Génération de prospects : tout ce que vous devez savoir pour développer votre entreprise

Si la génération de prospects est en fait le processus de conversion de clients potentiels, alors une stratégie de génération de prospects fait référence à l’approche que vous utilisez pour soutenir et optimiser ce processus. Il s’agit essentiellement d’un plan d’action pour attirer et capter des prospects.

Naturellement, il y a un certain nombre de concepts que vous devez comprendre et une gamme de décisions que vous devez prendre lors de l’élaboration d’une stratégie efficace de génération de prospects. Dans cette section, nous couvrons les définitions-clés et soulignons les facteurs importants à prendre en compte avant de commencer à mettre en œuvre des tactiques spécifiques.

Comment la génération de prospects a évolué avec la transformation numérique

Tout d’abord et avant tout, il est essentiel de comprendre que le processus de génération de prospects ne ressemble en rien à ce qu’il était il y a 40, 30 ou même 20 ans. Avec l’essor d’Internet, la manière dont les marques atteignent les clients potentiels a radicalement changé.

Nous allons décrire ici quelques-uns des développements liés à la transformation numérique qui ont eu un impact sur cet aspect du marketing. Il vaut la peine de vous familiariser avec ces changements afin d’ajuster votre stratégie, si nécessaire, et de tirer parti de ces opportunités.

Surcharge d’informations et manque d’attention. Avec la prolifération des contenus en ligne, les consommateurs sont désormais inondés d’informations. Ils ont dû apprendre à désactiver certains messages et ils sont devenus plus sélectifs quant au contenu qu’ils consomment. En conséquence, les marques doivent travailler beaucoup plus dur pour attirer l’attention et sortir du lot. Une solide stratégie de génération de prospects est désormais essentielle.

La transitions opérée de “trouver” à “être trouvé”. Parce qu’il y a une grande abondance d’informations disponibles, les acheteurs sont aujourd’hui assez autonomes. Ils font leurs propres recherches et recherchent activement les marques qui les intéressent. Alors que dans le passé, les entreprises passaient une grande partie de leur temps à rechercher et à “trouver” des clients potentiels, les entreprises investissent aujourd’hui dans des tactiques qui les positionnent de manière organique pour “être trouvées” par les consommateurs. 

L’apparition de nouveaux canaux. Les entreprises étaient auparavant limitées aux tactiques de génération de prospects hors ligne (nous en parlerons plus tard). Aujourd’hui, grâce à la transformation numérique, les entreprises peuvent tout utiliser, des blogs et publications Facebook au référencement et à la publicité au paiement par clic (PPC) pour capter l’attention.

Accès aux données. Grâce à l’analytique, nous pouvons désormais suivre de près le comportement des utilisateurs et mesurer l’impact des activités marketing. Les informations issues des données nous fournissent des informations précieuses sur les prospects et les types de messages auxquels ils répondent le mieux. En conséquence, les stratégies de génération de prospects peuvent être moins génériques et plus personnalisées, et moins basées sur l’intuition et plus sur des faits concrets.

Un accent accru sur les relations. Auparavant, la génération de prospects consistait à susciter un intérêt dans le but de conclure une vente. Désormais, les clients attendent un engagement avec les marques. Ils veulent une communication bidirectionnelle et une interaction significative à plusieurs points de contact. La génération de prospects consiste désormais davantage à initier des relations à long terme avec des prospects qu’autre chose.

Approches de génération de leads: inbound marketing vs outbound marketing

L’une des premières décisions que vous devrez prendre lors du développement d’une stratégie de génération de prospects est de savoir si vous allez vous fier à des tactiques d’inbound marketing, d’outbound marketing, ou à une combinaison des deux.

L’inbound marketing expliqué

L’objectif de la génération de prospects en inbound marketing est d’être trouvé. Ces efforts reposent sur une forte présence numérique.

L’inbound marketing est le processus par lequel les entreprises attirent des prospects de manière organique en leur donnant quelque chose qu’elles recherchent activement (quelque chose d’utile ou d’éducatif, par exemple). Les organisations attirent l’attention de cette façon, et le client potentiel est celui qui ouvre les voies de communication.

Exemples : articles de blog, posts de réseaux sociaux organiques, podcasts, emails d’inscription, contenu optimisé, vidéos YouTube

L’outbound marketing expliqué

Contrairement à l’inbound marketing, les efforts de l’outbound marketing se font sur la diffusion de messages pour trouver des clients potentiels où qu’ils se trouvent. Dans ce cas, l’organisation achète ou attire l’attention d’une autre manière, et c’est l’entreprise qui initie la communication et non le prospect.

Exemples : les appels à froid, qui consistent à téléphoner à un prospect avec lequel vous n’avez jamais eu de contact, est un exemple clé d’outbound marketing, c’était d’ailleurs autrefois une tactique populaire. Comme cette méthode repose sur la prise de contact avec des personnes avec qui l’on a jamais eu de contacts (plus d’informations ci-dessous), elle a perdu une grande partie de son efficacité aujourd’hui. Cela signifie que si vous comptez utiliser cette technique, il est essentiel que vous maîtrisez d’abord l’art du démarchage téléphonique.

Outre ce qui précède, d’autres exemples d’outbound marketing : les publicités télévisées, radiophoniques et imprimées; les panneaux d’affichage; le courrier direct ; et l’envoi direct d’emails à des listes générées ou achetées.

Outbound vs inbound : comparaison directe

Génération de prospects hors ligne : pourquoi vous ne devriez pas négliger cette option

Avec l’accent mis sur le numérique, il est facile d’oublier qu’il existe des moyens de générer des prospects hors ligne, dans le monde physique. Bien que beaucoup tentent de vous convaincre que la solution en ligne est la voie à suivre, les tactiques de génération de prospects hors ligne ont encore quelques avantages. Notamment, en complément de votre stratégie numérique :

• Exploiter le marché hors ligne. En fonction de l’identité de votre marque et de votre offre, il se peut qu’une part de votre cible ne soit pas très active en ligne. Ce public sera donc plus réceptif aux tactiques hors ligne tandis qu’ils ne verront probablement jamais les articles de blog et les publicités PPC.

• Construire des relations à l’ancienne. Comme évoqué précédemment, les clients d’aujourd’hui veulent des relations avec les marques, et il n’y a pas de moyen plus puissant de susciter la confiance et de renforcer les connexions que de s’engager dans des interactions en face à face. C’est probablement la raison pour laquelle 51% des professionnels B2B considèrent les salons professionnels et les événements du secteur comme la principale source de génération de prospects.

• Exploiter les marchés où il y a moins de monde. La plupart des spécialistes du marketing se concentrant désormais sur le numérique, il est de moins en moins courant de rencontrer des techniques de génération de prospects hors ligne. Si les consommateurs ne sont pas aussi inondés de contenu dans ce domaine, le manque d’attention devient moins un problème et ils pourraient être plus réceptifs aux messages.

Exemples de génération de prospects hors-ligne

Vous pouvez envisager ce qui suit comme moyen de générer des prospects, sans avoir recours au numérique :

• Mise en place d’un stand lors d’un salon
• Présentation lors d’un séminaire ou d’une conférence
• Parrainage d’un événement
• Envoi de dépliants en publipostage
• Publication de contenu divertissant ou éducatif sur support imprimé (marketing de contenu hors ligne)

Génération de prospects, gestion des prospects et tunnels de vente

Générer des prospects n’est qu’une partie du processus visant à inciter des individus et des entreprises à passer du statut d’étrangers à celui de clients engagés. Le tunnel marketing-ventes, ou entonnoir de prospects, est une visualisation de ce processus et indique les différentes étapes que les consommateurs franchissent dans leur parcours d’achat. Il vise à aider les professionnels du marketing et des ventes à mieux comprendre où se trouvent les prospects dans ce processus et de quelles informations ils pourraient avoir besoin pour devenir des clients.

Pour développer une stratégie solide de génération de prospects, vous devez comprendre où cette partie particulière du processus s’inscrit dans le tableau général des ventes. Il est également essentiel de se rappeler que le marketing ne s’arrête pas à la génération de prospects. Une fois que vous avez capturé un prospect, vous devez toujours encourager ce prospect à avancer dans l’entonnoir jusqu’à ce que la vente soit conclue.

Jetons maintenant un coup d’œil à l’entonnoir à prospects traditionnel et à ses divers composants.

