin fark, ilk temastan satışa kadar olan sürecin çok daha uzun sürebilmesi, B2B pazarlamacılarının çoğunluğunun en az bir ay harcaması ve bir satış taahhüdünden önce bir yıl kadar uzun bir süre boyunca potansiyel müşterilerle bağlantı kurmasıdır.

Benzer şekilde B2B satışları genellikle birden fazla karar vericiyi içerir (bu sayı bazen yediye kadar çıkabilir); bu da sizin potansiyel müşteri bulma üzerine harcadığınız eforların daha geniş bir kapsama sahip olacağını, daha kapsamlı bir alıcı kişiler koleksiyonunu hedefleyeceği anlamına gelir.

Potansiyel müşteri bulma noktasında daha fazla bilgi almak çok önemli, çünkü takip eden pazarlama süreci, uzun bir potansiyel müşteri kitlesi büyütme (lead nurturing) süreci boyunca ilerlerken her bir belirli kişi için hazırlanan farklı materyaller ve taktiklerle nüanslı olmalı.

Potansiyel müşterilerin temsil ettiği işin boyutunu ve tipini, en çok ilgilendikleri fiyat noktalarını, ve unvanlarını ya da iş işlevlerini toplamaya dikkat edin.

B2B potansiyel müşterileri diğer işletmeler olduğundan, markanıza ilgili olan insanları bulma ve potansiyel müşteriye çevirme yolları B2C potansiyel müşteri bulma süreciyle farklılık gösterir. Örnek vermek gerekirse, B2B potansiyel müşterilerini kazanmak ve satışa dönüştürmek isteyen bir şirket, doğrudan posta ve tüketici reklamcılığı yerine ticaret fuarları ve endüstri konferansları gibi etkinliklere odaklanarak daha fazla başarıya ulaşabilir (popüler olmayan fakat yine de B2C marka pazarlamasında yeri olan yöntemler).

Sonuç olarak B2C potansiyel müşteri bulma süreci, genellikle bir markayla katma değer veya gelişmiş deneyimler yaratmaya odaklanması açısından benzerleriyle farklılık gösterir (örnek olarak, popüler bir tüketici web sitesi aracılığıyla ürününüze odaklanan bir test-küçük sınav sunmak). Buna karşılık, B2B potansiyel müşteri bulma kendi içinde daha az eğlence odaklı ve duygusal olmaya yatkın, ve daha çok bilgi ağırlıklı ve yatırım getirisini (return on investment) kanıtlamaya adanmıştır.

En iyi B2B potansiyel müşteri bulma kanalları

Northwestern Üniversitesi’ndeki Kellogg School of Management ve Spiegel Research Center’daki araştırmacıların sağladığı veriye göre B2B pazarlama uzmanları; blog gönderileri ve makaleler, web seminerleri, teknik raporlar, markalı dijital içerik, video ve görsellerle daha başarılı olduklarını belirtiyorlar.

Bir zamanlar oldukça etkili olarak görülen yüz yüze seminerler ve atölyeler, günümüzün yoğun karar vericileri ve alıcılar arasında daha az popüler ve etkisiz görünüyor.

B2B pazarlamacıları aynı zamanda en yaygın potansiyel müşteri arama kanallarının e-posta, arama ve dijital içerik olduğunu belirtiyor. B2B pazarlamacılarının yüzde 50’sinden fazlası, e-postayı en yaygın potansiyel müşteri kaynağı ve aynı zamanda en etkili ve verimli yatırım getirisi sağlayan kanal, en güvenilir potansiyel müşteri bulma ve kitlesini büyütme (nurturing) kaynağı, ve en etkili potansiyel müşteriden satışa dönüşüm metodu olarak gösteriyor.

B2B için talep yaratmaya karşı potansiyel müşteri bulma

Başarılı bir B2B potansiyel müşteri bulma stratejisinin bir başka hayati bileşeni ise güçlü bir talep yaratma yaklaşımı.

Talep yaratma (Demand generation), farkındalık oluşturma ve potansiyel müşterilerle markanız arasında uzun vadeli bir etkileşim yaratma sürecidir. Pazarlamacılar bu terimi yanlışlıkla potansiyel müşteri bulmayla birbirinin yerine kullansalar da potansiyel müşteri bulma, talep yaratmanın altında bulunan ve kapsadığı birçok faaliyetten yalnızca biri.

Talep yaratmanın bir parçası olan diğer pazarlama elemanları: talep kazanma (demand capture – sektörünüzdeki mevcut talebi markanıza yönlendirme süreci), ve satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirerek satış hızını artırma (pipeline acceleration).

Bunu pazarlama ekibinizin (veya sizin) potansiyel müşterinize, hedef kitleden müşteriye ve ötesine, markanızla olan yolculukları boyunca rehberlik edeceği bir yol olarak düşünün.

Talep yaratma, potansiyel müşteriler için anlamlı bir etkileşim oluşturmaya odaklanan pazarlamadır. Markanızın faydasını ve değerini anlatır, huninin tepesinden satışa geçene kadar artan inanç düzeylerini ve güveni destekler, ve hatta müşterilerle gelecekteki etkileşimin yolunu açar; sosyal medya paylaşımları, ürün incelemeleri, tanıtımlar ve daha fazlası aracılığıyla markanızın şampiyonları olmasını sağlar.

