Kundenberatungen sind eine große Vertriebschance für Ihr Unternehmen. Eine gründliche Beratung kann Ihnen dabei helfen, die richtigen Produkte und Dienstleistungen für jeden Kunden zu finden, wertvolle Kundenbeziehungen aufzubauen und sogar Upselling-Dienste anzubieten.
Die perfekte Kundenberatung wird all dies leisten, aber die Durchführung einer fantastischen Beratung kann eine Herausforderung sein. Wenn Beratungen ein regelmäßiger Bestandteil Ihres Geschäfts sind, lohnt es sich, sich auf ihre Perfektionierung zu konzentrieren.
Schritte zum besten Kundenberatungserlebnis
Eine großartige Beratung ist nicht so einfach, wie es vielleicht scheint. Es bedarf einer Menge Überlegungen und Vorbereitungen, um ein effektives Beratungsgespräch zu gestalten, das einen Interessenten in einen Kunden oder Klienten verwandelt.
1. Verstehen Sie Ihre Ziele
Bevor Sie ein Beratungsgespräch beginnen, sollten Sie sich klar machen, was Sie erreichen möchten. Ist es Ihr Ziel, den Kunden dazu zu bringen, einen Vertrag zu unterzeichnen und offiziell ein neuer Kunde zu werden? Möchten Sie, dass sich der Kunde für eine kostenlose Testversion anmeldet, oder wollen Sie ihn für ein höherpreisiges Paket interessieren? Sobald Sie Ihre Ziele erkannt haben, können Sie das Gespräch besser strukturieren, um sie zu erreichen.
2. Beginnen Sie mit einem Beratungsformular
Ein Beratungsformular verschafft Ihnen einen wertvollen Vorteil bei der Vorbereitung Ihres Gesprächs und Sie können es direkt in Ihren Content Marketing Funnel oder Sales Funnel einbauen. Jotform bietet ein kostenloses Kundenberatungsformular an.
Indem Sie potenzielle Kunden bitten, das Formular im Voraus auszufüllen, können Sie ein paar zusätzliche Informationen erfassen, so dass Sie Ihren Ansatz schnell anpassen können, um eine sinnvollere Verbindung herzustellen. Wenn Ihr Kunde z.B. angegeben hat, dass er nach bestimmten Qualitäten einer Dienstleistung sucht, können Sie hervorheben, wie Ihre Dienstleistungen seine speziellen Bedürfnisse erfüllen.
Profi-Tipp
Erfassen Sie mit dem kostenlosen Formulargenerator von Jotform Formulare für Kundengespräche, elektronische Unterschriften, Zahlungen und mehr.
3. Achten Sie auf Ihre Körpersprache
Die Körpersprache kann bei persönlichen Beratungsgesprächen ein Vorteil oder ein Nachteil sein. Einfache Elemente der Körpersprache – wie das Verschränken der Arme vor der Brust oder ein Lächeln – können Ihrem Kunden bestimmte Signale senden. Und Ihre Kunden können Ihnen auf dieselbe Weise wichtige Hinweise geben. Achten Sie auf eine Körpersprache, die zeigt, dass Sie freundlich und aufrichtig sind. Lächeln Sie, halten Sie Augenkontakt, beugen Sie sich ein wenig zu Ihrem Kunden vor und lassen Sie sich während des Gesprächs auf ihn ein.
4. Betrachten Sie die Beratung als ein Gespräch
Wenn Sie von Ihren Dienstleistungen überzeugt und stolz auf Ihr Angebot sind, kann es leicht passieren, dass Sie Ihr Beratungsgespräch in eine Präsentation verwandeln – bei der Sie sprechen und der Kunde zuhört. Das kann auf Kunden abschreckend wirken und ihnen das Gefühl geben, dass Sie sie nicht als Individuen wertschätzen.
Betrachten Sie die Beratung stattdessen als ein Gespräch und versuchen Sie, durch dieses Gespräch eine Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen. Versuchen Sie, ein guter Zuhörer zu sein, wenn der Kunde spricht – konzentrieren Sie sich auf seine Sorgen und Fragen. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um den Kunden als Person kennenzulernen und seine Beweggründe und Werte zu verstehen, bevor Sie mit dem Verkauf fortfahren.
5. Stellen Sie die richtigen Fragen
Ihre Beratungsfragen sind der Schlüssel zum Verständnis der Erwartungen, Bedürfnisse und Probleme Ihres Kunden. Bereiten Sie sich mit Fragen vor, die Ihnen helfen, wertvolle Informationen zu erhalten – z.B. “Was gefällt Ihnen an Ihrem derzeitigen Service nicht?” und “Wie sähe ein ideales Serviceerlebnis für Sie aus?” Indem Sie offene Fragen stellen, geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, Details mitzuteilen, die Sie sonst vielleicht nicht erfahren würden. Diese Details könnten der Schlüssel zu einer Bekehrung des Kunden sein.
6. Gestalten Sie das Gespräch so, als ob der potenzielle Kunde bereits unterschrieben hätte
Bleiben Sie während des Gesprächs positiv. Verhalten Sie sich so, als ob Sie mit einem Ihrer Stammkunden sprechen würden, der Ihre Dienste auf jeden Fall in Anspruch nehmen wird. Wenn Sie Ihre Antworten mit etwas Positivem beginnen – “Wenn wir diese Dienstleistungen erbringen, werden wir…” – kann der Kunde sich die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen besser vorstellen.
7. Halten Sie alle Ihre Informationen bereit
Während eines Beratungsgesprächs möchten Sie nicht ständig nach Preislisten, Online- oder Papierverträgen und Produktmustern suchen müssen. Bereiten Sie all diese Materialien im Voraus vor und sorgen Sie dafür, dass Sie leicht darauf zugreifen können. Wenn der Kunde bereit ist, mit den nächsten Schritten fortzufahren, müssen Sie diesen Prozess so reibungslos und einfach wie möglich gestalten.
8. Seien Sie selbstbewusst
Selbstvertrauen kommt daher, dass Sie Ihr Geschäft kennen und an es glauben. Sie werden auch an Selbstvertrauen gewinnen, wenn Sie mehr Beratungsgespräche führen – oder Ihre Beratungsfähigkeiten üben. Wenn Sie die Preise nennen, die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen hervorheben oder zeigen, wie Sie die Wünsche des Kunden erfüllen können, dann tun Sie dies mit Selbstvertrauen. Damit zeigen Sie dem Kunden, dass er Ihnen und Ihrem Unternehmen vertrauen kann.
Die beste Beratungserfahrung entwickeln
Die Gestaltung einer erfolgreichen Kundenberatung erfordert Zeit und Übung. Nachdem Sie eine Beratung abgeschlossen haben, sollten Sie einen Schritt zurücktreten und sie bewerten. Haben Sie Ihr Ziel erreicht? Gab es Dinge, die besser hätten laufen können? Nehmen Sie dieses Feedback und nutzen Sie es, um Ihre Beratungen weiter zu verbessern, bis Sie jedes Mal erstklassige Beratungen liefern können.
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