En haut de l’entonnoir

Prise de conscience

À ce stade, les prospects connaissent votre entreprise (ils ont peut-être vu vos publicités sur les réseaux sociaux ou entendu parler de vous par un ami), mais ils ne se sont pas encore intéressés à votre marque.

Intérêt

Les prospects se sont engagés dans une activité qui indique un intérêt pour votre produit ou service. Ils ont échangé certaines de leurs propres informations contre une offre quelconque et en sont aux premiers stades de la recherche.

La génération de prospects est un outil d’acquisition qui se situe tout en haut de l’entonnoir. Elle se déroule tout au long de la phase de prise de conscience et à l’intersection de cette phase et de celle d’intérêt. Il s’agit essentiellement du processus consistant à transformer la simple conscience de votre existence et à la convertir en intérêt actif, que vous capturez d’une manière ou d’une autre afin que vous puissiez enregistrer le prospect dans votre système de gestion des prospects. En pratique, comment cela fonctionne-t-il ? Souvent, il s’agit d’un visiteur de votre site web, qui remplit un formulaire sur une page de destination, vous donnant ses informations en échange d’une offre.

Au milieu de l’entonnoir

Réflexion

Comme son nom l’indique, cette étape dans l’entonnoir implique que vos prospects commencent à réfléchir plus sérieusement à votre produit ou service. Ils s’engagent dans des tentatives de collecte d’informations plus ciblées mais n’ont pas encore pris de décision d’achat.

Intention

À ce stade, le prospect a fait une action qui indique qu’il a l’intention de faire un achat. Autrement dit, ils ont manifesté de l’intérêt non seulement pour votre offre, mais aussi pour le fait de se l’approprier (ils ont placé un article dans leur panier en ligne, par exemple).

En bas de l’entonnoir

Evaluation

Les prospects sont très proches de l’achat, mais font encore des comparaisons finales avec des produits ou services similaires et évaluent tous les détails pour prendre la décision d’acheter.

Achat

Le prospect achète et devient un client. 

De l’importance de développer des personas d’acheteurs pour générer des prospects efficacement

Avant de pouvoir attirer le type de prospects les plus susceptibles de se convertir, vous devez d’abord comprendre clairement qui vous essayez d’attirer. En d’autres termes, vous devez comprendre qui est votre client idéal et ce qui le motive à acheter. Pour cette raison, la création de personas d’acheteur – des représentations basées sur la recherche des types de clients – est une étape critique au début du développement d’une stratégie de génération de prospects.

Développer une bonne compréhension de votre public cible vous aidera à :

• Sélectionner les canaux de génération de leads les plus appropriés ;
• Développer un contenu qui répond aux préoccupations de votre cible, et, par conséquent, est susceptible d’être valorisé ;
• Personnaliser vos messages pour différents segments de publics ;
• Sélectionner les aimants à prospects appropriés (voir la description plus bas) ;
• Déterminer quels prospects sont les plus susceptibles de convertir – en fonction de leur similitude avec le public cible – et, par conséquent, quels prospects valent la peine d’être encouragés (voir plus d’informations sur la qualification des prospects ci-dessous).

Questions à vous poser lors de la création de personas d’acheteurs

• Quels sont les revenus et le niveau d’éducation de notre client cible ?
• Quels sont leurs principaux centres d’intérêts ?
• Quelles plateformes de réseaux sociaux fréquentent-ils ?
• Qu’est-ce qui les pousse à acheter ?
• Quels sont leurs plus gros problèmes ?
• Quel est leur rôle dans leur entreprise ?
• Où cherchent-ils des informations ?
• Comment préfèrent-ils communiquer ?
• Quel pouvoir ont-ils pour prendre des décisions (pour le B2B) ?
• Quels sont les principaux défis de leur secteur d’activité (pour le B2B) ?

Vous pouvez obtenir les réponses aux questions ci-dessus en menant une étude de marché, en sondant votre clientèle existante, en organisant des groupes de discussion et en utilisant des analyses.

Quelle est la différence entre les prospects froids, les prospects chauds, les prospects qualifiés par le marketing et les prospects qualifiés pour la vente ?

Jusqu’à présent, nous avons parlé des prospects comme s’ils avaient tous la même valeur marketing. Mais ce n’est pas le cas. Certains prospects sont plus susceptibles d’acheter votre produit que d’autres. Certains sont plus qualifiés que d’autres. Il est important de comprendre la différence et de disposer des outils pour faire la distinction, afin de ne pas perdre de temps avec des prospects qui ne valent pas la peine d’être recherchés ou de rater l’opportunité de convertir un prospect prometteur.

Les prospects froids. Un prospect froid est un prospect dont vous avez connaissance (peut-être avez-vous acheté ses coordonnées, par exemple), mais qui ne vous connaît pas nécessairement et qui n’a pas encore manifesté d’intérêt pour vos solutions.

Les prospects chauds. Un prospect chaud, en revanche, connaît votre entreprise et a déjà manifesté son intérêt pour votre offre en réalisant certaines actions. Cependant, ils n’ont pas encore sérieusement envisagé un achat et n’ont pas encore d’idée détaillée de ce qu’ils recherchent.

Les prospects qualifiés. Ce type de prospect répond à des critères-clés qui suggèrent qu’il vaut la peine d’être courtisé. Ce sont des prospects qui sont plus proches de la phase d’achat qu’un prospect chaud, ils correspondent probablement à votre personna d’acheteur et ils se sont engagés dans une action révélatrice, comme de télécharger votre brochure. Les prospects qualifiés appartiennent à deux catégories différentes :

Les prospects qualifiés par le marketing (MQL ou Marketing-Qualified Leads). Un MQL est un prospect qui a plus de chances de devenir un client que d’autres, mais qui n’est pas encore tout à fait prêt à effectuer un achat. Ils ont montré qu’ils étaient réceptifs à vos efforts de marketing et interagissent avec votre contenu (peut-être ont-ils visité votre site web plusieurs fois ou ont téléchargé votre e-book), mais ils n’ont pas encore pris de décision d’achat. Ces pistes méritent d’être suivies davantage ; procéder à un appel de vente peut être trop et faire fuir le prospect, cependant, à ce stade. 

Les prospects qualifiés pour la vente (SQL ou Sales Qualified Leads). Les SQL sont plus bas dans l’entonnoir que les MQL. Ce sont des prospects qui ont indiqué leur intention de faire un achat et sont donc prêts à être transférés à l’équipe commerciale pour conversion.

Aperçu de la notation des prospects : comment classer et qualifier les prospects

Comment étiqueter un prospect comme MQL ou SQL afin de pouvoir cibler la portée en conséquence ? Vous utilisez la notation des prospects pour qualifier les prospects.

Dans la notation de prospects, vous attribuez des points pour différents attributs et actions afin de déterminer un score final qui indique où ils en sont de leurs intentions d’achat. Plus le score est élevé, plus le prospect est proche de la conversion.

Vous devez décider quel poids (ou valeur en points) donner aux différentes qualités et comportements, et vous devez identifier un seuil de score pour la promotion d’un prospect vers le statut MQL ou SQL. Dans les grandes entreprises, cela nécessite une collaboration entre les équipes marketing et commerciales. Une fois les définitions en place, de nombreuses entreprises programment ensuite un logiciel de notation des prospects pour attribuer des points et mesurer les prospects par rapport à des standards de notation.

En général, les entreprises donnent des points en fonction des aspects suivants :

• Informations démographiques. Dans quelle mesure le prospect correspond-il à votre profil de client B2C cible ?
• Informations sur l’entreprise (dans le cas de la vente B2B). Dans quelle mesure le prospect correspond-il à votre profil de client B2B cible ?
• Comportement sur votre site web. Le prospect a-t-il visité des pages à forte valeur ? Combien de pages consultées ?
• Engagement par email. Le prospect ouvre-t-il fréquemment vos emails ? Clique-t-il souvent sur les liens des newsletters qui redirigent vers votre site web ?
• Engagement social. Le prospect aime-t-il, partage-t-il ou commente-t-il régulièrement vos publications sur les réseaux sociaux ?

Qu’est-ce qu’un aimant à prospects ? 22 exemples efficaces.