Potansiyel müşteri bulma talep yaratmanın, genellikle huninin tepesine yakın kritik bir noktaya, hedeflenen bir kitle üyesinin, potansiyel müşteriyle markanız arasındaki etkileşimi güçlendirmek için pazarlamanın ve daha sonraki satışların takip edebileceği bilgileri paylaşmaya başladığı bir alana odaklanan bir yönüdür.

SEO dostu potansiyel müşteri bulma

Potansiyel müşteri bulma söz konusu olduğunda ücretli reklamcılığın işe yaradığına hiç şüphe yok, fakat çevrimiçi arama söz konusu olduğunda insanların çoğu resmi reklamlara tıklamıyor (Moz.com’un yaptığı bir araştırmaya göre sadece yüzde 2.8’i).

Dahası, GlobalWebIndex’in yaptığı bir araştırma gösteriyor ki internet kullanıcılarının yaklaşık yüzde 50’si reklam engelleyicileri kullanıyor.

Arama yapanların çoğu bir arama motorunun, kullanıcının arama sorgusuna en yakın olduğunu düşündüğü ve buna göre önceliklendirdiği organik sonuçlara, doğal listelemelere tıklamayı tercih eder.
Bu yüzden potansiyel müşteri bulabilmek adına, arama yapanların dikkatini çekmek ve web sitenize trafiği yönlendirmek için arama motorlarının, web sitenize öncelik vermesini nasıl sağlayacağınızı anlamanız gerekir.

SEO dostu potansiyel müşteri bulma Image-1

SEO nedir?

İnsanların ne aradığını, trafiğinizin miktarını ve kalitesini artıran bir web sitesinin nasıl oluşturulacağını anlamak arama motoru optimizasyonu (SEO) olarak bilinir. 

SEO’nun en iyi yöntemlerinden faydalanma becerisi, sürekli artan trafik akışına sahip optimize edilmiş bir web sitesi (ve ek olarak potansiyel müşteriler ve yeni iş) ile, hiç kimsenin bulamadığı ve ücretli pazarlama çabalarınız için sadece her şeyi kapsayan bir şey olarak davranan bir web sitesi arasındaki fark olabilir.

Web sitenizi optimize etmek, reklamcılık gibi sürekli finansman gerektirmediğinden en uygun maliyetli potansiyel müşteri bulma yaklaşımlarından biridir.

Jotform’dan Chad Reid’in belirttiği gibi, “Potansiyel müşteri bulmak için SEO yerine yalnızca ücretli aramaya güveniyorsanız, değerli satışları kaçırabilirsiniz.”

Kabul görmüş 5 SEO yöntemiyle web sitenizi optimize etmek

Web sitenizi SEO’nun kabul görmüş en iyi yöntemlerine göre etkili bir şekilde optimize etmek karmaşık olabilir ve sürekli bir çaba isteyebilir.

Bunun nedeni, Google gibi büyük arama motorlarının web sitelerini nasıl önceliklendirdiğini ve sıralandırdığını sürekli olarak ayarlamalarıdır. Bu yüzden, kritik değişikliklerden haberdar olmanız ve web sitenizin bu değişiklikleri ortaya çıktıkça uygulamaya koyduğundan emin olmanız gerekir.

Arama motorlarının web sitelerini değerlendirmek için halihazırda sahip olduğu yapılar teknik, editoryal ve sosyal temellerinin sağlam bir karışımına göre işlev görür. Aramanın gücünden yararlanmak ve bu pazarlama kanalının en iyi şekilde çalıştığından emin olmak için, tüm bu bileşenlerin birlikte nasıl çalıştığı ve tüm doğru kutuları işaretlemeniz için ne yapmanız gerektiğini anlamak çok önemli.

Nispeten hızlı bir şekilde trafik ve potansiyel müşteri oluşturmak için web sitenize uygulayabileceğiniz birkaç denenmiş ve test edilmiş uygulama mevcut.

  1. Web sitenizin taranabilir ve indekslenebilir olduğundan emin olun

Her şeyden önce, web sitenizin arama motorları tarafından keşfedilebilir olduğundan emin olun. SEO’da bu, web sitenizin taranabilir ve indekslenebilir olması gerektiği anlamına gelir.

Taranabilir: Arama motoru botlarının sayfalardaki tüm verileri tanımlayıp indirmesine ve sitenin her bölümünde kolaylıkla hareket etmesine olanak tanıyacak şekilde oluşturulmuş bir web sitesi.

İndekslenebilir: Arama motoru sonuç sayfalarında görünmek üzere oluşturulmuş bir web sitesi.

Taranabilir ve indekslenebilir bir web site oluşturmak için atabileceğiniz en önemli adımlar; sitenizde gezinmeyi (navigasyon) anlaşılabilir ve kolay hale getirmek, ve arama motoru tarayıcılarını belirli sayfaları göz ardı etmeleri için yönlendiren robotlara sahip olmamak.

  1. Anahtar kelimeleri belirleyin, alakalı ve ilgi çekici içerikler oluşturun

Anahtar kelimeler, ya da arama sorguları, internet kullanıcılarının ilgili sayfaları bulmak için bir arama motoruna yazdığı terimlerdir. Doğru trafiği web sitenize yönlendirmek için işletmenize ve hedef kitlenizin ilgi alanlarına en uygun anahtar kelimeleri belirleyin.

