La COVID-19 a déclenché des défis importants liés à l’offre et à la demande, et a mis en évidence plusieurs problèmes liés à la commercialisation pour les agriculteurs. En tête de liste se trouve la réalité qui est que les agriculteurs doivent désormais être capables de commercialiser leurs produits de manière indépendante directement auprès de leurs clients.
Au plus fort de la crise, alors que les rayons des épiceries étaient vides, la rupture de la chaîne d’approvisionnement a obligé les agriculteurs à détruire leurs marchandises. C’est une situation qui a généré de nombreuses situations critiques dans les exploitations.
Ching Lee, rédacteur en chef adjoint d’Ag Alert, rapporte que de nombreux agriculteurs ont dû repenser leur façon de commercialiser leurs produits et de “rechercher des débouchés alternatifs” pour rester à flot. Un agriculteur, James Birch, a déclaré à Lee que les nouvelles approches de commercialisation étaient essentielles à la survie de sa ferme : “Nos revenus sont passés de plusieurs dizaines de milliers de dollars à rien, et ce n’était pas comme si nous avions de l’argent en banque”.
De nombreux agriculteurs dans des situations similaires à celle de Birch se sont alors lancés dans le marketing agricole afin de pouvoir générer des ventes directes aux clients et une vision plus pérenne à long terme pour leurs entreprises.
Mais le marketing direct est nouveau pour de nombreux agriculteurs qui ont longtemps compté sur des intermédiaires pour amener leurs produits sur le marché. “Dans un sens, ajouter du marketing direct à l’agriculture revient à démarrer une petite entreprise en plus de votre travail de production”, écrit Larry Lev, professeur d’économie appliquée à l’université d’état de l’Oregon.
En d’autres termes, faire de la vente directe auprès des consommateurs s’accompagne d’une courbe d’apprentissage abrupte. Voici quatre des problèmes les plus courants auxquels les agriculteurs sont confrontés lorsqu’ils essaient de commercialiser leurs produits directement auprès des clients.
1. Un manque de compétences et de ressources en marketing
Atteindre les clients est certainement la partie la plus difficile et la plus complexe pour une entreprise. Même les experts en marketing ont du mal à relever ces défis. Le marketing n’est pas bon marché non plus. Il nécessite un investissement important en temps et en argent pour réussir.
Adopter de nouvelles stratégies de commercialisation obligera les agriculteurs à réévaluer la façon dont ils investissent leur temps et leur argent. Ils devront prendre le temps d’acquérir des compétences en marketing et de mettre en place des plans marketing tout en maintenant leurs activités agricoles quotidiennes. Ils devront également examiner de près les finances de leur exploitation.
2. Une importante compétition
Selon les données de Statista, il y avait plus de 2 millions d’exploitations agricoles aux États-Unis en 2019 (par définition, une entreprise qui génère plus de 1 000 dollars de ventes de produits agricoles en un an). Ajoutez les petites fermes disséminées dans tout le pays, et les possibilités d’achat pour les clients sont vastes. Cela peut rendre très difficile le fait pour les agriculteurs de pénétrer de nouveaux marchés ou de s’établir de manière indépendante.
C’est l’une des principales raisons pour lesquelles les agriculteurs se sont lancés dans la vente en ligne.
3. Passer à la vente en ligne
En raison des restrictions sur les interactions en personne, la pandémie a contraint de nombreux agriculteurs à commencer à s’intéresser à la vente en ligne pour vendre leurs produits. Cela pourrait s’avérer être finalement positif à long terme pour les agriculteurs. Lisa Held, journaliste politique principale pour Civil Eats, affirme que “ce moment présente une puissante opportunité pour les producteurs individuels et les agrégateurs d’aliments locaux d’intensifier leur présence en ligne”.
L’un des plus grands défis liés au marketing agricole pour de nombreux agriculteurs est de créer des modèles commerciaux pour intégrer le marketing et l’expédition directe aux consommateurs, note Held. L’autre défi majeur consiste à créer une présence en ligne via des sites web et des pages sur les réseaux sociaux pour trouver des clients et vendre.
Si ces obstacles peuvent paraître importants, il y a des avantages à les surmonter : plus de clients, une période de vente plus longue ; note Lev.
Bon à savoir
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4. Problèmes logistiques liés à l’acheminement des produits jusqu’au client
Au fur et à mesure que les agriculteurs étendent leur portée afin de pouvoir vendre directement aux consommateurs, d’autres problèmes liés à la commercialisation apparaissent. Cela inclut notamment le stockage des produits frais, le maintien de la chaîne du froid et la livraison de produits frais aux clients. Les produits issus de l’agriculture ont une durée de conservation limitée, ce qui donne aux agriculteurs une courte fenêtre pour répondre aux attentes des clients en termes de fraîcheur des produits.
Pour lutter contre ces problèmes, il peut être nécessaire d’investir dans des installations dédiées au stockage et de reconcevoir les processus pour garantir la fraîcheur des produits.
Bien que résoudre ces défis liés au marketing agricole puisse sembler intimidant, les surmonter peut mettre les agriculteurs sur la voie d’une plus grande indépendance. En ces temps incertains, alors que le monde s’adapte à une nouvelle normalité, les agriculteurs devraient s’orienter en priorité sur l’autosuffisance pour commercialiser leurs produits.
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