Les clients potentiels ne vont pas simplement transmettre leurs informations personnelles. Vous devez leur offrir quelque chose de valeur (au-delà de votre offre de produit ou de service) afin de rendre cet échange équitable. Cette “chose de valeur” est votre aimant principal, ainsi appelé parce qu’il attire les prospects en leur donnant quelque chose qu’ils veulent ou dont ils ont besoin.

De manière générale, les bons aimants à prospects sont spécifiques, accessibles et faciles à consommer, et résolvent un problème défini ou répondent à un besoin particulier, tout en vous positionnant comme un expert dans votre domaine.

Tout comme votre capacité à capturer des prospects dépend de la force de votre aimant à prospects principal, il est essentiel que vous identifiiez les options appropriées dès le début de l’élaboration de votre stratégie de génération de prospects. Ce qui fonctionne dépendra des profils d’acheteurs que vous avez développés et du type d’offres que les prospects sont susceptibles de trouver les plus intéressantes.

Vous trouverez 22 exemples ci-dessous.

22 exemples d’excellents aimants à prospects

Aimants à prospects utiles

1. Liste à cocher
2. Modèle
3. Kit de démarrage
4. Recette à télécharger
5. Calendrier
6. Feuille de calcul

Aimants à prospects éducatifs

7. Webinaire
8. E-book
9. Guide de ressources
10. Etude de cas
11. Rapports
12. Infographies
13. Livre blanc

Aimants à prospects divertissants

14. Quiz
15. Video
16. Cadeaux et concours
17. Fond d’écran 
18. Jeu vidéo

Aimants à prospect orientés produit

19. Essai gratuit
20. Offre spéciale
21. Code de réduction
22. Consultation gratuite

Une fois que vous avez identifié les rouages qui sous-tendent votre stratégie de génération de prospects, vous êtes prêt à dynamiser votre processus de génération de prospects. 

Dans une étude récente, la Kellogg School of Management a constaté que se concentrer sur le côté numérique – plutôt que sur une approche en personne et hors ligne – a tendance à générer plus de prospects et, en fin de compte, plus de ventes. Bien que diverses tactiques puissent s’avérer efficaces pour vraiment démarrer votre moteur de génération de prospects, le numérique reste probablement votre meilleure option.

Cela peut différer selon les entreprises et les secteurs verticaux, mais si vous décidez de donner la priorité à la génération de prospects en ligne, vous devez d’abord créer quelque chose qui offre de la valeur pour les prospects – au-delà de votre offre de produits. (Revisitez la section aimant principal ci-dessus pour quelques idées.)

Une fois que vous avez identifié vos aimants principaux, utilisez ces quatre techniques simples pour commencer à capturer et encourager vos clients potentiels à se convertir en clients effectifs. 

1. Construisez un site optimisé pour la génération de prospects

Votre site web est à la base du processus de génération de prospects, 63% des consommateurs déclarant qu’il s’agit de leur première étape préférée lorsqu’ils recherchent une marque et cherchent à interagir avec.

Au-delà de simplement fournir des informations sur qui vous êtes et ce que vous offrez, ce canal marketing très important se trouve aussi être le lieu où vous capturez vos prospects via un formulaire de capture de prospects.

Ce formulaire peut prendre toutes les formes et tailles, mais son objectif principal est de collecter les informations de contact des clients potentiels.

Par exemple, vous pouvez utiliser un formulaire de capture de prospects pour collecter une adresse email en échange d’une offre spéciale, ou peut-être disposez-vous d’un tutoriel téléchargeable utile auquel les utilisateurs peuvent accéder après avoir rempli un formulaire demandant quel poste ils occupent au sein de leur entreprise, le nom de leur entreprise, leur adresse email et le numéro de téléphone de l’entreprise.

Quelle que soit la manière dont vous décidez de capturer des prospects – et quelles que soient les informations que vous jugez les plus importantes à collecter, il est essentiel de vous assurer que les formulaires de génération de prospects sur votre site web sont optimisés et entièrement fonctionnels.

7 façons brillantes de capturer et de générer des prospects avec votre site web

• Popup avec formulaire de génération de prospect
• Image du héro avec formulaire de génération de prospect
• Barre de salutation avec formulaire de génération de prospect
• Barre latérale avec formulaire de génération de prospect
• Article de blog avec formulaire de génération de prospect
• Contenu en accès restreint avec formulaire de génération de prospect
• Page de destination traditionnelle avec formulaire de génération de prospect

Comment optimiser un formulaire de génération de prospects.

Il fut un temps où la création et l’intégration de formulaires de capture de prospects sur votre site nécessitent le savoir-faire d’une équipe de développement, mais ces jours-ci, des services comme Jotform ont révolutionné le processus, facilitant ainsi la création et la publication de formulaires sur un site web : c’est devenu une simple question de minutes.

Une fois les difficultés techniques supprimées, vous pouvez vraiment vous concentrer sur l’optimisation de votre formulaire de génération de prospects pour obtenir les meilleurs résultats possibles. Voici six bonnes pratiques qui peuvent vous aider à créer un formulaire de capture de prospects qui fonctionne :

• Les formulaires doivent être sur une colonne, avec une question par ligne (selon une étude de suivi oculaire réalisée par Google).
• Intégrez votre formulaire le plus haut possible sur la page, afin que les utilisateurs n’aient pas à faire défiler une page pour l’afficher ou le compléter.
• Créez un titre qui encourage les lecteurs à agir.
• N’indiquez pas trop de champs dans votre formulaire et ne demandez pas trop d’informations personnelles. Une étude de HubSpot a révélé que le taux de conversion augmente de 50% lorsque le nombre de champs de formulaire passe de quatre à trois.
• Choisissez soigneusement la couleur de votre bouton d’appel à l’action. La recherche a démontré que la meilleure couleur est le rouge. 
• Réfléchissez à deux fois avant de demander un numéro de téléphone aux prospects ; demander ces informations conduit aux taux d’abandon de formulaires les plus élevés. Envisagez d’en faire une exigence facultative si vous devez collecter ces informations.

5 modèles de formulaires de génération de prospects pour votre site web qui convertissent vraiment :

• Formulaire d’inscription à des mises à jour gratuites par email
• Formulaire de téléchargement d’un livre blanc
• Formulaire d’inscription à un webinaire
• Formulaire de demande générique
• Formulaire de programme de référence

2. Composez soigneusement votre marketing par email et réfléchissez à deux fois avant d’envoyer des emails froids provenant de listes achetées ou louées

Année après année, l’email est le grand gagnant pour ce qui est du meilleur canal de prospection commerciale, aussi bien en tant que source qu’en tant que qualité. C’est aussi généralement une tactique peu coûteuse qui n’épuise pas votre précieux budget marketing – si vous le faites correctement.
Et par conséquent, nous entendons d’abord et avant tout commencer par une stratégie qui peut vous aider à créer votre liste de contacts emailing. L’époque où l’on pouvait acheter ou louer des listes de diffusion auprès de fournisseurs tiers et envoyer des emails froids est révolue. Ne vous laissez pas berner en pensant que la promesse d’un pool de prospects instantané de 10 000 personnes à un bon prix sera une sorte de solution miracle pour la génération de prospects.

De nos jours, les gens sont non seulement plus exigeants et peu intéressés par les marques avec lesquelles ils n’ont pas déjà noué une relation – les boîtes de réception sont également plus sélectives, filtrant souvent les emails non sollicités des marques ainsi que les offres promotionnelles trop flagrantes.
Et lorsque vous achetez ou louez une liste, vous perdez le contrôle sur la qualité des contacts de cette liste. Cela signifie que vous ne savez pas si les adresses email que vous achetez sont actives, correctement renseignées ou même légales (dans ce cas, vous pourriez violer des lois et encourir des milliers d’euros d’amende).
Au lieu de cela, prenez le temps de réfléchir à quelques aimants à prospects, lesquels vont vous fournir de vrais prospects : encouragez les gens à s’inscrire à une newsletter, à s’abonner pour recevoir des offres promotionnelles exclusives ou à échanger leurs coordonnées contre un contenu qui les interesse (par exemple, un tutoriel, un webinaire animé par un expert ou un livre blanc comparant soigneusement les offres de services).