Bu listeyi oluşturmak için, insanların ürün veya hizmet teklifiniz hakkında bilgi ararken bulmak isteyeceği türden konular hakkında beyin fırtınası yaparak başlayın. Bu listeyi iyileştirmek için ayrıca rakiplerin sahip olduğu bilgileri inceleyebilirsiniz.

Ardından, hangi konuların en yüksek arama hacimlerine sahip olduğuna dair daha iyi bir fikir edinmek için, Ahrefs veya Moz Keyword Explorer gibi anahtar kelime inceleme araçları kullanın.

Web sitenizle en alakalı olan, yaklaşık 20 ile 40 anahtar kelimeden oluşan bir liste belirledikten sonra, bu konuları ele alan ve kullanıcılara en çok ilgilendikleri bilgileri sağlayan içerik sayfaları üretin.

  1. Öneme sahip olan yerleri anlayın ve içeriği buna göre uyarlayın

Arama motoru botları sitenizi tararken sayfalarınızın neyle ilgili olduğu, ve belirli anahtar kelimelerle ne kadar alakalı oldukları konusunda net bir fikir edinmek için verileri araştırırlar.

Bunu yapmanın bir yolu, anahtar kelimenizin ve diğer ilgili konuların dahil edilip edilmediğini görmek için bir sayfadaki ana başlık etiketi, başlık etiketleri ve içeriğin ilk 100 kelimesi gibi öneme sahip olan yerleri incelemek.

Öneme sahip olan yerler hakkında net bir fikriniz olduğundan, ve bu alanlara eklemek için anahtar kelime açısından zengin içerik yazdığınızdan emin olun.

Web site optimizasyonu için öneme sahip olan yerler

  • Ana başlık etiketi
  • Meta açıklama etiketi
  • H1 etiketi
  • H2 ve H3 etiketleri
  • İçeriğin ilk 100 kelimesi
  • Görsel alt metni
  • URL
  1. Mükemmel bir kullanıcı deneyimi yaratın

Son zamanlarda arama motorları, web sitelerini kullanıcı deneyimlerine göre ölçmenin ve değerlendirmenin yollarını bulmaya başladı, bu da kısaca sitenizi kullanmanın ne kadar kolay olduğu anlamına gelir.

Kullanıcı deneyimini değerlendirmenin en iyi yollarından biri sayfa hızı; web sitenizin hem masaüstü hem de mobil açısından kullanıcılar için ne kadar hızlı yüklendiği ve göründüğünün bir göstergesi.

Bu kabul görmüş yöntemi etkileyen birtakım başka faktörler olsa da, Google’ın PageSpeed Insights aracındaki yükleme hızınızın yeşil bölgede olduğundan emin olmak için bir geliştiriciyle çalışmak mutlak bir zorunluluktur.

  1. Bağlantılar oluşturun, Bağlantılar oluşturun, Bağlantılar oluşturun

Web sitenizi optimize etmenin en önemli kısımlarından biri, diğer web sitelerinin içerik sayfalarınıza geri bağlantı verdiğinden emin olmak. Bunun nedeni Google’ın ve diğer arama motorlarının, web sitenizin ne kadar tanınmış ve alakalı olduğunun kritik bir ölçüsü olarak sitenize geri dönen bağlantıların sayısını (ve bu bağlantıların kaynaklandığı alanların kalitesini) kullanmasıdır.

Bunu web sitenize yönlendiren bağlantıların sayısının, bir seçimde alacağınız oy sayısına benzer olduğu bir oylama sistemi olarak düşünün.

Diğer yüksek kaliteli sitelerin, sitenize geri bağlantılar yerleştirmesini kolaylaştırmak çok önemli. İşte bunu gerçeğe dönüştürmenin üç yolu:

  1. İnsanların doğal olarak bağlantı kurmak isteyeceği çekici içerikler oluşturun.
  2. Diğer web sitelerine, kendi sitenize bağlantılar içeren harika içerikler sağladığınız içerik ortaklıkları oluşturun.
  3. Ortaklarınızdan veya müşterilerinizden, yayınlarında size geri bağlantılar eklemesini isteyin.

SEO’dan elde edilen sonuçlar nasıl ölçülür?

Eski bir deyişe göre, eğer bir şeyi takip edemezseniz, onu geliştiremezsiniz. Tıpkı potansiyel müşteri bulma çabalarınız gibi, SEO açısından ne kadar iyi performans gösterdiğinizi ve bunun potansiyel müşteri bulma yaklaşımınızla nasıl bağlantılı olduğunu ölçmek için sağlam bir yaklaşımınız olmalı.

Bu öğelere eklenen metrikler, aramayla ilgili takip ve etkileşim takibi olarak geniş bir şekilde ayrılabilir. Aramayla ilgili takip, sitenize ne kadar trafik getirdiğinizle doğrudan ilgiliyken, etkileşim takibi insanların sitenize geldikten sonra nasıl davrandıklarıyla ilgilenir.

Her iki durumda da, sayılarınızı takip etmek için en kritik araç, bir geliştiricinin yardımı ile veya yardımı olmadan kolayca kurulabilen Google Analytics. Google Arama Konsolu ise yararlı olabilecek, kullanabileceğiniz başka bir ücretsiz araç.