Une fois que vous avez trouvé l’aimant à prospect approprié et capturé les détails-clés, la magie de l’emailing peut faire descendre votre nouveau prospect plus bas dans l’entonnoir de vente et, finalement, vers la conversion.
Pour ce faire, créez des parcours marketing personnalisés pour les futurs clients en fonction des informations que vous avez collectées à leur sujet. Cela peut inclure des données démographiques (par exemple, leur fonction, leur zone géographique ou leurs revenus), ou cela peut être basé sur un comportement ou une action qu’ils ont réalisée (par exemple, cliquez sur une certaine annonce pay-per-clic ou consultez votre démo).
Chaque campagne d’emailing réussie doit inclure des emails aussi personnalisés que possible pour votre prospect, à la fois en termes de contenu de ce qu’ils proposent et de messagerie (pensez à soigner l’objet, le contenu de l’email et l’appel à l’action).
De plus, vous voudrez probablement créer une séquence et une chronologie adaptées à chacun de vos segments. Cela peut prendre quelques expérimentations, mais en testant continuellement tout, du texte de l’email à la nature de ce que vous proposez en passant par l’envoi de votre e-mail, vous serez en mesure d’optimiser cet effort de génération de prospects et d’obtenir le retour sur investissement. tu veux.

Enfin, si vous souhaitez aller plus loin et optimiser vos efforts, vous pouvez utiliser un logiciel de gestion relation client (CRM) pour faciliter le suivi, la notation et le suivi des prospects.
Ces outils automatisent la collecte de données et le processus de génération de prospects, ce qui facilite la collecte d’informations clés sur vos prospects et leur transmet le bon message au bon moment.

3. Exploitez le pouvoir des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, LinkedIn et Twitter sont une autre excellente tactique de génération de prospects. Plus de 66% des spécialistes du marketing conviennent que moins de six heures par semaine consacrées à des campagnes sur les réseaux sociaux peuvent avoir d’énormes avantages en termes de génération de prospects.
De plus, 76% des personnes sont prêtes à avoir une conversation via les réseaux sociaux; alors que seulement 10% des décideurs seraient réceptifs aux appels à froid.

En ce qui concerne la capture de prospects via les médias sociaux, il existe trois façons principales de collecter des informations auprès des utilisateurs :

• Créer des publications qui dirigent les utilisateurs vers une page d’accueil avec un formulaire de capture de prospects et un aimant à prospects ;
• Intégrer des formulaires de capture de prospects dans une publication sociale réelle, une page d’entreprise ou une annonce ;
• Encourager les prospects à suivre votre compte sur les réseaux ou à aimer votre page.

Certaines plates-formes, comme Instagram, ne disposent pas encore de la fonctionnalité permettant d’intégrer des formulaires de capture de prospects, mais d’autres, comme Facebook et LinkedIn, ont quelques options d’intégration différentes. Nous les explorerons plus en détail ci-dessous.

Publicités Facebook

En 2015, Facebook a permis aux entreprises de commercialiser leurs produits plus rapidement et plus facilement auprès de plus d’un milliard d’utilisateurs avec l’avènement des “lead ads”.
Ces publicités optimisées et adaptées aux mobiles permettent essentiellement aux utilisateurs de Facebook de cliquer sur une annonce, déclenchant l’ouverture d’une fenêtre contextuelle de formulaire de capture de prospects. Facebook pré-remplit automatiquement le formulaire avec des informations basées sur le profil Facebook d’un utilisateur. Il peut même se synchroniser avec votre logiciel CRM afin que vous puissiez commencer à vendre instantanément à vos nouveaux prospects.
Les utilisations les plus populaires des “lead ads” Facebook renvoient vers des inscriptions à une newsletter, des demandes de devis et même des inscriptions à un événement. Les améliorations apportées à la personnalisation permettent désormais aux entreprises de donner aux nouveaux prospects la possibilité de cliquer pour appeler, d’indiquer leurs préférences pour un rendez-vous et même de trouver l’emplacement de votre boutique physique la plus proche. 

Enfin, si vous êtes une petite entreprise qui n’utilise pas de logiciel CRM, vous pouvez télécharger les informations sur vos prospects à partir du gestionnaire de publicités Facebook.

Les formulaires de génération de prospects LinkedIn

Pour les spécialistes du marketing B2B en particulier, LinkedIn est une source de génération de prospects inestimable. Grâce aux formulaires de génération de prospects LinkedIn, les entreprises peuvent capturer des prospects de haute qualité à grande échelle sans avoir à détourner les utilisateurs de la plate-forme vers leur site web.
Tout comme avec les “Lead Ads” de Facebook, cette plate-forme orientée entreprise donne aux marques la possibilité de capturer des informations de contact en quelques clics via des publicités soigneusement créées (par exemple, en faisant la promotion d’un webinaire ou de la mise à disposition d’un ebook). Les formulaires LinkedIn de génération de prospects s’intègrent également aux logiciels CRM et donnent aux professionnels du marketing la possibilité de télécharger les informations des prospects à partir du gestionnaire de campagne de l’outil.
Enfin, grâce aux analyses intégrées à la plate-forme, il est facile de mesurer l’efficacité de vos campagnes en examinant les statistiques de coût par prospect et de taux de remplissage des formulaires.

4. Utilisez les meilleurs logiciels et outils de génération de prospects

Les efforts faits pour générer des prospects au cours de la dernière décennie ont considérablement évolué, et la technologie qui accompagne ces efforts et cette activité de marketing lui a emboîté le pas. Aujourd’hui, il existe d’innombrables outils gratuits et des options logicielles solides qui peuvent accélérer et simplifier le processus de gestion des prospects, identifier les prospects chauds à partir d’une liste de contacts importante et automatiser le marketing. Voici quelques-uns des meilleurs outils, et nous avons essayé de proposer différentes options, en fonction des niveaux de maturité commerciale.

Jotform

Cette application en ligne puissante et à tarif abordable permet de créer rapidement et facilement des formulaires de capture de prospects personnalisés et de les intégrer à son site web – aucune expérience en codage n’est requise.
Bien que Jotform soit idéal pour les entreprises de toutes tailles (il existe des options spécifiques et dédiées aux entreprises), c’est un outil particulièrement particulièrement utile pour les startups, les organisations à but non lucratif et les entrepreneurs qui ont besoin d’un moyen simple de collecter des informations de contact client.
Jotform propose un certain nombre d’options de tarification, et même un abonnement de base gratuit, via lequel vous avez accès à l’ensemble des fonctionnalités, comme avec tous les abonnements.

Callingly

D’après la Harvard Business Review, les équipes de vente qui contactent leurs prospects dans la première heure sont sept fois plus susceptibles d’avoir une conversation significative avec eux ou avec les décideurs.
Callingly est un outil de génération de prospects qui facilite ce processus, déclenchant automatiquement des appels entre les commerciaux et les clients potentiels dès qu’un prospect se présente.
Le service se synchronise avec n’importe quel CRM ainsi qu’avec des applications telles que Jotform, et il collecte des analyses importantes afin que vous puissiez faire un suivi des performances des appels et les améliorer.
Callingly est idéal pour les petites entreprises en croissance, mais vous y trouverez aussi des forfaits et tarifs pour les plus grosses entreprises (ainsi qu’un essai gratuit).

HubSpot

Voici un nom bien connu des utilisateurs des stratégies Inbound : HubSpot est peut-être le logiciel de marketing le plus connu du secteur. Cet outil tout-en-un est destiné à aider les organisations, grandes et petites, à accroître leur trafic, à convertir des prospects et à suivre les prospects via l’entonnoir de vente.
Au-delà des fonctionnalités de suivi, de notation et de gestion des prospects, HubSpot donne aux entreprises la possibilité de créer des pages d’accueil, des formulaires de prospection, du contenu de génération de prospects et des campagnes de marketing par email.
Il existe à la fois une option gratuite et une version professionnelle beaucoup plus solide qui comprend plus de 30 fonctionnalités supplémentaires.

Marketo

De loin l’une des solutions d’automatisation du marketing parmi les plus fiables et les plus redoutables, Marketo est un outil de gestion et de suivi des prospects inestimable pour les entreprises plus anciennes et établies.
Le logiciel facilite notamment la gestion des prospects en vue de la conversion via une fonctionnalité qui vous permet de créer des pages d’accueil, des campagnes d’emailing et des campagnes de marketing social.
Marketo représente un investissement assez élevé, cependant, c’est pourquoi le logiciel est principalement utile pour les grandes entreprises qui disposent de ressources suffisantes et travaillent régulièrement avec des milliers de prospects.

Pipedrive

Pipedrive se présente comme le “premier CRM de vente conçu par les vendeurs pour les vendeurs”, et fidèle à ce concept, il améliore l’efficacité des ventes en identifiant les prospects les plus qualifiés et en facilitant la tâche des commerciaux afin qu’ils puissent contacter les prospects les plus prometteurs et communiquer avec eux. Pipedrive est livré avec de nombreuses fonctionnalités permettant de faire des prévisions et de créer des rapports, et leur fonctionnalité mobile permet aux utilisateurs d’accéder aux informations dont ils ont besoin de n’importe où et à tout moment.
Pipedrive propose un certain nombre d’options de tarification différentes, ce qui le rend idéal pour les entreprises en croissance ainsi que pour les poids lourds de tout secteur.

Les spécialistes du marketing B2B et B2C sont confrontés au même défi central : trouver des prospects de haute qualité susceptibles de se convertir en clients au coût le plus bas possible.
Dans le même temps, le marketing B2B repose sur des caractéristiques uniques qui différencient sa génération de prospects et son processus de suivi des prospects de la génération de prospects pour les entreprises grand public.

La principale différence se situe dans le fait que le processus, du contact initial à la vente, peut prendre beaucoup plus de temps, la majorité des spécialistes du marketing B2B passant au moins un mois et parfois jusqu’à un an, entre le moment où ils entrent en contact avec des prospects et le moment où ils concluent la vente, selon un récent sondage.

De même, les ventes B2B impliquent généralement plusieurs décideurs (parfois jusqu’à sept), ce qui signifie que vos efforts de génération de prospects devront avoir une portée plus large, et cibler une collection plus étendue de personas d’acheteurs.

Capturer plus d’informations au moment de la génération de prospects est essentiel car le processus de marketing qui suit doit être nuancé, avec différents matériels et tactiques préparés pour chaque persona particulier à mesure qu’ils traversent le long processus de maturation du prospect.

Pensez à prendre en considération la taille et le type d’entreprise que représentent les prospects, la fourchette de prix susceptible de les intéresser, ainsi que leur titre ou leur fonction.

Étant donné que les prospects B2B sont d’autres entreprises, les solutions à exploiter pour générer des prospects et les convertir en clients diffèrent de la génération de prospects B2C. Par exemple, une entreprise qui cherche à capturer et à convertir des prospects B2B en ventes aurait probablement plus de succès en se concentrant sur des salons professionnels et des conférences dans son milieu, plutôt que sur le publipostage ou la publicité grand public, des méthodes qui peuvent être en déclin mais qui ont toujours leur place dans le marketing B2C.

Enfin, la génération de prospects B2C diffère de son homologue en ce qu’elle se concentre souvent sur la création de valeur ajoutée ou sur des expériences améliorées avec une marque, par exemple en proposant un quiz axé sur votre produit via un site web grand public populaire. En revanche, la génération de prospects B2B est susceptible d’être moins axée sur le divertissement et moins émotionnelle dans ses appels, plus riche en informations et consacrée à prouver le retour sur investissement.

Les meilleurs canaux pour générer des prospects en B2B

Selon les données collectées par des chercheurs de la Kellogg School of Management et du Spiegel Research Center, les professionnels du marketing B2B rapportent qu’ils ont plus de succès avec des articles de blog, des webinaires, des livres blancs, du contenu numérique de marque, des vidéos et des images.

Inversement, les séminaires et ateliers de travail physique, autrefois considérés comme très efficaces, semblent moins populaires et moins efficaces parmi les décideurs et les acheteurs, trop occupés de nos jours.

Les spécialistes du marketing B2B signalent également que les canaux les plus couramment utilisés pour trouver des prospects sont les emails, la recherche et le contenu numérique. Plus de 50% des spécialistes du marketing B2B citent l’email comme la source la plus exploitée pour générer des prospects. C’est aussi le canal qui offre le meilleur retour sur investissement : la génération et la maturation des prospects y est la plus fiable, et c’est aussi via ce canal que le taux de conversion des prospect en clients est le plus élevé.

Génération de demande versus génération de prospects en B2B

Un autre élément essentiel d’une stratégie réussie de génération de prospects en B2B est une approche de génération de demande forte.

La génération de demande, c’est le processus de sensibilisation et de création d’un engagement à long terme entre les prospects/clients et votre marque. Si certains spécialistes du marketing utilisent parfois à tort ce terme de manière interchangeable avec celui de génération de prospects, la génération de prospects est l’une des nombreuses activités qui relèvent de la génération de demande.

Les autres éléments marketing qui font partie de la génération de la demande incluent la capture de la demande, le processus de transmission de la demande existante au sein de votre secteur à votre marque et l’accélération du tunnel de vente.

Considérez cela comme la façon dont vous et votre équipe marketing guiderez votre client potentiel tout au long de son parcours avec votre marque, de la simple cible au client en passant par le prospect et toutes les étapes intermédiaires.

La génération de demande est une forme de marketing qui se concentre sur la formation d’une interaction significative pour les clients potentiels. C’est un moyen de communiquer sur l’utilité et la valeur de votre marque, de favoriser un bon rapport de confiance du haut de l’entonnoir jusqu’à la vente effective, et conduit même à un engagement futur avec les clients, leur permettant de devenir de super-fans de votre marque grâce aux partages sur les réseaux sociaux, aux critiques de produits et recommandations, etc.

La génération de prospects est un aspect de la génération de demande, généralement centrée près du sommet de l’entonnoir au point critique où une personne appartenant au public ciblé commence à partager des informations que le marketing, et plus tard les ventes, peuvent exploiter pour renforcer l’interaction entre le prospect potentiel et votre marque.

Il ne fait aucun doute que la publicité payante fonctionne lorsqu’il s’agit de générer des prospects, mais lorsqu’il s’agit de recherche en ligne, la majorité des gens ne cliquent tout simplement pas sur des publicités formelles (seulement 2,8% des gens le font, selon une étude de Moz.com).

En fait, une enquête de GlobalWebIndex a révélé que près de 50% des internautes emploient des bloqueurs de publicités.

La plupart des internautes préfèrent cliquer sur les résultats organiques, les annonces non rémunérées qu’un moteur de recherche juge les plus pertinentes pour la requête liée à la recherche d’un utilisateur et les hiérarchiser ainsi.

Par conséquent, pour capter l’attention des internautes et générer du trafic vers votre site web afin de générer des prospects, vous devez comprendre comment amener les moteurs de recherche à donner la priorité à votre site web.

Qu’est-ce que le SEO ?

Comprendre ce que les gens recherchent et comment créer un site web qui augmente la quantité et la qualité du trafic vers celui-ci est appelé, en anglais Search Engine Optimization (SEO) : autrement dit, optimisation pour les moteurs de recherche. 

La capacité à tirer parti des meilleures pratiques de référencement peut faire la différence entre un site web optimisé avec un flux de trafic en constante augmentation – et par extension l’augmentation de la quantité de prospects et de ventes – et un site web que personne ne trouve jamais et se trouve n’être qu’un trou-noir pour vos efforts de marketing.

Optimiser votre site web est l’une des approches de la génération de prospects parmi les plus rentables, car elle ne nécessite pas de financement continu, comme la publicité.

Comme le souligne Chad Reid, chez Jotform, “Si vous comptez uniquement sur la recherche payante plutôt que sur le référencement SEO pour la génération de prospects, vous risquez de passer à côté de ventes intéressantes.”

Comment optimiser votre site pour le SEO avec 5 bonnes pratiques

Optimiser efficacement son site web via en respectant les meilleures pratiques de référencement peut être une entreprise compliquée et se trouve en constante évolution.

En effet, les principaux moteurs de recherche, comme Google, ajustent constamment la manière dont ils hiérarchisent et classent les sites web, ce qui signifie que vous devrez vous tenir au courant des changements en matière de référencement et vous assurer que votre site web exploite ces nouveaux développements au fur et à mesure de leur déploiement.

Les structures déjà mises en place par les moteurs de recherche évaluent le fonctionnement des sites web en fonction d’un solide mélange de fondamentaux techniques, éditoriaux et de sensibilisation. Pour tirer parti de la puissance de la recherche et garantir que ce canal marketing fonctionne au mieux, il est essentiel de comprendre comment tous ces composants fonctionnent ensemble et ce que vous devez faire pour cocher toutes les bonnes cases.