Aramayla İlgili Metrikler

  1. Toplam organik kullanıcı

Ücretsiz aramadan sitenize belirli bir süre boyunca gelen ziyaretçi sayısı

Takip aracı: Google Analytics

  1. Anahtar kelime sıralaması

Arama motoru sonuç sayfalarında, anahtar kelimelerinizin belirli bir süre boyunca sıralandığı yer

Takip aracı: Google Arama Konsolu (Google Search Console)

  1. Tıklama oranları

Arama motoru sonuç sayfalarında kaç kez göründüğüne kıyasla kullanıcıların web sitenize tıklama oranı

Takip aracı: Google Arama Konsolu (Google Search Console)

Etkileşimle İlgili Metrikler

  1. Dönüşüm oranı

Web sitenize veya sayfanıza yapılan ziyaretlerin sayısına kıyasla, kullanıcıların web sitenizdeki bir görevi tamamlama oranı

Takip aracı: Google Analytics

  1. Sayfada geçirilen süre

Bir kullanıcının web sitenizde veya belirli bir sayfada geçirdiği süre

Takip aracı: Google Analytics

  1. Hemen çıkma oranı

Birden fazla sayfayı ziyaret edenlere kıyasla, bir ziyaretçinin başka bir sayfayı ziyaret etmeden web sitenizden ayrılma oranı

Takip aracı: Google Analytics

Potansiyel müşteri bulma söz konusu olduğunda, izlenecek en önemli faktör dönüşüm oranı; ve bu size, insanların web sitenizdeki bir görevi tamamlama oranının bir göstergesini verir (örneğin, bir potansiyel müşteri formunu doldurma).

Bu size, sayfalarınızdan hangisinin potansiyel müşteri bulmada en başarılı olduğu ve hangisinin iyileştirilmesi gerektiği konusunda biraz fikir verecektir. Rakamları anladıktan sonra veriye dayalı güçlü kararlar verebilirsiniz. Örnek vermek gerekirse, başarılı olan sayfalar gibi daha fazla sayfa oluşturmak veya etkili sayfalarda başarılı olan aynı teknikleri düşük performanslı sayfalara uygulamak.

Pazarlama üzerine sarfedilen tüm çabalarda olduğu gibi, çabalarınızı ölçmek ve sürekli iyileştirmek başarının anahtarıdır.

İlişkisel pazarlamanın yükselişi: Potansiyel müşterilerle satın alımdan sonra iyi iletişimi sürdürmek

Bağlı müşteriler, sürekli müşteriler haline gelirler. Şirketlerin övgülerinden bahsederler ve ağızdan ağıza tanıtım yoluyla yeni potansiyel müşteriler getirirler. Bu sebepten dolayı; müşterileri satın alma işlemini gerçekleştirir gerçekleştirmez hemen unutacaksanız, vaktinizi potansiyel müşteri bulmaya ve dönüşüm çabalarına harcamamanız hayati önem taşır. Tüketiciler için yaşam boyu değeri artırmak ve mevcut müşterilerle iyi iletişimi sürdürmek için uygulamaları hayata geçirmeniz gerekir.

Potansiyel müşterilerle uzun vadeli etkileşimin öneminin farkına varmak, müşteri memnuniyeti ve elde tutmaya odaklanan ilişkisel pazarlamanın yükselişine yol açtı. Ayrıca, orijinal pazarlama-satış hunisinin bir uzantısına, aşağıda açıklandığı gibi dört yeni “satın alma sonrası” aşamayı içermesi için ilham verdi.

Satın alma sonrası pazarlama hunisi

Benimseme

Müşteriler yeni bir satın alma işlemi gerçekleştirdi ve ürününüzü veya hizmetinizi kullanmaya başladı. Bu aşamada bir marka olarak, ürününüzü veya hizmetinizi benimsemelerini desteklemeniz ve ilk deneyimlerini optimize etmeniz çok önemli.

Elde tutma

Bu aşamada, bir marka ideal olarak müşteriyle iyi bir ilişki kurar. Potansiyel müşterileri markadan uzaklaşmamaya teşvik etmek için, onlara sürekli destek sunmanız ve satın alma işlemlerinden ve sizinle olan işbirliklerinden en iyi şekilde yararlanmalarına yardımcı olacak araçlar ve değeri olan içerikler sağlamanız gerekir.

Büyüme

Bir müşteriyi başarılı bir şekilde elinizde tuttuysanız, eklentiler, yükseltmeler veya ek ürünler satın almaya açık oldukları bu aşamaya ulaşırlar, ve siz de başarılı bir şekilde çapraz veya üst satış yapabilirsiniz.

Savunuculuk

Bu noktada müşteriler sadık marka elçileri olur. Markanızı ağızdan ağıza yöntemiyle tanıtırlar ve böylece sizin için yeni potansiyel müşteriler çekerler. Bu nedenle, marka savunuculuğunu geliştirmek başlı başına bir potansiyel müşteri bulma taktiğidir.