Ceci dit, il existe quelques pratiques éprouvées que vous pouvez appliquer à votre site web pour générer du trafic et des prospects relativement rapidement.

1. Vérifier que le site Web peut être exploré et indexé

Tout d’abord, assurez-vous que votre site web est détectable par les moteurs de recherche. En SEO, cela signifie que votre site web doit être explorable et indexable.

Explorable : il s’agit d’un site web créé de manière à permettre aux robots des moteurs de recherche d’identifier et de télécharger toutes les données des pages et de parcourir facilement chaque section du site

Indexable : il s’agit d’un site web créé pour apparaître dans les pages de résultats des moteurs de recherche

Pour vous assurer que votre site web est explorable et indexable, vous devez commencer par rendre la navigation claire et simple à utiliser, et faire en sorte que les robots n’indiquent pas au moteur de recherche d’ignorer certaines pages. 

2. Identifier les mots-clés et générer du contenu pertinent et convaincant

Les mots clés, ou requêtes de recherche, sont les termes que les internautes saisissent dans un moteur de recherche pour trouver des pages pertinentes. Pour générer le bon type de trafic vers votre site web, déterminez les mots clés qui correspondent le mieux à votre entreprise et aux intérêts de votre public-cible.

Pour générer cette liste, commencez par faire un brainstorming sur les types de sujets que les gens pourraient rechercher lorsqu’ils chercheraient des informations sur votre offre de produit ou de service. Vous pouvez peut-être également examiner le type d’informations dont disposent les concurrents afin d’affiner cette liste.

Ensuite, utilisez un outil de recherche de mots clés, comme Ahrefs ou Moz Keyword Explorer, pour avoir une meilleure idée des sujets ayant les volumes de recherche les plus élevés.

Une fois que vous avez identifié une liste d’environ 20 à 40 mots clés les plus pertinents pour votre site web, créez des pages de contenu qui traitent de ces sujets et fournissez aux utilisateurs les informations qui les intéressent le plus.

3. Comprendre quels sont les emplacements les plus importants sur votre site web et adapter le contenu en conséquence

Lorsque les robots des moteurs de recherche explorent votre site, ils examinent les données pour avoir une idée claire du sujet traité par vos pages et de leur pertinence par rapport à des mots-clés en particulier.

Pour ce faire, ils examinent notamment les principaux emplacements importants d’une page :  balise de titre, balises d’en-tête et les 100 premiers mots de contenu, pour voir si votre mot-clé – et autres sujets connexes – sont inclus.

Assurez-vous d’avoir une idée claire des principaux emplacements importants et d’avoir écrit un contenu riche en mots-clés à insérer dans ces zones.

Emplacements clé SEO

• Balise de titre
• Balise Meta/Description
• Balise H1
• Balises H2/H3
• 100 premiers mots de contenu
• Texte alternatif des images
• URL

4. Créer une expérience utilisateur agréable

Récemment, les moteurs de recherche ont commencé à trouver des moyens de mesurer et d’évaluer les sites web en fonction de l’expérience utilisateur. Autrement dit, en fonction de sa facilité d’utilisation.

Le principal élément ici est la vitesse de chargement du site web et de ses différentes pages, aussi bien sur PC que sur mobile. 

Bien qu’il existe un certain nombre d’autres facteurs qui affectent cette bonne pratique, il est absolument indispensable de travailler avec un développeur pour vous assurer que votre vitesse de chargement est dans la zone verte de l’outil PageSpeed Insights de Google.

5. Générer des liens, des liens et encore des liens

L’un des éléments parmi les plus importants pour l’optimisation de votre site web est de vous assurer que d’autres sites web renvoient vers vos pages de contenu. En effet, Google et les autres moteurs de recherche utilisent le nombre de liens qui renvoient à votre site (et la qualité des domaines d’où proviennent ces liens) comme une mesure critique de la réputation et de la pertinence de votre site web.

Considérez-le comme un système de vote, où le nombre de liens pointant vers votre site web est similaire au nombre de votes que vous obtiendrez lors d’une élection.

Il est essentiel de permettre à d’autres sites de haute qualité d’intégrer facilement des liens vers votre site. Voici trois façons d’en faire une réalité :

1. Créez un contenu attrayant qui intéresse naturellement les gens ;
2. Créez des partenariats de contenu où vous fournissez à d’autres sites web un excellent contenu qui inclut des liens vers le vôtre ;
3. Demandez à vos partenaires ou clients de faire un lien vers votre site à partir de leurs publications.

Comment mesurer les résultats du référencement SEO

Comme le dit le vieil adage, si vous ne savez pas ce qui se passe, vous ne pouvez rien améliorer – et tout comme pour votre génération de prospects, vous devez avoir une approche solide pour mesurer à la fois vos performances du point de vue du référencement SEO et de la façon dont cela impacte ou se relie à votre approche de génération de prospects.

Les mesures associées à ces éléments peuvent être globalement séparées en un suivi lié à la recherche et un suivi de l’engagement. Le suivi lié à la recherche est directement lié au trafic que vous apportez à votre site, tandis que le suivi de l’engagement s’intéresse au comportement des internautes une fois qu’ils arrivent sur votre site.

Dans les deux cas, l’outil le plus utile pour garder un œil sur vos chiffres est Google Analytics, lequel peut être facilement configuré avec ou sans l’aide d’un développeur. Google Search Console est un autre outil gratuit qui peut également s’avérer utile. 

Outils de mesure relatifs aux recherches

1. Nombre total d’utilisateurs organiques

Nombre de visiteurs sur votre site suite à une recherche non rémunérée sur une période donnée.
Outil : Google Analytics

2. Indexation des mots-clés

Comment vos mots-clés se classent sur une période donnée dans les pages de résultats des moteurs de recherche
Outil : Google Search Console

3. Taux de clics

Taux auquel les internautes cliquent sur votre site web par rapport au nombre de fois où il apparaît dans les pages de résultats des moteurs de recherche.
Outil : Google Search Console

Outils de mesure de l’engagement

1. Taux de conversion

Taux auquel les utilisateurs effectuent une tâche sur votre site web par rapport au nombre de visites sur votre site web ou votre page.
Outil : Google Analytics

2. Temps passé sur la page

Temps qu’un utilisateur passe sur votre site web ou sur une page particulière.
Outil : Google Analytics

3. Taux de rebond

Vitesse à laquelle un visiteur quitte votre site web sans visiter une autre page par rapport à ceux qui visitent plus d’une page.
Outil : Google Analytics

En ce qui concerne la génération de prospects, le facteur le plus important à surveiller est le taux de conversion, qui vous donne une indication du taux auquel les gens accomplissent une tâche sur votre site web (par exemple, en remplissant votre formulaire de génération de prospects).

Cela vous donnera un aperçu de laquelle de vos pages est la plus efficace pour générer des prospects et laquelle doit être améliorée. Une fois que vous comprenez les chiffres, vous pouvez prendre des décisions basées sur les données – par exemple, créer plus de pages comme celles qui ont réussi ou appliquer les mêmes techniques qui ont réussi sur des pages efficaces à des pages peu performantes.

Comme pour tous les efforts fournis en termes de marketing, mesurer vos efforts et les affiner constamment est la clé du succès.

Les clients engagés deviennent des clients fidèles. Ils chantent les louanges des entreprises et apportent de nouveaux prospects via le bouche-à-oreille. C’est la raison pour laquelle il est essentiel que vous n’investissez pas votre temps dans la génération de prospects et les conversions simplement pour oublier les acheteurs une fois qu’ils ont effectué un achat. Vous devez mettre en place des pratiques pour augmenter la valeur à vie pour les consommateurs et maintenir une bonne communication avec les clients existants.

Cette reconnaissance de l’importance de l’engagement à long terme avec les prospects et clients a conduit à l’essor du marketing relationnel, qui se concentre sur la satisfaction et la fidélisation des clients. Il a également inspiré une extension de l’entonnoir marketing-vente original pour inclure quatre nouvelles étapes post-achat : vous en trouverez la description ci-dessous.

L’entonnoir marketing post-achat

Adoption

Les clients viennent faire un achat et commencent à utiliser le produit. À ce stade, il est essentiel que vous, en tant que marque, souteniez l’adoption de votre produit ou service et optimisez sa première expérience avec celui-ci.

Fidélisation

À ce stade, une marque cimente idéalement une bonne relation avec le client. Pour encourager les clients à se fidéliser, vous devrez leur offrir une assistance continue ainsi que des outils et du contenu de valeur pour les aider à tirer le meilleur parti de leur achat et de leur association avec vous.

Expansion

Si vous avez réussi à fidéliser un client, vous atteindrez cette étape, lorsqu’il sera prêt à faire d’autres achats, et que vous parviendrez à lui vendre d’autres produits.

Promotion

À ce stade, les clients deviennent de fidèles ambassadeurs de la marque. Ils font la promotion de votre marque via le bouche à oreille et, ce faisant, attirent de nouveaux clients potentiels pour vous. Cultiver la promotion de la marque est donc en soi une tactique de génération de prospects.

8 techniques afin de maintenir la communication avec les prospects et de transformer vos clients de base en clients qui vous recommandent.

1. Fournissez des outils, des ressources et des guides d’utilisation pour aider les clients à tirer le meilleur parti de votre offre.
2. Offrez un service client de qualité supérieure et un support fiable, en particulier pendant la phase d’adoption.
3. Montrez que vous vous souciez vraiment de votre relation avec les clients en demandant des avis. Adoptez une mentalité aidant, écoutez les besoins des consommateurs et proposez des solutions.
4. Utilisez les systèmes d’emailing segmentés pour fournir systématiquement un contenu de valeur ciblé sur les besoins et les préoccupations post-achat. Personnalisez la portée en faisant des recherches sur le comportement et les informations démographiques des acheteurs.
5. Parlez avec vos clients. Encouragez la communication bidirectionnelle et visez à aider, pas à vendre.
6. Utilisez les chats en direct et les applications de messagerie pour engager les clients en temps réel.
7. Mettez en place un programme de fidélité pour récompenser les clients existants pour une interaction continue avec votre entreprise.
8. Récompensez les clients lorsqu’ils vous recommandent, et invitez-les, ou encouragez-les autrement, à publier du contenu et des avis générés par les utilisateurs sur des plateformes de confiance.

Une fois que vous commencez à générer des prospects, vous devez aussi commencer à les analyser aux différentes étapes du processus de maturation des prospects dans le tunnel marketing-ventes, afin de les hiérarchiser, d’évaluer plus efficacement le résultat de vos efforts de génération de prospects et, finalement, d’optimiser vos campagnes pour qu’elles soient plus performantes et plus efficaces.

Il existe deux façons principales d’envisager le suivi des prospects : le volume et la qualité.

La première approche consiste à mesurer le volume de prospects que vous acquérez à chaque phase de votre stratégie marketing. Cela vous indiquera où vous rencontrez des pertes, où vous devrez peut-être améliorer l’engagement ou si vous devez penser à étendre vos efforts pour attirer plus de prospects dès les premières étapes de l’entonnoir. Vous pouvez également mesurer le nombre total de prospects et le nombre de prospects par canal, ainsi que les taux de conversion (captures réussies de prospects) par canal.

Chaque canal aura différentes mesures que vous pourrez analyser : par exemple, pour affiner vos efforts de génération de prospects via l’emailing, vous devrez mesurer les taux de livraison, les taux d’ouverture (ceux qui ont ouvert votre email), les taux de désabonnement et taux de clics pour les liens contenus dans votre email. L’optimisation de ces éléments peut finalement vous aider à capturer plus de prospects.

De même, pour le marketing de contenu, vous pourrez mesurer le nombre de visiteurs sur une page particulière, le nombre de clics sur un appel à l’action situé sur cette page, les taux de clics et les taux de conversion. Une autre façon de mesurer l’efficacité de votre marketing de contenu consiste à mesurer le temps que les visiteurs passent sur votre site et à calculer les taux de conversion.

La quantité de prospects peut être très importante pour les modèles de vente B2C à volume élevé, mais un nombre élevé de prospects n’équivaut pas nécessairement à un retour sur investissement efficace pour de nombreux produits B2B ou B2C à faible volume et à fort coût. Pour ces entreprises, un volume plus faible mais des prospects de haute qualité sont essentiels, et il est tout aussi crucial de développer des mesures efficaces pour analyser la qualité des prospects.

Pour mesurer la qualité du prospect, qui se traduit plus précisément par la probabilité qu’un prospect devienne un client, sélectionnez une variété d’indicateurs de performance-clés (KPI). L’évaluation de la qualité des prospects vous permet de hiérarchiser les efforts de marketing et de vente en fonction des prospects les plus susceptibles de devenir des clients.

Les indicateurs de qualité des prospects incluent :

• Les informations démographiques. Vous pouvez les demander à différentes étapes de votre stratégie marketing en échange d’informations supplémentaires utiles, par exemple, d’un webinaire. Une fois que vous avez ces informations, vous pouvez rechercher des informations démographiques que vos prospects convertis ont tendance à avoir en commun, la localisation, par exemple, et attribuer des valeurs en conséquence.
• L’engagement social. A mesurer en fonction de ce que les prospects disent de votre marque sur les réseaux sociaux ou des partages de vos contenus.
• Correspondance. Attribuez des points en fonction de l’adéquation du prospect avec le profil de votre client cible : par exemple, si le prospect vit ou se trouve dans une zone géographique donnée, si une entreprise est suffisamment grande pour bénéficier de votre produit ou service, ou si elle a un volume de ventes suffisamment élevé pour se permettre d’acheter votre produit.
• Intérêt. Mesurez l’intérêt en effectuant un suivi des téléchargements, de la volonté de fournir plus d’informations en échange d’un engagement supplémentaire avec le contenu ou de la soumission de demandes de produits.

En ce qui concerne le suivi de la qualité des prospects, noter les prospects (voir ci-dessous) doit être votre première priorité. En attribuant des catégories et des valeurs aux prospects au début du processus de génération de prospects, et en continuant à affiner ces données au fur et à mesure que ces prospects avancent dans l’entonnoir vers la vente finale, vous pouvez affiner vos processus de maturation des prospects.

Adopter une approche sophistiquée d’analyse des prospects vous aidera à découvrir le coût de la conversion en termes de ressources et d’investissement, ainsi que le temps que les employés passent par sur chaque prospect. Pour cette raison, certaines entreprises mesurent les coûts de conversion des prospects en suivant les prospects du premier clic au dernier clic, soit par le temps entre chaque clic, soit par le nombre de clics ou d’étapes entre chaque stade.

Les outils suivants peuvent vous aider à analyser la qualité de votre génération de prospects :

Notation des prospects et segmentation de l’audience

Noter les prospects consiste à leur attribuer des valeurs numériques via une échelle allant de “simplement intéressé” à “prêt à acheter”, dans le but de déterminer un score cible qui indiquera à quel moment le prospect passe des mains de l’équipe marketing à l’équipe commerciale. 

Il est important que les équipes commerciales et les équipes marketing utilisent les mêmes mesures pour la notation des prospects. Les équipes commerciales et les équipes marketing doivent également se mettre d’accord sur quand et comment elles mesurent afin d’attribuer des valeurs en points. Vous pouvez également faire un suivi des coûts par prospect afin d’allouer plus efficacement les ressources et de réaliser les ajustements et améliorations nécessaires.

Un logiciel de notation des prospects peut automatiser l’analyse. Ces outils peuvent être classés de plusieurs manières :

• Les systèmes d’automatisation de la notation des prospects basés sur des règles attribuent des scores numériques aux prospects en fonction de certains comportements convenus, comme le nombre de pages de contenu de grande valeur qu’il visite.
• Les systèmes de notation des prospects prédictifs utilisent une modélisation prédictive et des algorithmes complexes pour prédire le comportement des prospects et attribuer des scores en conséquence.

Les deux systèmes de notation peuvent être utilisés pour créer des priorités pour le contact commercial. De nombreux systèmes CRM intègrent des applications de notation des prospects très appréciables. Une autre option consiste à utiliser une solution distincte de notation des prospects.

• La segmentation des prospects ou du public cible est une autre façon de catégoriser et d’évaluer les prospects. Plutôt que d’attribuer une valeur numérique aux prospects en fonction de leurs comportements, la segmentation catégorise les prospects en fonction d’informations démographiques telles que le poste occupé, la localisation géographique et le secteur d’activité.