Potansiyel müşterilerle iletişimi sürdürmenin, ve müşterileri benimseyenlerden savunucuya dönüştürmenin 8 yolu

  1. Müşterilerin teklifinizden maksimum değer elde etmesine yardımcı olacak uyum sağlama araçları, kaynaklar ve kılavuzlar sağlayın.
  2. Özellikle benimseme aşamasında üstün müşteri hizmeti ve güvenilir destek sunun.
  3. Geri bildirim isteyerek, müşterilerle olan ilişkinize gerçekten önem verdiğinizi gösterin. “Yardım” zihniyetini benimseyin, tüketicilerin ihtiyaçlarını dinleyin ve çözümler sunun.
  4. Satın alma sonrası ihtiyaçları ve endişeleri hedefleyen, değerli içeriği tutarlı bir şekilde sunmak için bölümlendirilmiş e-posta pazarlamasını kullanın. Alıcı davranışını ve demografiyi araştırarak erişimi kişiselleştirin.
  5. Müşterilerle konuşun. İki yönlü iletişimi teşvik edin ve satmayı değil, yardım etmeyi hedefleyin.
  6. Müşterilerle gerçek zamanlı olarak etkileşim kurmak için canlı sohbetlerden ve mesajlaşma uygulamalarından yararlanın.
  7. İşletmenizle devam eden etkileşim için, mevcut müşterileri ödüllendirdiğiniz bir bağlılık-sadakat programı oluşturun.

Müşterileri güvenilir platformlarda, kullanıcılar tarafından oluşturulan içerik ve incelemeleri yayınlamaları için, davet ve tavsiyelere karşılık olarak ödüllendirin veya teşvik edin.

Neden potansiyel müşteri bulma ile uğraşıyorsunuz?

Potansiyel müşterileri bulmaya başladıktan sonra onları önceliklendirmek, potansiyel müşteri bulma çabalarınızın başarısını daha etkili bir şekilde değerlendirmek, daha iyi ve daha verimli performans için kampanyalarınızı optimize etmek amacıyla, onları pazarlamadan satışa potansiyel müşteri kitlesi büyütme sürecindeki çeşitli adımlarda analiz etmeye başlamalısınız.

Neden potansiyel müşteri bulma ile uğraşıyorsunuz? Image-1

Potansiyel müşteri takibi hakkında düşünmenin iki ana yolu var: hacim ve kalite.

İlk yaklaşım, pazarlama stratejinizin her aşamasında elde ettiğiniz potansiyel müşterilerin hacmini ölçmektir. Bu size nerede azalma yaşadığınızı, etkileşimi nerelerde iyileştirmeniz gerekebileceğini, veya huninin ilk aşamalarında daha fazla potansiyel müşteri çekmek için daha fazla çaba sarf etmeyi düşünmeniz gerekip gerekmediğini söyleyecektir. Kanal başına dönüşüm oranlarının (başarılı potansiyel müşteri kazanmaları) yanı sıra, ayrıca toplam potansiyel müşteri sayısını ve kanal başına potansiyel müşteri sayısını da ölçebilirsiniz.

Her kanalın ayrıntılı olarak incelemek isteyeceğiniz farklı ölçümleri mevcut: örneğin e-posta pazarlamayla potansiyel müşteri bulma çabalarınızı iyileştirmek için, e-postanızda bulunan bağlantılar için teslimat, açma (e-postanızı açan insanlar), abonelikten çıkma ve tıklama oranlarını ölçmek isteyeceksiniz. Bu elemanları optimize etmek, günün sonunda daha fazla potansiyel müşteri kazanmanıza yardımcı olabilir.

Benzer şekilde içerik pazarlaması için, belirli bir sayfayı ziyaret edenlerin sayısını, o sayfadaki bir harekete geçirici eylem ifadesine yapılan tıklama sayısını, tıklama ve dönüşüm oranlarını ölçebilirsiniz. İçerik pazarlamanızın etkisini ölçmenin bir başka yolu da ziyaretçilerin sitenizde harcadıkları zamanı ölçmek ve dönüşüm süresi oranlarını hesaplamak.

Potansiyel müşteri miktarı, yüksek hacimli B2C satış modelleri için çok önemli olabilir; ancak bir çok B2B ürünü veya düşük hacimli, yüksek fiyat etiketli B2C’ler için yüksek sayıda potansiyel müşteri, verimli yatırım getirisi (ROI) ile aynı anlama gelmez. Bu işletmeler için düşük hacimli, ancak kalitesi yüksek potansiyel müşteriler çok önemli, ve potansiyel müşterilerin kalitesini analiz etmek için etkili metrikler geliştirmek de aynı derecede önemli.

Bir potansiyel müşterinin, müşteriye dönüşme olasılığını daha uygun bir şekilde çeviren ve potansiyel müşteri kalitesini ölçen çeşitli temel performans göstergelerini (KPI’ler) seçin. Potansiyel müşterilerin kalitesini değerlendirmek, müşteri olma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere dayalı olarak pazarlama ve satış çabalarına öncelik vermenizi sağlar.

Potansiyel müşteri kalite metrikleri şunları kapsar:

  • Demografik bilgiler. Web seminerleri (webinar) gibi daha fazla değer bilgisi karşılığında, pazarlama stratejinizin çeşitli aşamalarında bu bilgiyi isteyebilirsiniz. Bu bilgiye sahip olduğunuzda, dönüştürülen potansiyel müşterilerinizin ortak olma eğiliminde olduğu demografik bilgileri (konum gibi) arayabilir ve buna göre değerler atayabilirsiniz.
  • Sosyal etkileşim. Potansiyel müşterilerin markanız hakkında sosyal medyada söylediklerine ya da içeriğinizi paylaşıp paylaşmadıklarına göre ölçersiniz.
  • Uygunluk. Bir potansiyel müşterinin, hedef müşterinizin profiline ne kadar yakından uyduğuna göre puan verin. Örneğin bir potansiyel müşterinin belirli bir coğrafi bölgede yaşayıp yaşamadığı ya da bulunup bulunmadığı, bir işletmenin hizmetinizden veya ürününüzden yararlanacak kadar büyük olup olmadığı, veya ürününüzü karşılayacak kadar yüksek bir satış hacmine sahip olup olmadığı gibi.
  • İlgi. İndirme takibiyle, içerikle daha fazla etkileşim karşılığında daha fazla bilgi sağlama isteğiyle, ya da gönderilen ürün sorgularıyla ilgiyi ölçün.