Tests A/B et autres formes d’analyse des prospects

Effectuer des tests est une autre façon d’appliquer un cadre analytique pour ajuster et améliorer vos processus de génération et de maturation des prospects. Les tests A/B consistent à modifier un aspect d’un aimant à prospect principal, par exemple, un titre sur une page de destination, à envoyer une version au hasard à la moitié de votre public et l’autre à l’autre moitié, puis à analyser le taux de conversion pour déterminer quelle version est la plus efficace.

Comme tout ce qui a de la valeur, les prospects peuvent être achetés et vendus. Néanmoins, ce n’est pas parce que vous pouvez acheter des prospects que vous devez le faire.

Avantages et inconvénients à l’achat de prospects

Il est vrai qu’acheter des listes de prospects peut faire gagner du temps et de l’argent en haut de l’entonnoir. Mais comment savez-vous que ces prospects seront intéressés par le produit que vous vendez ? Même si le prospect peut avoir besoin des services que vous fournissez, vous devrez tout de même investir dans le reste du cycle marketing-vente. En d’autres termes, vous pouvez vous épargner une partie du coût de l’investissement de la génération de prospects, mais vous aurez encore beaucoup à investir néanmoins. 

Ceci dit, acheter des listes de prospects peut s’avérer utile, si :

• Vous êtes une startup et n’avez pas eu le temps d’embaucher et de former une solide équipe marketing et commerciale ;
• Vous êtes seul à la barre ;
• Le fournisseur avec lequel vous travaillez adapte sa tarification à la taille de votre entreprise et travaille en étroite collaboration avec vous pour comprendre votre marque et votre public cible ;
• Vous rencontrez des difficultés pour générer du trafic vers votre plate-forme de marketing numérique, ou votre trafic s’est bloqué.

Cependant, pour la plupart des organisations de taille moyenne à grande, il est généralement déconseillé de recourir à l’achat de prospects pour les raisons suivantes:

• Les prospects achetés proviennent d’une source qui n’est pas naturelle pour votre contenu. Par conséquent, lorsque vous contactez ces prospects, vous interrompez leurs activités, plus que vous ne faites un suivi de leurs intérêts.
• Lorsque vous contactez des prospects achetés, ils peuvent se sentir trompés ou même trahis par l’organisation qui vous a transféré leurs données.
• Vous devrez peut-être travailler plus dur pour parvenir à inverser la tendance face à une première mauvaise impression.
• Les prospects achetés peuvent vous qualifier en spam, et ensuite toutes vos communications seront filtrées.
• Si suffisamment d’utilisateurs signalent vos efforts de marketing comme “spam”, vous risquez d’être “blacklisté” par les fournisseurs de messagerie et votre réputation IP peut en souffrir.
• Cela finira par vous coûter bien plus cher que si vous aviez vous-même fait le travail en interne.

Où acheter des prospects

Connaissant les risques encourus, si vous décidez que vous souhaitez acheter des prospects, recherchez des fournisseurs principaux qui sont bien évalués par des sources de confiance, par exemple, le Small Business Administration’s Resource Guide, Chronicle of Small Business, TechCrunch, Home Business, ou Small Business Trends. Vous trouverez ci-dessous plusieurs sources fiables de prospects.

Vendre des prospects

Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles vous voudrez peut-être vendre des prospects. Les prospects sont une marchandise quantifiable, un atout pour toute entreprise et qui vaut la peine d’être exploité dans certaines situations. Si vous avez le temps et les ressources à consacrer à la vente de prospects et que vous êtes dans une position où vous ne pouvez pas les convertir vous-même, il n’y a aucune raison de laisser de l’argent s’envoler.

Voici quelques-uns des scénarios dans lesquels il peut être judicieux d’investir du temps dans la recherche de la manière de vendre des prospects :

• Vous avez accumulé un certain nombre de prospects qui n’ont pas de sens pour votre modèle commercial, mais qui sont néanmoins des prospects vérifiés et qualifiés qui pourraient être utiles à quelqu’un dans un secteur différent avec un produit différent.
• Vous prévoyez de fermer votre entreprise, mais vous avez encore un grand nombre de prospects qualifiés pour le marketing ou les ventes dans le pipeline.
• Vous êtes intéressé à démarrer une entreprise, mais n’avez aucun intérêt réel à créer un produit ou à fournir un service. Dans ce cas, vous pouvez envisager de vous lancer dans la localisation et la vérification des prospects, un modèle commercial qui ne nécessite pas de gros investissements de démarrage et n’implique aucun coût de fabrication, d’emballage ou d’expédition.

D’un autre côté, la vente de prospects prend du temps, des ressources et vous éloigne de la vente de votre produit ou service principal. Voici quelques raisons de réfléchir à deux fois avant de décider de vendre des prospects :

• Vous risquez de vendre des prospects que vous avez jugés trop difficiles à convertir avant d’avoir réalisé leur valeur pour votre entreprise.
• Vous n’avez peut-être pas beaucoup de contrôle sur l’entité à laquelle vous vendez vos prospects, et le produit ou service peut ne pas présenter d’intérêt pour le prospect que vous avez obtenu, ce qui nuira à votre réputation.

Si vous démarrez une entreprise qui se concentre uniquement sur la génération de prospects, cela peut prendre un certain temps pour gagner du terrain, et vous risquez de ne pas gagner assez d’argent pour compenser le temps que vous allez investir dans cette nouvelle entreprise.

Comment vendre des prospects

Une fois que vous avez pesé le pour et le contre et décidé que vous voulez essayer de vendre des prospects, il est temps de créer un processus de collecte, de catégorisation et de tarification de vos prospects. Lorsque vous fixez le prix des prospects, sachez que les prospects qui ont volontairement opté pour vos flux de contenu et fourni des informations de contact en cours de route valent plus que les prospects que vous avez achetés ou collectés à partir de listes.

Ensuite, vous devrez créer un réseau d’acheteurs. Si vous fermez une entreprise, vous souhaiterez peut-être contacter directement vos concurrents. Ou vous pouvez vendre des prospects à des courtiers en chef. Vous pouvez contacter l’Association of National Advertisers pour obtenir une liste de courtiers en prospects réputés.

Conformité RGPD et formulaires de consentement 

Le règlement général sur la protection des données (RGPD) de l’Union européenne est entré en vigueur en 2018. Conçu pour protéger la vie privée des consommateurs, il s’applique à toute organisation qui commercialise ou vend des produits ou services aux citoyens des pays de l’UE, ainsi qu’à celles qui possèdent des données sur ces citoyens.

Le RGPD oblige les entreprises à obtenir un consentement éclairé avant de collecter des données personnelles sur des clients potentiels. De plus, si des clients ou des prospects demandent à ce que leurs données soient supprimées des listes de prospects et des bases de données, les entreprises doivent se conformer aux dispositions du RGPD relatives au “droit à l’oubli”.

Si votre entreprise enfreint le RGPD, vous pourriez être condamné à une amende pouvant aller jusqu’à 4% du chiffre d’affaires total, ou 20 millions d’euros, en fonction du montant le plus élevé (si l’amende maximale est appliquée). Si vous envisagez d’acheter des prospects auprès d’entreprises qui travaillent au sein de l’UE, assurez-vous qu’elles sont conformes au RGPD.

Inversement, si vous envisagez de vendre des prospects, indiquez clairement cette possibilité lorsque vous collectez des informations à partir de prospects, et si vous ne l’avez pas fait, vous devez être conscient que le RGPD peut affecter votre capacité à vendre des prospects : vous devrez peut-être contacter les utilisateurs qui ont fourni des informations sciemment ou passivement par la capture de données et les alerter que vous pourriez partager leurs données avec des entités extérieures à l’avenir.

Compte tenu de la complexité de la nouvelle réglementation, ainsi que de la préoccupation croissante des utilisateurs en ce qui concerne la confidentialité de leurs données, il est logique d’envisager de réviser votre politique de confidentialité et vos conditions d’utilisation pour vous assurer que vous êtes en conformité avec le RGPD. Jotform vous facilite la tâche en fournissant un addendum sur le traitement des données en libre-service que les utilisateurs peuvent accepter et qui vous permettra de rester conforme au RGPD.Pour plus d’informations sur le RGPD, visitez eugdpr.org. Vous pouvez aussi demander l’avis d’un avocat connaissant les lois internationales sur la protection de la vie privée.

Cet article a été publié le 25 novembre 2019 et mis à jour le 3 janvier 2020.