Potansiyel müşteri kalitesini takip etme söz konusu olduğunda, potansiyel müşterilerin puanlanması (Lead Scoring) (yazının devamını inceleyiniz) işin ilk sırasını oluşturur. Potansiyel müşteri bulma sürecinin başında bu müşterilere kategoriler ve değerler atayarak, ve bu veriyi potansiyel müşteriler dönüşüm hunisinden nihai satışa doğru ilerlerken iyileştirerek potansiyel müşteri kitlesi büyütme süreçlerinizi geliştirebilirsiniz.

Potansiyel müşterileri analiz etmek için sofistike bir yaklaşım benimsemek, çalışanların potansiyel müşteri başına ne kadar zaman harcadığının yanı sıra, kaynaklar ve yatırım açısından dönüşüm maliyetini de keşfetmenize yardımcı olacak. Bu sebeple, her tıklama arasındaki zamana, veya her aşama arasındaki tıklama veya adım sayısına göre bazı şirketler, potansiyel müşterileri ilk tıklamadan son tıklamaya kadar izleyerek potansiyel müşteri dönüşüm (lead-to-conversion) maliyetlerini ölçer.

Aşağıdaki araçlar, potansiyel müşteri bulma analizine yardımcı olabilir:

Ürün Özellikler
Leadfeeder Ziyaretçi ayrıntılarını görüntülemek için Google Analytics ile entegre olur
Lead Forensics Anonim web trafiğini tanımlar
Salesforce Sales Cloud Tahmin araçlarını ve satış döngüsü analizini içerir
Pipedrive Orta ölçekli ve küçük işletmeler için tasarlanmış bir satış CRM’si
Zoho Pazarlama ve satış çabalarına öncelik vermek için pozitif ve negatif puanlama atar

Potansiyel müşteri puanlama ve kitle segmentasyonu

Potansiyel müşteri puanlama (lead scoring); bir potansiyel müşterinin, pazarlamadan satış ekibine ne zaman geçmesi gerektiğini gösteren bir hedef puan belirlemek amacıyla, “sadece ilgileniyorum”dan “satın almaya hazırım”a kadar giden bir ölçek kullanarak potansiyel müşterilere sayısal değer atama yöntemidir.

Satış ve pazarlamanın, potansiyel müşteri puanlaması için aynı metrikleri kullanması önemli. Satış ve pazarlamanın da puan değerleri atamak için ne zaman ve nasıl ölçüm yapılacağı konusunda anlaşması gerekir. Kaynakları daha verimli bir şekilde tahsis etmek ve gerekli ayarlamaları ve iyileştirmeleri yapmak için potansiyel müşteri başına maliyetleri ve potansiyel müşteri bulmanın diğer yönlerini de takip edebilirsiniz.

Potansiyel müşteri puanlama yazılımı, potansiyel müşteri analizini otomatikleştirebilir. Bu araçlar birkaç şekilde kategorize edilebilir:

  • Kurallara dayalı potansiyel müşteri puanlama otomasyon sistemleri bir potansiyel müşterinin kaç tane yüksek değerli içerik sayfasını ziyaret ettiği gibi, üzerinde anlaşılmış belirli davranışlara dayalı olarak potansiyel müşterilere sayısal puanlar atar.
  • Tahmine dayalı potansiyel müşteri puanlama sistemleri potansiyel müşteri davranışını tahmin etmek ve puanları buna göre atamak için tahmine dayalı modelleme ve karmaşık algoritmalar kullanır.

Her iki puanlama sistemi de, satışa yakın olan potansiyel müşteriler adına öncelikler oluşturmak için kullanılabilir. Birçok kapsamlı müşteri ilişkileri yönetimi sistemi, yerleşik olarak son derece takdir edilen potansiyel müşteri puanlama uygulamalarına sahip. Diğer bir seçenek ise ayrı bir potansiyel müşteri puanlama çözümü kullanmak.

Potansiyel müşteri veya kitle segmentasyonu, potansiyel müşterileri kategorize etmenin ve değerlendirmenin başka bir yoludur. Segmentasyon, potansiyel müşterilere davranış ölçütlerine göre sayısal bir değer atamak yerine, onları iş unvanı, coğrafi konum ve sektör gibi demografik bilgilere göre kategorize eder.

A/B testi ve diğer potansiyel müşteri analizi türleri

Potansiyel müşteri bulma ve kitleyi büyütme süreçlerinizi ayarlamak ve iyileştirmek için analitik bir çerçeve uygulamanın başka bir yolu da test etmektir. A/B testi potansiyel müşteri mıknatısının bir yönünü değiştirmeyi (açılış sayfasındaki bir başlık gibi), hedef kitlenizin yarısına rastgele bir sürümü ve diğer yarısına diğer sürümü göndermeyi, ve sonrasında hangi sürümün en etkili olduğunu belirlemek için potansiyel müşteriye dönüşüm oranlarını analiz etmeyi kapsar.

Potansiyel müşteri satın almak ve satmak

Değerli herhangi bir şey gibi potansiyel müşteriler de alınıp satılabilir. Ancak, potansiyel müşterileri satın alabilmeniz, yapmanız gerektiği anlamına gelmez.

Potansiyel müşteri satın almanın artıları ve eksileri

Potansiyel müşteri satın almanın, satış hunisinin tepesinde zaman ve para kazandırabileceği doğrudur. Peki bu potansiyel müşterilerin sattığınız ürünle herhangi bir şekilde ilgileneceğini nereden biliyorsunuz? Potansiyel müşteri sağladığınız hizmetlere ihtiyaç duysa bile, yine de pazarlamadan satışa döngüsünün geri kalanına yatırım yapmanız gerekecek. Başka bir deyişle, potansiyel müşteri dönüşümüne yapılan yatırımın maliyetinden biraz tasarruf edebilirsiniz; ancak büyük bir kısmı yine de kalacaktır.

Potansiyel müşteri satın almak ve satmak Image-1

Yine de eğer

  • Bir startup’sanız ve güçlü bir pazarlama satış takımı işe almaya ve eğitmeye vaktiniz olmamışsa
  • Bir veya sadece birkaç şirketten oluşan bir kuruluşsanız
  • Birlikte çalıştığınız tedarikçiler, işletmenizin büyüklüğüne göre fiyatlandırmasını ölçeklendirir, markanızı ve hedef kitlenizi anlamak için sizinle yakın çalışırsa
  • Trafiği dijital pazarlama platformunuza yönlendirmede sorun yaşıyorsanız veya trafiğiniz durduysa

potansiyel müşteri satın almak mantıklı olabilir.

Ancak çoğu orta ölçekli veya daha büyük kuruluşlar için, satın alınan potansiyel müşteriler genellikle aşağıdaki nedenlerden dolayı önerilmez:

  • Satın alınan potansiyel müşteriler, içeriğinize organik olmayan bir yerden gelir. Günün sonunda bu potansiyel müşterilerle iletişime geçtiğinizde, ifade ettikleri bir ilgiyi takip etmek yerine onları rahatsız edersiniz.
  • Satın alınan müşterilerle iletişime geçtiğinizde, onların verilerini size aktaran kuruluş tarafından kandırılmış ve hatta ihanete uğramış hissedebilirler.
  • Olumsuz bir izlenimi iyi niyete dönüştürmek için daha çok çalışmanız gerekebilir.
  • Satın alınan potansiyel müşteriler sizi spam olarak etiketleyebilir ve ardından tüm iletişimleriniz filtrelenir.
  • Yeterli sayıda kullanıcı pazarlama çabalarınızı “spam” olarak işaretlerse, e-posta sağlayıcıları tarafından “arka listeye alınma” riskiyle karşılaşabilirsiniz ve IP itibarınız zarar görebilir.
  • Şirket içi oluşturulan potansiyel müşteriler için ödeyeceğinizden daha fazlasını ödersiniz.

Potansiyel müşteri satın alma kaynakları

İlgili riskleri bilerek potansiyel müşteri satın almanız gerektiğine karar verirseniz, ABD hükümetinin Small Business Administration’s Resource Guide’ı, Chronicle of Small Business, TechCrunch, Home Business veya Small Business Trends gibi güvenilir kaynaklar tarafından iyi incelenen potansiyel müşteri sağlayıcıları arayın.

Ürün Özellikler
UpLead B2B odaklı, çoğu CRM sistemiyle potansiyel müşteri bilgi entegrasyonuna izin verir
FindEmails Uygun fiyata doğrulanmış e-posta listeleri
D&B Hoovers Dun & Bradstreet’in sağlam veritabanı aracılığıyla oluşturulan potansiyel müşterileri satar
Salesfully Basit, uygun fiyatlı, düzenli olarak doğrulanan potansiyel müşteri listesi
LinkedIn Sales Navigator Karar vericiler için iletişim bilgileri sağlar

Potansiyel müşterileri satmak

Potansiyel müşteri satmak istemenizin birtakım sebepleri olabilir. Potansiyel müşteriler ölçülebilir bir emtia, herhangi bir şirkette bir varlık ve belirli durumlarda sonuna kadar faydalanmaya değer bir şey. Potansiyel müşteri satışına ayıracak zamanınız ve kaynaklarınız varsa ve kendi başınıza dönüştüremeyeceğiniz bir konumdaysanız, o zaman masada para bırakmanız için hiçbir sebep yoktur.

Potansiyel müşterilerin nasıl satıldığını araştırmaya zaman ayırmanın mantıklı olabileceği senaryoların bazıları:

  • İş modeliniz için mantıklı olmayan, ancak yine de doğrulanmış, farklı bir sektördeki farklı bir ürüne sahip biri için değerli olabilecek nitelikli potansiyel müşteriler biriktirdiniz.
  • İşletmenizi kapatmayı planlıyorsunuz, ancak size gelen hala çok sayıda pazarlama veya satış konusunda nitelikli potansiyel müşterileriniz var.
  • Bir iş kurmakla ilgileniyorsunuz, ancak bir ürün oluşturmak veya bir hizmet sağlamakla gerçekten ilgilenmiyorsunuz. Bu durumda, büyük başlangıç ​​yatırımları gerektirmeyen ve üretim, paketleme veya nakliye maliyeti içermeyen bir iş modeli olan potansiyel müşterileri bulma ve doğrulama işine girmeyi düşünebilirsiniz.

Defterin olumsuz tarafında, potansiyel müşteri satışı yapmak, asıl ürün veya servisinizin satışına ayırdığınız zamanı, kaynakları ve dikkati gerektirir. Potansiyel müşterileri satmaya karar vermeden önce iki kez düşünmeniz gereken bazı nedenler:

  • İşletmeniz için değerini anlamadan önce, dönüştürmenin çok zor olduğunu düşündüğünüz potansiyel müşterileri satıyor olabilirsiniz.
  • Potansiyel müşterilerinizi hangi tüzel kişiliğe sattığınız üzerinde fazla kontrole sahip olmayabilirsiniz, ve ürün veya hizmetin elde ettiğiniz potansiyel müşteriyle hiçbir ilgisi olmayabilir, dolayısıyla itibarınıza zarar verebilir.

Yalnızca potansiyel müşteri bulmaya odaklanan bir iş kuruyorsanız, ilgi ve destek görmek biraz zaman alabilir ve yeni uğraşınıza harcadığınız zamanı (zamanın temsil ettiği kayıp gelir) telafi etmek için yeterli para kazanamayabilirsiniz.

Potansiyel müşteriler nasıl satılır?

Artıları ve eksileri tartıp potansiyel müşterileri satmaya karar verdikten sonra, potansiyel müşterilerinizi toplamak, kategorize etmek ve fiyatlandırmak için bir süreç oluşturmanın zamanı gelmiştir. Potansiyel müşterileri fiyatlandırırken, içerik akışlarınızı gönüllü olarak seçen ve yol boyunca iletişim bilgileri sağlayan potansiyel müşterilerin, satın aldığınız veya listelerden topladığınız potansiyel müşterilerden daha değerli olduğunun farkında olun.

Ardından, bir alıcı ağı oluşturmanız gerekecek. Bir işletmeyi kapatıyorsanız, rakiplerle doğrudan iletişim kurmak isteyebilirsiniz. Ya da potansiyel müşterileri komisyonculara satabilirsiniz. İtibarlı potansiyel müşteri komisyoncularının bir listesi için Ulusal Reklamcılar Derneği (the Association of National Advertisers) ile iletişime geçebilirsiniz.

GDPR uyumluluğu ve müşteri izin formları

Avrupa Birliği’nin Genel Veri Koruma Yönetmeliği (GDPR) 2018’de yürürlüğe girdi. GDPR tüketici mahremiyetini korumak için tasarlanmış olup, AB ülkeleri vatandaşlarına ürün veya hizmetler pazarlayan veya satan kuruluşların yanı sıra, bu vatandaşlara ait verilere sahip olanlar için de geçerli bir yönetmelik.

GDPR, şirketlerin potansiyel müşterilerle ilgili kişisel verileri toplamadan önce sık ve net bir şekilde onay almasını gerektirir. Ek olarak, müşteriler veya potansiyel müşteriler verilerinin potansiyel müşteri listelerinden ve veritabanlarından silinmesini isterse, şirketler GDPR’nin “unutulma hakkı” hükümlerine uymak zorunda.

Şirketiniz GDPR’yi ihlal ederse, toplam gelirin yüzde 4’üne veya 20 milyon Euro’ya kadar, hangisi daha büyükse, para cezasına çarptırılabilirsiniz (maksimum para cezası uygulanırsa). AB’de iş yapan şirketlerden potansiyel müşteri satın almayı planlıyorsanız, bunların GDPR ile uyumlu olduğundan emin olun.

Diğer yandan, potansiyel müşteri satmayı düşünüyorsanız, potansiyel müşterilerden bilgi toplarken bu olasılığı netleştirin. Henüz bunu yapmadıysanız, GDPR’nin potansiyel müşteri satma yeteneğinizi etkileyebileceğinin farkında olmalısınız. Veri yakalama yoluyla bilerek veya pasif olarak bilgi sağlayan kullanıcılarla iletişime geçmeniz ve onların verilerini gelecekte dış kuruluşlarla paylaşabileceğiniz konusunda onları uyarmanız gerekebilir.

Yeni düzenlemenin karmaşıklığı ve kullanıcı gizliliğiyle ilgili artan endişeler göz önünde bulundurulduğunda, GDPR ile uyumlu olduğunuzdan emin olmak için gizlilik politikanızı ve kullanım koşulları beyanlarınızı gözden geçirmeniz mantıklıdır. Jotform, kullanıcıların kabul edebileceği ve sizi GDPR ile uyumlu tutacak bir self servis Veri İşleme Eki (Data Processing Addendum) sağlayarak bunu kolaylaştırır. GDPR hakkında daha fazla bilgi için eugdpr.org adresini ziyaret edin. Ayrıca, uluslararası gizlilik yasaları hakkında bilgi sahibi olan bir avukatın tavsiyesini almak isteyebilirsiniz.

Yorum Gönder:

Jotform Avatar
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.

Yorum:

Podo Comment İlk yorum yapan sen ol.